売れる営業と売れない営業の違い

営業ってどんなイメージがありますか？

世の中の仕事の6割はセールスと言われる中で
私も新卒からファーストキャリアをセールスで歩んできて、誇りを持っている大好きな職種なのですが、世の中には営業という職種に対して人それぞれイメージにギャップがあるように感じています。

大変そう
キツそう
ノルマ
テレアポ

花形部署
仕事ができる
頼られる
稼げそう

いいイメージもあれば悪いイメージを持つ人もいるのではないでしょうか。

それには自身の経験や人から聞いたイメージなどに影響されていると思いますが、シンプルに結果が出ている営業は、営業という職種に楽しさややりがい、誇りを感じていることが多いでしょう。

結果が出ない営業の多くは、
以下のような状態に陥り、心が疲弊し、自信を持てず、悪循環に陥ってしまう。

売れない営業の共通点

・売ることへの罪悪感
・売上のため、商品やサービスの価値を過剰表現する
・断られる恐怖に飲み込まれる
・「顧客視点」ではなく「自分視点」
・数字が出ない理由を「お客様」のせいにする
・効果が出そうな小手先のテクニックを追い続ける
・お客様の気持ちが分からない
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　など

いい営業の共通点

いい営業ほど、商品やサービス、継続的な関係を通して、
お客様が、人生の質、生活の質を高める

お客様が、欲求や願望を満たす
お客様が、悩みや問題を解決する

そのため「お客様にとって自社の商品・サービスが役立つと確信できれば、全力で営業。
逆にお客様の利益にならないと判断すれば、丁寧に理由を伝え、お断り。」
これもトップ営業に共通したスタンスです。

なんとも気持ちがいいですね。

では、いい営業になるために必要なことってなんでしょうか。

いい営業になるために必要なこと

事前にやっておくべき当たり前だけど大事なこと、それは事前準備です。

営業は9割が事前準備であると言われています。

事前準備のスタートは
顧客の期待を把握すること

顧客は商材自身を知りたいのではありません。
うちの会社にとって、私自身にとって
どんな効果があるのか、メリットがあるのか
これを知りたいのです。
商材を使って、何ができるのか
これを知りたい、ということを忘れると、
商材自慢や永遠と続く説明話になってしまいます。

訪問前までにいかに相手のことを考えられるか
相手のことを様々な視点で広く、そして深く考えること。それこそが大切であります。

お客様も仕事中です。
商談をしている30分や1時間で作れた資料があるかもしれません
家で待つ子供に会える時間がそれだけ遅くなっているかもしれません
なんでそんな打ち合わせしたんだ、
と打ち合わせ後に上司に怒られているかもしれません。

時間は有限です。
相手からいただいている時間を有意義なものにすべく
しっかりといただいた時間でお客様に貢献することが大切なのです。

営業事前準備で考えておくべき仮説の内容

営業が事前準備の段階で考えておくべき仮説は3つあります。

営業事前準備で考えておくべき仮説の内容

①何に困っているか思いつくものを洗い出す
競合他社や取引先の中で似た企業の状況を確認し、
当てはまる可能性を考える
業種や規模などの状況から、問題点を予測する
SNSやニュースなどで課題や問題点などについての発信がないかを確認する

②相手の優先順位や意思決定基準を予測する
課題や問題点で解決すべき優先順位を予測する
SNSや代表者や責任者のメディアでの発言から、価値観や基準を予測する

③課題と優先順位から提案内容を整理する
自社サービスで実現できることは何か？を整理しておく
どんな言葉や順番で伝えるべきかをイメージする

ではどうやって仮説を立てれば良いのでしょうか。

仮説を考えるために必要な情報収集

法人向けか個人向けか出回っている情報に差があるため、
情報収集の内容も変わってきます。

BtoB（法人）の場合
業種
規模（従業員・資本金）
業界状況・ニュース・トレンド
競合他社の状況・動き
類似企業の状況・動き
過去取引や商談実績
担当者や経営陣・部署単位のメッセージ
商談相手のSNSの発信

BtoC（個人）の場合
家族構成
地域特性
SNS等の発信
統計情報
商談相手と類似した人の動向や状況

そして万が一仮説が立てられない場合はどうすべきか。

仮説の質を上げたり、仮説が思いつかなかった時の対処法

仮説の質を上げたり、仮説が思いつかなかった時の対処法は仮説がわからない場合の対応策はとにかく聞くことです。

商談相手にメールや電話をする

商談相手と似た状況の人に聞いてみる

上司や先輩に聞いてみる

いかがでしょうか。

聞いたらできそうなことばかりですよね。

ぜひぜひ、いい営業として、商品やサービス、継続的な関係を通して、
お客様が、人生の質、生活の質を高めるお手伝いができるセールスになっていきましょう。