「ペルソナ」って何？なぜ必要？

こんにちは。事業計画研究所です。

本日も「入門　起業の科学」田所雅之（日経BP社）の所感をレポートしていきます。

前回は、「課題検証の重要性」というテーマで話を進めていきました。

今回は、「ペルソナの想定とその目的」というテーマで話をしていきます。

ペルソナ

課題を検証するときに最初に行うことはペルソナの想定です。

「ペルソナ」とは、自分が想定する顧客をより具体的なイメージとして落とし込んだものです。

本当に顧客が痛みを感じている課題を探し当てるには、

「誰の、どんな痛みで、どう解決するか」

という問いに答えられる必要があります。

ペルソナを想定することによって、このうちの「誰の」の部分を掘り下げていくことができるようになります。

スタートアップは「痛み(課題)」と「解決策」に目を向けることはもちろんですが、顧客の本当に望むことを達成することが前提条件になります。

ペルソナを想定する

ペルソナを想定する時は、可能な限り具体的に行う必要があります。

年齢、職業、性別、趣味、居住地などの一般的な情報はもちろん、

「普段、どんなメディアを使うか？」
「行動の特徴は？」
「ITリテラシーは同程度か？」

といった、深く踏み込んだところまで想定すると、よりよりペルソナが想定できたといえるでしょう。

ペルソナを想定する目的

「ペルソナ」とは何か少しわかってきたところで、何のためにペルソナを想定するのかを考えてみましょう。

本書では大きく３つの目的が挙げられています。

①万人に好かれるものを作ろうとする落とし穴を回避する

②製品・サービス設計における判断基準を顧客ありきにする

③チーム内で顧客に対するイメージを共有する

①は読んで字のごとく、顧客のイメージを明確にすることで、万人受けすることに走りがちなところに、ブレーキをかける役割を持つことを表します。

②と③はチームの会話の中で大きな役割を果たすことが考えられます。

以前挙げたティファールの例で考えてみましょう。

他会社は電子ポットに自社が持っている技術をふんだんに用いて、様々な機能を搭載しようとしています。

しかし、仮にペルソナが「朝の支度に追われている主婦」だった場合、

「搭載予定の様々な機能は果たしてこの人たちに必要か？」

という疑問が生じるわけですね。

また、メンバー間で想定している顧客が異なっていたら大変です。
そもそもの前提条件が違う状態で議論しても、双方の理解には長い時間が必要になってしまいます。

「この商品は素人でも扱えるようにしているからシンプルに」
「この商品は職人が扱うものだからプロ仕様に」

一つの前提が違うだけで、方向性は大きく変わってきてしまいます。

まとめ

今回は「ペルソナの想定とその目的」というテーマで話してきました。

アイデアの検証段階から、顧客第一ということは耳にタコができるほど書かれていますが、今回取り上げたペルソナの導入によって、より具体的に顧客目線で考えることができるようになります。

顧客に対して徹底的に考えることで、具体的な事例からこだわるべきポイント、既存のサービスの改善点が見えてくると思われます。

ペルソナをより具体的に鮮明にするためにも、チームには自分とは違った年代、性別、属性の人々を入れることが必要なのかもしれません。

次回は「エバンジェリストカスタマー」について話をしていきます。

次回作をお待ちください！