【既存企業向け】売上予測の立て方２選
こんにちは、事業計画研究所です。
本日は先週の金曜日に引き続き、
既存事業における売上予測の立て方について記載していこうと思います。
先週の記事はこちらから！
新規事業と既存企業の異なるポイントは顧客データや売上実績の有無です。
既存企業での売上予測は、過去の実績に基づいて算出していくボトムアップ方式が採用されることが多いです。
実績に基づく予測であるため、トップダウン式の予測よりも精度が高くなる傾向にあります。
既存企業の売上予測について
大きく分けて下記の二つあるといわれています。
1.過去の売り上げ実績に基づく方法
一番想像がつきやすい売上予測の方法です。最もスタンダートといわれており、過去の売り上げ実績と成長率さえあれば算出できます。
これを月別の売り上げで計算することで月の売上予測を立てることができます。
また、季節商品を取り扱う場合は、季節変動指数の算出でより精度が高まるとされています。
また、これらは個人でも置き換えることができますので
各人の過去データと上昇率を算出することで、本年度に自身が計上する売上を予測することもできます。
季節変動係数について、分かりやすいとおもった記事を添付しておきますので、良ければご覧ください。
2．営業パイプラインに基づく方法
そもそも、営業パイプラインとは・・・・
初回の顧客訪問もしくは営業から商談、成約、受注という商品が一つ売れるまでのプロセスを指します。
このように顧客が成約するまでのプロセスを細かく細分化することによって、売上予測とそれに関わる時間を算出することできるようになります。
各フェーズへ進む進行率を算出することで、新規顧客●●人に対して何人の制約が見込めるかがわかります。
各フェーズ進行における期間を算出することで、売上予測に期間を追加することができます。
データ収集量が多いため、精度は高い予測となりますが管理職や権限がある人材しか予測を立てることができないデメリットもあります。
大きい会社になればなるほど、部門はさらに細かく細分化されており、
データ抽出は困難になります。
現在はＡＩやツールの発達によって、抽出は容易になってるかと思いますが中小規模の企業では設備導入コストの兼ね合いで入っていないところも多いかと思います。
パイプライン管理に関する記事は、次回以降記載していこうと思っておりますので良ければご覧ください。
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