セールスイネーブルメント最前線に立つ営業責任者が語る、セールスの新しいキャリアと可能性
「洗練された営業理論と最新のテクノロジーで10年後の営業組織の当たり前を作る」を提唱するSALESCOREにおいて、セールスイネーブルメントがクライアント企業の組織課題を解決する事で、パフォーマンスの高い組織づくりの要因になっています。本インタビューでは、コンサルティング事業部の兼田さんに、SALESCOREの事業や組織の強み、SALESCOREで働くことの魅力を聞きました
プロフィール
兼田 真吾 (コンサルティング事業部 営業責任者)
＜経歴＞
新卒で株式会社キーエンスに入社し、法人営業/営業責任者、海外駐在を経験。その後AWS Japanに入社し、エンタープライズ企業担当のField Salesとして従事。
2024年 SALESCOREに参画。
急拡大するSALESCOREに感じた先行優位性
ー 兼田さんのこれまでのキャリアと、SALESCORE入社のきっかけについて教えてください。
私は、2013年に新卒で株式会社キーエンスに入社し、約10年間センサー関連を中心に営業を担当していました。その後、アマゾンウェブサービスジャパン合同会社に転職し、パブリッククラウドサービスのソリューション営業を経験しました。2024年にSALESCORE株式会社に入社し、現在はコンサルティング事業部の営業責任者をしています。
SALESCOREを知ったきっかけは、SALESCORE コンサルティング事業責任者である大久保との交流です。大久保とはキーエンス時代の同期で、時々食事を一緒にする仲でした。近況報告の際に、お互いの仕事の話題になり、彼が語るSALESCOREのビジョンやセールスイネーブルメントの思想、数多くのクライアントを抱える事業内容に強く興味を持つようになりました。
その後、お試し的にセールス/コンサルタント業務を手伝い始めましたが、すぐに仕事内容に魅了され、2024年に正式にSALESCOREへ入社することを決意しました。
ー 前職で世界的に知られるグローバル企業に勤めていた兼田さんにとって、創業間もないSALESCOREはどのように映ったのでしょうか？
もちろん、これまで勤めていたグローバル企業は素晴らしい会社で、待遇や仕事内容も充実していました。その一方、何千人もの社員の中の一人として働くことに対して、どこかモヤモヤした気持ちがあり、ビジネスマンとして満たされない思いがあったのも正直なところです。
と言うのも、私自身が昔からベンチャースピリッツを大切にしていて、心のどこかで「自らプロダクトやサービスを生み出し、マーケットや社会にインパクトを与えるスタートアップ企業で挑戦してみたい」という思いが常にあったからです。
そんな中で、当初関わっていたSALESCOREでのセールス経験が、それまでの迷いを払拭しました。印象的だったのは、少数精鋭のコンサルタントが、自ら意志決定を行い、名だたるクライアント企業に「セールスイネーブルメント」という強力なソリューションを導入し、クライアント企業の業績に大きく貢献しているチームの存在です。
自分が理想とするセールスのあり方を目の当たりにし、あらためてSALESCOREが掲げる「達成を瞬間ではなく、文化に。科学と情理の力で組織変革を支援し、達成の喜びを味わうために仕事をするのがあたり前の世界へ。」というビジョンに強く共感したことを、今でもよく覚えています。
ー SALESCOREと同じように成長を続けるスタートアップは数多くあり、さらに自ら起業するという道も含めて選択肢は多かったと思います。そんな中で、なぜSALESCOREを選んだのか、その決め手を教えてください。
SALESCOREの魅力の一つは、その驚異的な成長スピードです。セールスを担当していたので、売上高が急増していく様子を目の当たりにしていましたし、経営陣から伝えられる中長期的な事業計画や、組織拡大に伴う採用の強化など、すべてが私の想像を超える速さで進んでいることに驚かされました。
率直に「この変化の渦中に身を投じたい！」と強く感じました。もし数年後にSALESCOREに入社したとしても、その時には組織も事業も、しっかり整った環境になっているかもしれません。今まさに急拡大しているこのタイミングだからこそ、自分がSALESCOREに身を投じるべきだと考え、転職を決意しました。
同時に、国内でも企業の生産性向上や社員の業務効率改善が注目されるようになってきました。その一方、セールスの分野では依然として属人的な手法に依存している企業が多く、「セールスイネーブルメント」のようにデータを収集し、売れる仕組みを解明して実行することで、誰もが目標を達成できる営業組織をつくる手法は、まだ少数派というのが現実です。
