これであなたもベテラン営業マン！？内見時の”最強話術”とは
こんにちは！
不動産情報アプリ「CANARY（カナリー）」、顧客管理システム「CANARY Cloud（カナリークラウド）」運営 株式会社カナリーの足立と申します🍊
このnoteでは、不動産会社さまにとって有益となりそうな情報を発信してまいります。（いつもお読みいただき有難うございます！）
脱コロナで会話が活発に
先日、厚生労働省の発表により、マスクの着用が3月13日から個人判断になりましたね。やっとマスクのない生活に戻ることができると、内心心待ちにしている人も多いのではないでしょうか？
マスク解禁の動きは不動産業界への影響も大きく、今までは外出を控えていたお客様の来店や、内見のリクエストが多く増えると予想されます。
これまで以上にお客様との会話のシーンが増えていくことも…
お客様のニーズは不動産営業マンとの会話の中で形作られていくものです🔥
本日はお客様がベストなお部屋を探し出すために、潜在ニーズを引き出せるような会話術をシーン別に紹介したいと思います！
①キッチン編
「お料理はよくされるんですか？」
このフレーズは定番中の定番ですね！🍳
普段料理をするかどうかでキッチンへのこだわりはかなり変わってきます。
例えば、
▪ コンロは何口使いたいのか
▪ 調理器具のスペースはどれくらい必要なのか
▪ 予定している冷蔵庫の大きさ などなど…
具体的に話を掘り下げていくことで、よりそのお部屋で生活するイメージが湧き成約に繋がりやすくなることかと思います。
「プロパンガスと都市ガスにこだわりはありますか？」
「都市ガスの方が安い！」というイメージのお客様はたくさんいるかと思いますが、引っ越し費用を含めたの全体の金額を見ると一概に都市ガスの方が安いというわけではないことはご存じでしょうか？
確かに月々のガス代を比較してみると、プロパンガスの方が約２倍高くなっています🤔
しかし、プロパンガスを搭載しているお部屋は、家賃を低く設定されているお部屋が比較的多くなっております。
その分、同じ家賃でもそのほかの設備が充実していることが多くクオリティの高いお部屋に住むことができる可能性もあります！✨
お客様の求める条件によっては、結果的に総コストはそこまで変わらないのであれば、プロパンガスの方がおすすめできる場合もありますね！
特にこだわりのないお客様であっても、話の引き出しとして、使える内容かもしれないですね。
②水回り編
「洗面所にこだわりはありますか？」
洗面所のこだわりは、お客様によってかなり差が出るものなのではないでしょうか？最近は、男性、女性に隔てなく洗面所周りを充実させている方も多くいらっしゃいますよね。
収納物が多ければ、独立の洗面所が必須項目になってくるでしょう。
「お風呂では浴槽によく浸かりますか？」
お風呂へのこだわりがある方もたくさんいらっしゃいますよね🛁
お風呂場には、日々の生活に関わってくる設備が数多く備わっているので、お客様の求める生活のイメージに合わせた提案ができるかどうかはお風呂場での会話も重要になってきます！マストで抑えるようにしましょう！
例えば、
▪ 毎日お風呂に入るお客様 → 追い炊き機能があるか
▪ 洗濯物を外に干さないお客様 → 浴室乾燥があるか
▪ 洗濯の水道代を節約したいお客様 → お風呂の水を使いまわしができる構造か
など、少し生活に踏み込んだ話題もできますね。
③収納編
「ご趣味はありますか？」「休日はどんな過ごし方をしていますか？」
意外と内見時にお客様が見落としがちなのが、収納スペースです。
実際にご自身がどれほどのものを収納したいのかイメージを持たずに内見をしてしてしまうと、住み始めてから「物が入りきらない！」ということが起こってしまいます。
キャンプ用品やウィンタースポーツ用品などを収納すると、結構な面積を占めてしましいますよね💦
こちらからイメージを持たせてあげるための入り口として、趣味を聞いてみましょう⛺
効果的な会話で、ベストな物件案内を！
まだまだ紹介しきれない会話術がたくさんありますが、今回は3編紹介させていただきました！
お客様の潜在ニーズを会話の中で自然に聞き出すことで、希望に寄り添った営業ができるかと思いますので、今日の内容を是非ご参考にしていただけますと幸いです☺
一方で、そもそも来店や内見のリクエストがないとお客様と会話をする機会も生まれませんよね…！
来店や内見につなげるために、初回の反響からの導線はしっかりと確立する必要があります。
弊社は、仲介会社様の業務にお役立ていただくようなシステムも展開しておりますので、是非一度ご覧いただければと思います。
カナリークラウドを使って、来店率向上を目指しましょう💡
それでは、本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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