トップセールスマンの流儀①「契約はお客様から預かるもの」

以前トップセールスマンと一緒に過ごす機会がありました。そこで仕事の話題となり、お互いの仕事の仕方、こだわりや流儀について語りました。特に印象に残っているのが、「契約はお客様から預かるもの」という言葉です。その言葉の本質について書いていきます。営業などの思考、行動が変わるきっかけになるはずです。営業の方はもちろん、モノやサービスを販売している方、経営者の方にとって参考になる内容です。

▼契約はお客様から預かるもの

「契約はお客様から預かるもの」の本質は、具体的な困りごとを「一緒に」解決していくということです。契約はお客様から信頼してもらえ、自分に託してもらっている状態です。契約した瞬間はゴールではなく入口と言えます。出口に至るまで困りごとを一緒に解決していく。大事なのは具体的な困りごとを一緒に解決していく心構えです。

契約を「取る」とよく聴きます。契約を「取る」という考えは自分の都合しか考えていません。自分ファーストではお客様との信頼関係はないに等しいです。長期的な関係やお付き合いは望めません。

自分ファーストな考えで契約ができたとしたら、信頼関係がなくても売れるモノやサービスと考えられます。ライバルより価格が安いというだけかもしれません。信頼関係がなくても売れるのであれば営業マンはいりません。

具体的な困りごとを一緒に解決していく心構えが常にあれば、お客様が想像していなかった価値をギブできるのです。ギブが積み重なると信頼関係が生まれます。信頼から契約へ。契約はお客様から預かるものなのです。

具体的な困りごとを一緒に解決する心構えがあれば、長期的なお付き合いはもちろん、他のお客様を多く紹介いただけます。

この心構えを常に持ち「〇〇さんだから契約しました」と言ってもらえるようにベストを尽くすのです。ベストを尽くせば、ライバルや価格はもはや存在しません。

今、時代はモノ消費からコト消費へ、コト消費からヒト消費へ、消費行動が変わっています。「契約はお客様から預かるもの」この言葉を忘れなければ、時代に負けることはありません。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

次の記事では、トップセールスマンの流儀②「担当させてもらうこととは」を書く予定です。

よかったら読んでくださいね。

ではまた！