営業開発できる存在へ。旧インサイドセールス事業本部が改称・組織変更しました
買取のお問い合わせを受けるコールセンター機能を担ってきたインサイドセールス（IS）事業本部。
2023年1月に、セールスディベロップメント（SD）事業本部へと改称・組織変更がありました。
本部長の成田さんに、その理由や経緯についてお話を伺ってきました。
成田麗子（なりた・れいこ）
執行役員兼セールスディベロップメント事業本部長
外資系大手IT企業でのSE経験後、別IT企業の営業職へと転身。世界No.1シェアのCRM企業でIS部門のマネジメント経験を積み、ITベンチャー企業の営業・CSの責任者を務める。2022年9月バイセルへ入社し現職。
出張・店舗に次いで宅配買取の活用にフォーカス
――早速ですが、本部名称を変えた理由を教えてください。
ひとことで言うと、ISという言葉に収まりきらない範囲まで業務が広がってきたことが大きな理由です。
具体的には宅配買取事業の活用を見直したり、自社システムの法人向け営業をスタートする動きが始まったりと、出張買取に留まらないビジネスを成長させていく動きを進めています。
――体制はどのように変わったのでしょうか？
SD本部内は2つの事業部に分かれます。
ひとつはIS事業部。お客様との対話を担当し、アポイントの質を高め、量を増やします。
もうひとつが、新設したビジネスディベロップメント（BD）事業部です。こちらが主に宅配買取と法人営業を担当します。
宅配買取や法人営業といった、これまでと違うチャネルからの買取ビジネスを開発するということで、BD事業部。
本部としてはISに集まる情報を駆使して、先陣を切って営業全体を開発していこうという思いから、SD本部と名付けました。
――以前から宅配買取はありましたが、なぜいま力を入れていこうとしているのでしょうか？
バイセルの成長戦略として、リユース事業をより盤石な体制にしようとしています。店舗買取については、23年1月から本部化やM&Aによりグループ全体での店舗数を増加させたりと、強化していく取り組みが進んできました。
同様に、宅配買取にも注力することで、日本全国の隅々までお客様を広げて行くことが可能になると考えています。
また出張・店舗買取は買取対応1件あたりのコスト調整が難しい部分はありますが、宅配買取であれば、件数を増やすほど効率をあげていくことができます。
一方で、かくれ資産に現場でアプローチできる出張買取と同じ利益を宅配で出せるかと言うと、やはりそこは難しい。
そこで、これまでは頂いたお問い合わせは出来る限り出張買取へ転換する方針だったところを、IS事業部が中心となって出張・店舗・宅配のどれが最適かを見極める動きへと変えていこうとしています。
――最適な買取方法の見極めにあたっては、どんなことに取り組んでいますか？
まずは見極めの基準を改定しました。これについてはSD本部だけでなく、FS本部や商品戦略本部など他本部も巻き込んで進めましたが、一緒に取り組んだことで連携を深めることにも繋がりました。
次に見極めには知識が必要です。IS事業部のメンバー向けに、セールスイネーブルメント部と共同してトレーニング用のプログラムをスタートしました。シフト内で約1時間、商材の知識を学んだり、顧客理解を進めたりといった内容を学んでもらっています。
またBD事業部では、宅配買取のオペレーションの改善、買取価格の見直し、宅配に向いている品をより集める為のIS事業部向けのトークスクリプトの作成等に取り組んでいます。
どこでも通用する“ビジネスパーソン”として育成
――名前や体制が変わりましたが、社員にとってはどんな組織にしたいと考えていますか？
ISを営業部隊として成熟させて、ビジネスパーソンとして成長したい人が存分に力を発揮させられる環境を作りたいと思っています。
お客様の声を最初に集められる本部ですから、集めた声を他部署に展開することで新たなビジネスを生み出す可能性は多いにあります。
直近、少人数のメンバーを集めて「チャレンジプロジェクト」をキックオフしました。ISにあつまる情報を元に、他部署とも連携しながら新たな取り組みを企画・進行するプロジェクトです。
ただし、現在のIS事業部には、2020年6月以前の「コールセンター事業部」の時代に入社したメンバーと、2020年7月以降の「IS事業部」時代のメンバーが混在しています。2023年1月からIS事業部長の梶田さんと分担して約120名のメンバー全員との1on1を進めているのですが、やはり「営業として成長したい」という人もいれば、「コールセンタースタッフとして安定して働きたい」という人も居ます。
ここは、個人の意思を尊重してどちらも働きやすい環境にしたいと考えています。
入社後のキャリアは社内でのマネジメント職として階段を上がっていくか、プレイヤーとして活躍を続けるか、または経験を元に別部署に異動するか大きく3択になります。
社内で活躍してくれるのが一番うれしいのは勿論ですが、もし残念ながら外に出るという選択をされた際にもどこでも通用するビジネスパーソンとして育てていきたいですし、「ここで学べて良かった」と言ってもらえる組織を目指しています。
――前回のインタビューでは、リユース業界で売上ではトップではないが時価総額ではトップのバイセルを「可能性の塊」とおっしゃっていましたが、今現在はどのように感じますか？
その思いは変わりません。
今後はデータサイエンス部等とデータの活用をさらに深めていくことで、がむしゃらに頑張るのではなくより効果の高い施策に注力して、成長可能性を実際の成長へと変えていきたいと思っています。
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コールセンター→インサイドセールス→セールスディベロップメントと、組織自体がより能動的な体制へと進化しつづけています。
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