営業活動を数値化できる、パイプライン管理について

こんにちは、事業計画研究所です。

本日は、６／１７でも触れたパイプライン管理について記載しようと思います。

営業活動プロセスを見える化することによって、課題を可視化することができるようになります。

これらはチーム内で共有されることが多いですが、個人事業主にとっても
十分に有用な管理方法であると言えます。

ぜひ、最後までご覧ください！

パイプライン管理とは？

個々の営業プロセスを細分化することによって、
チームや個々の営業マネジメントを行う事を目的とした手法の一つです。

細分化の定義は企業によって異なる場合が多いですが、いわゆる営業職と言う場合の一例を下記に示してみます。

細分化の定義は様々ありますので幾万と例をだせますが、
重要なことは「顧客の置かれている状況（視点）に合わせて細分化する」ことです。

またそれぞれのプロセスを突破する条件定義も重要な項目です。
上記でいう、「初回訪問」と「ヒアリング」の違いは？と言ったことを
チーム全体で詰めて話し合う必要があります。

メリットとデメリット

【メリット】

・各チーム、個人の営業活動を数値化することができる

マネジメント手法として標準化された管理を行うことで、各々の営業活動や受け持っている顧客の現在位置を割り出すことができます。

・営業活動のボトルネックを割り出すことができる

営業活動全体を通して各プロセスの突破率が数値化されるため、
ボトルネックを可視化することができます。

また、商材ごとにわけてマネジメントすることによって
各商材ごとのスタックポイントを視ることができるようになります。
すなわち、案件の性質も可視化できるようになるということです。

・各個人の長所をチーム全体に共有できる

各プロセスにおいて平均よりも突破率が高い社員の商談手法を言語化してチームで共有することができます。
一言でいうと優秀な社員の営業手法をマネするということですね。

また、個々人の短所がどういったところであるかも数値化できるため
自身の置かれている状況把握にも有用であると言えます。

・中長期的な売上予測を立てることができる

前回記事で記載した部分になりますが、各プロセスフェーズの進行率を算出することで、売上の予測をたてることができるようになります。

【デメリット】

・情報入力が煩雑である

現在はＩＴツールなどでの管理も目立っては来ていますが、情報入力業務は必須です。
管理職兼営業職であるプレイングマネージャーが多いと思われますので、業務負担の増加が懸念されます。

・情報共有の交換を頻繁に行わなければならない

いわゆる「生」の情報でなければマネジメントが成り立たないので、月1回の情報交換等では追いつかないことがほとんどです。

・悪い事ばかりに目がいきがち

マネジメントの性質上しかたのないことですが、悪い点ばかりが目立ってしまうことが多いです。
長所をさらに伸ばすことも立派な成長の一つなので、注意が必要です。

本日はここまで！
お読みいただき、ありがとうございます！

ITツールの活動が必須であることがおおいですが、
個人事業主や小規模事業主などの数名であればスプレッドシート等で管理することは容易かと思います。
ぜひ、お試しになってみてください。

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