【起業者向け！】新規事業における売上予測の立て方
こんにちは、事業計画研究所です。
本日は、表題通り新規事業での売上予測に役立つ情報を紹介しようと思います。
既存事業の目標設定（売上予測）に有用なフレームワーク等も、次回に紹介させていただきます。
そもそも売上予測とは？
過去の売上データなどから今後の売上を予測することをいいます。
本年度や２，３年後など、企業規模によって算出する期間等は異なることが多いです。
売上予測は文字通り、「いつ」に「どのくらい」売り上げを獲得できるかの見込みなので、企業は予測を元に人材配置や在庫管理・資金繰りに注力することになります。
また、売上目標という単語もありますが意味が違うので注意が必要です。
売上予測と目標の異なる点は、設定した数値が現実味を帯びた理論的に算出された数値かどうかです。
目標はあくまで目標ですので、予測とは意味合いが異なります。
売上予測の方法は？
大きく二つあるといわれています。
一般的に現在の需要やデータを元に算出されるボトムアップの方が正確だといわれています。
トップダウン方式は市場規模やシェア率と言う予測の域をでることができない数値を用いるため、仮定要素を払拭できません。
どちらの予測も立てれることが一番望ましいとされていますが、
新規事業での売上予測を考える際、既存データが社内にないので
ボトムアップ式の予測は立てづらいことが多いかと思います。
新規事業での売り上げ予測をたてるには？
完全に新規の立ち上げの場合、既存顧客や社内データがないのでトップダウン方式を採用するほかありません。
すなわち、他社の売上データや市場規模等のデータを使って売上を推定するというわけです。
具体的にいうと下記のような項目が該当します。
・業界の平均値（成長率やシェア、顧客平均単価）
・公的な統計データ
・競合企業の決算資料
・自社で実施したアンケート調査
以前にも記載したことがありますが、データは1次データと２次データにわけることができます。
上記の外部情報・統計は２次データと呼びます。
2次データは収集が容易ですが、自社の目的とは違う目的で集められたデータなので、自社環境との乖離がしばしば見受けられます。
ですので、2次データのみで売上予測を立てることは危険を伴う可能性が高いと思われます。
逆に１次データは自社で実施したアンケートや自社であつめた情報のことをいいます。
上記でいう「アンケート調査」がこれに該当します。
アンケートに沿って、確かにニーズがあるという証明ができれば売上予測も確信に近づくものとなります。
2次データの参考として、日本政策金融公庫が発表しているサイトを添付しておきます。
業種別に細かいデータ分けがされていますので、ぜひ活用してください。
売上予測を立てることができたら損益分岐点を計算してみる
実際に売上予測を立てることできた場合、それに関わる固定費や経費を計算して損益分岐点を計算することが大切です。
損益分岐点についても、過去の記事で記載しておりますで
復習したい方はご覧ください。
損益分岐点とは、利益＝費用（経費・固定費）になる売上高のことをいい、
実際に求めた売上予測と比較する事で、予測に整合性が取れているか判断することできます。
実際の計算式がこちらです。
損益分岐点比率は一般的に９０％以下で安全、８０以下で優良とされています。
銀行で融資などを検討している場合、損益分岐点比率はよく精査されるポイントとなりますので、十分な対策と精密な売上予測が必要となります。
次回は既存事業での売上予測の立て方について記載していこうと思います。
本日はここまで！
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