顧客をつかむ「トラクション」
こんにちは。からだケアです。
今日は「トラクション - スタートアップが顧客をつかむ１９のチャネル」を参考に「トラクション」についてまとめました！
治療院・サロン経営においても大切な視点だと思います。
トラクションって？
トラクションってあまり聞き慣れない言葉ですよね。私たちもこの本を読むまでは馴染みの薄い言葉でした。トラクションとは、成長する兆しで、推進力のことです。
平たくいえば、スタートアップ企業が顧客を掴むための効果的な経路を獲得しているかどうかです。スタートアップ企業について調査したところ、スタートアップは１９種類のチャネルからトラクションを獲得していることが、わかったようです。
１９種類のトラクションチャネル
１．バイラルマーケティング
２．PR
３．規格外PR
４．SEM
５．ソーシャル／ディスプレイ広告
６．オフライン広告
７．SEO
８．コンテンツマーケティング
９．メールマーケティング
１０．エンジニアリングの活用
１１．ブログ広告
１２．ビジネス開発（パートナーシップ構築）
１３．営業
１４．アフィリエイトプログラム
１５．ウェブサイト、アプリストア、SNS
１６．展示会
１７．オフラインイベント
１８．講演
１９．コミュニティ構築
陥りやすいポイントは、馴染みのあるチャネルだけを検討対象にしてしまうこと。「私たちはオフライン広告でいく」や「SEMをやっておけば良い」となってしまい他の有望なチャネルに気づかないまま過ごしてしまいます。
そうならないように本当に最良のチャネルを求めて、テストを繰り返していく必要があります。治療院・サロンも同じですよね。どのチャネルが成長をあと押ししてくれるのか。先入観はトラクション獲得の妨げになります。これまで検討しなかった意外な手段が、ご自分の店舗のトラクションになるかもしれませんしね。
バイラルマーケティング
１９種類のチャネルの中からいくつかピックアップしてみます。まずはバイラルマーケティング。いきなり聞き慣れないチャネルを選んでしまったかもしれません！でも、これこそが先入観を捨てるってことかなと思います。
・・・といいながらバイラルマーケティングとは、既存のお客さんに他のお客さんを紹介してもらうことです。「あれ？それって単にお客さん紹介制度ってこと？」「すでにやっているよ！」って思ったかもしれません( ^ ^；)
そう紹介制度です。ただポイントは、お客さんが自主的に他のお客さんを紹介してくれるのを待つのではなく、紹介が「仕組み化」されているかどうかです。
１．お客さんが店舗に来店
２．そのお客さんが、店舗のことを潜在的なお客さんに紹介する
３．潜在的なお客さんが来店。
このプロセスが何度も繰り返される状態です。
アップルは「iPhoneから送信」を送信メールの署名に挿入しました。Hotmailは「Hotmailで無料メールアカウントをゲットしましょう！いますぐサインアップ！」を標準の署名としました。すると、メッセージを受け取った人に、製品名が伝わります。Airbnb、Uberは紹介実績に応じて、ギフト券を提供しています。
繰り返しになりますが、プロセスをループさせられるかがポイントです。
バイラル係数（K）
新規顧客を１人獲得することで、追加獲得が見込まれる新規顧客数
バイラル係数の公式
K（バイラル係数）＝ 顧客一人あたりの紹介数 × コンバージョン率
例
ある顧客が、３人の新規顧客を紹介してくれて、そのうち２名が実際に来店してくれた場合
K ＝ ３ × ２/３
結果と考察
この場合バイラル係数は【２】となります。１００人の新規顧客を獲得できると、追加で２００人の顧客を獲得できることを表しています。
つまり、バイラル係数が１以上であれば、いち顧客が１人以上の新規顧客を連れてきてくれることになるため、指数関数的成長が起こります。そこまでいかなくても、バイラル係数が【0.5以上】であれば十分な成長が見込めることになります。
バイラルサイクル時間
バイラルサイクル時間とはお客さんがループを１周するまでにかかる時間です。この時間は短ければ短いほど成長が加速します。
どんなにバイラル係数が高くても、そのループに１年もかかるのでは成長は鈍化しますよね。言い方をかえると、このループ時間を短くできないかという視点で考えることが大切ですね。
バイラルループのデザイン
バイラルループにおけるすべての関連事項を洗い出します。ループにはいくつかのステップがありますよね
プロセス全体を見渡して、不要なステップがないか検討します。成功するバイラルループはいつでもシンプル。
PR
PR（パブリック・リレーションズ）は、新聞や雑誌、テレビ、メディアサイトを通じて知名度を高める手法です。プレスリリースを各メディアに発信して記事や番組として取り上げてもらうことで知名度を高めます。
現在では「プレスリリースを封書で送る」という従来の方法から「プレスリリース専用のウェブサービスを通じて発信する」方法まで活用できます。
ウェブサービスをいくつかご紹介しますね。
どんなプレスリリースを書けば良いのか、従来の書面で送るときの送り先リスト等、元新聞記者の方がプレスリリースについて詳しく記事を書いてくれています。↓
ちなみに「からだケア」はPR TIMESさんでプレスリリースを。
SEO
SEO（サーチエンジン最適化）は、Google等の検索エンジンで指定のキーワードで検索した際に、上位表示させるための方法です。
「新宿 鍼灸」で検索しているユーザーは新宿で鍼灸院を探している可能性が高いので、ユーザーの求めている情報にマッチするページを表示できれば集客が見込めますね。
からだケアでもSEOに関する資料を展開していますので良かったらチェックしてみてくださいね。
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コンテンツマーケティング
お客さんにとって役に立つ記事を書き、ご自身の治療院・サロンが発信するメディア（店舗ブログ）を作り上げる方法です。
軌道に乗るまでは多くの時間がかかるとは思いますが、店舗ブログは、SEOやPR、コミュニティ構築などその他の方法にも良い影響をあたえます。そうそうnoteを活用しても良いかもしれませんね！
１９種類のうち４つほどご紹介しました。この本は１９種類のチャネルが網羅的に取り上げられているので、いままで視野に入らなかったチャネルについて考えを巡らせることができますよ！
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