繁忙期にも意識！賃貸仲介営業マンが内見・来店時に陥るミスとは ～事前準備編
こんにちは。
カナリー運営の株式会社カナリーでございます。
このnoteでは、不動産会社さまにとって有益な記事を目指して日々投稿しております🙌
中途社員の方々がご入社する季節に
この記事を投稿しているのは8月30日、あと2日で9月へ突入します。あっという間に秋になってきましたね…！
中途入社も多い業界ですので、御社にも9月や10月にご入社予定の新入社員の方がいらっしゃるのではないでしょうか。
ご入社受け入れに向けて、研修など色々なご準備を進めて折ることかと思いますが、私たちからは「新入社員が内見で陥りがちなミス」をテーマに記事をまとめてみました！
マニュアルは準備していても、意外と抜け漏れが出て、イレギュラーなことが沢山起きるのが「内見」です。
ぜひ、研修コンテンツ作成の参考にしたり、新入社員の方にURL共有いただけたら幸いでございます🙌
今回は「アポイント確定～ご案内の前」までに焦点を置いてみました。
アポイント確定～ご案内の前は準備不足に注意…
アポイントが決まったときから「内見」は始まっていると言っても過言ではありません！内見までの事前準備は他社との差別化にもつながり、非常に大切になってまいります。
ぜひ、下記3点には留意することをオススメいたします👀
① 内見までの定期フォローが足りない
お客さまは土日休みであることが多く、やはりご案内予定は土日に固まることが多いかと思います。
一方で、ポータルサイトからの問合せは平日のお仕事前の朝や就業後の夜に行うので、実際の問い合わせ・内見のスケジュール決定から内見当日まで期間が空いてしまうケースのほうが多いのではないでしょうか。
週の初め 月曜日に獲得した内見アポイントも、土日までにリスケ・キャンセルの連絡が来て、実際に案内に外出した件数はそこまで多くない…というのは、陥りがちなお悩みかと思います。
それぞれのアポイントの優先度を見極めつつ、1件ごとのアポイントにより丁寧に対応していくことをオススメいたします。
【月曜に週末アポイントを獲得した場合の定期フォロー例】
■月曜日
・今後の優先度を見極めるために、必ず事前に条件と入居時期を確認を実施
・お休みは土日なのかどうかお伺いし、内見予定日を早めることはできないか確認
・今後はポータルサイトに掲載された物件すべて紹介できるので、候補物件があれば直接送っていただくようご提案
・物件の動きが速いので、埋まってしまう可能性もご説明しながら、候補物件は複数件持っていただくことを併せてご提案、オススメ
■火・水曜日 定休
■木曜日 2日前ぐらいから徐々にフォロー開始
・競合他社とのアポイント被りの有無を確認（「あれから他に気になる物件はありましたでしょうか？」「他のご内覧予定もおありでしょうか？」など）
・類似物件をご紹介「〇〇様のご条件に合いそうな物件をピックアップいたしましたので、併せてご内覧いかがでしょうか？」
・また明日手配確定したら連絡する旨をお伝え
■金曜日 前日の内覧段取りが確定、ご連絡
・物件の最新状況を連絡
・場合によって追加での類似物件紹介
■土曜日 ご内覧当日
・当日のリマインド（「お待ちしておりますので、本日はどうぞよろしくお願いいたします！」）
各社さまのスタンスによっては、まずは来店いただくという方式をお取りしているケースもあると思いますので、一概に上記が良いというわけではありませんが、このぐらいの丁寧なフォローをすることで、いわゆる「他決」リスクがグッと下がり、アポイントのリスケやキャンセルが少なくなることと存じます。
② 初期費用概算書をつくっていない
実際に物件に行って、この物件がいいとなった後に初期費用を知って、「思ったより高いね…」「仲介手数料はこんなに掛かるのか…」などといった理由で温度感が下がるケースは非常にもったいないことになるかと思います😢
先に初期費用を提示したうえでお客さまに検討いただくことで、「良い物件だけど初期費用が高い」よりも、「初期費用は高いけど、それでもいい物件だ」と思ってもらうほうが、その後の申込に踏み出しやすい傾向にあります。
必ず初期費用概算書を作成し、内見の序盤にお渡しのうえ、説明を済ませるのがオススメです！そのうえで検討することで、より入居に向けたスケジュールのイメージが沸きやすくなることと思います。
*この際に仲介手数料の説明まですることで、審査通過後の請求書送付時になって売上が変動するといったリスクが低減されます✔
【内見時にお客様にお渡しする資料】
■ 物件図面（カラー印刷で鮮明なものをオススメ）
■ 申込～入居までの流れ説明資料
■ 初期費用概算書
■ （提携のライフライン取次業者がいる場合）ライフライン案内資料
■ 申込書（サンプルでも良い）
「神は細部に宿る」といわれるように、細かい部分にこだわって準備をすることで、お客様からの印象が大きく変わります。更にお渡しする際は、キレイなクリアファイルにまとめることをお勧めします🙌
③ 管理会社が定休で内見手配ができない
最近ではWEB内見予約ができる会社も増えてきましたが、やはりまだ管理会社への直接の電話やFAX送付が必要なケースも多くあります。
自社でリーシングをしていない管理会社の場合、水曜日以外にも火曜日や土日が定休日となります。
また、長期休暇（特にGW・夏季・年末年始）の期間も会社によって異なりますので、必ず図面の帯にてチェックすることと、長期休暇が近づいてきた場合は、物件確認の際に併せて休暇期間を確認してしまうことをお勧めします。
せっかくお客様に内見希望をいただいたのに機会損失にならないよう、事前確認を忘れないようにしましょう👌
おわりに
上記、お読みになった皆さまのなかにも悔しい思いをしたご経験があったかもしれません…😢！
ぜひ内見前の事前準備を更にしっかり行うことで、よりよいご案内につながるよう心がけていきましょう。
次回以降も、内見当日・内見後についての記事が書けたらと思っております。お楽しみに！
さて、最後に少し弊社のご紹介をさせてください🙇♂️
弊社では不動産情報アプリ「カナリー（CANARY)」の運営をしておりますが、ユーザーからの反響があった際にその反響物件がそのまま申込に繋がるケースが多いといったお声を頂いております。
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それでは、本日もお読みいただいて有難うございました！