新しいマーケットにおいて、早期に参入する企業が大きく成功する可能性が高いことはよく知られています。SALESCOREが取り組む「セールスイネーブルメント」は、マーケットにおいて大きな先行優位性があります。私が入社することで、会社の成長を更に加速させてみたいと考え、入社を決めました。
データドリブンでロジカルな組織文化が成果の再現性を生む
ー 入社後はどんな業務に関わっていますか？
主に、コンサルティング事業において、クライアント企業が直面する課題を解決するためのソリューション提案や継続的なサポートを提供しています。特に、クライアント企業の業績向上を支援するために、カスタマイズされた営業戦略の見直しや、エンドユーザーのニーズに応じたサービスの最適化を推進しています。
具体的には、営業担当者がより効果的に顧客にアプローチできるよう、データ駆動型の営業戦略の立案や営業資料の作成、営業トレーニングの実施を担当しています。
並行して、新規クライアントに対しても「営業の目標達成を支援するセールスイネーブルメントSaaS」の導入に携わっています。本プロダクトは、既存の営業支援システム(Sales Force Automation)と連携し、データの収集から売れる仕組みの解明と実行までをサポートし、チームの誰もが目標達成に集中できる環境を提供します。
ー クライアントの課題に対して、SALESCOREではどのように解決していくのか教えて下さい
クライアントからの相談を受ける中で、例えば「KPI設定と運用がうまく機能していない」という組織課題が挙げられることがあります。しかし、コンサルタントとしてヒアリングと分析を進めてみると、実際にはKPIが根本的な原因であるケースは稀であることが多いです。
KPI（Key Performance Indicator）は、目標に向かって適切に行動できているかを確認するための指標ですが、KPIが適切に達成されていても、最終的な目標であるKGI（Key Goal Indicator）に達していないケースがよく見られます。これは、KGIを達成するために重要な要因であるKSF（Key Success Factor）が見落とされ、KPIの設定がそれに対応していないことが原因となることが多いからです。
セールスイネーブルメントにおいて重要なのは「優れた仕組み」と「やり切る⾵⼟」であり、KGIやKSFの設計は「優れた仕組み」の一環です。具体的にクライアントに導入する際には「営業戦略の策定、売れるメカニズムの解明、メカニズムに基づいた仕組みの設計、現場実装、運用定着」というプロセスを経て仕組み化していきます。
企業のKGIを達成するためには、まず営業戦略を再構築することが必要ですが、自社商品がエンドユーザーのどのようなニーズを満たし、どのような意思決定プロセスで競合と比較され、最終的に購入に至るのかを解明することが求められます。この「売れるメカニズム」を基に、営業活動の低難易度化と営業能力の向上を実現する仕組みを設計します。
さらに、組織の状況に応じて、案件管理やKPI設計などを現場で運用可能な状態で実装し、定着させます。これにより、セールスイネーブルメントの仕組みが現場運用として根付き、組織文化のレベルで浸透します。
この一連のロードマップを基に、強い組織を構築していくことが、私たちの役割となります。
ー 企業にはそれぞれ、企業カルチャーや現場に馴染んだワークフローがあります。データの重要性は理解しつつも、企業固有のやり方を変えていくためには、課題もありそうです。
まず前提として、企業風土を外部から変えることは非常に難しいという点があります。まず、変えてはいけないのは経営者や企業が掲げるビジョンやコアバリューです。こういった企業理念をベースに、現場をどのように柔軟に変えていくかが重要になります。
企業のビジョンやコアバリューが、現場で行動規範や思想として浸透し、実際のアクションとして体現されている組織やチームは、高い生産性や優れた業績を発揮します。多くの企業が、セールスにおける成功体験を営業組織に再現性を持って定着させたいと考えるのは当然のことだと思います。
しかし、現場にとっては、これまでのやり方や成功体験に基づくワークフローを変えることは、コストや負担の増加につながる可能性があります。例えば、日々のレポーティングが増えたり、ワークフローの変化に伴って残業が増えるなどの負担が考えられます。
こうした負担を軽減し、新しい取り組みを効率的に活かすために、SALESCOREは「適切な仕組み」「サポートする人材」「障壁を乗り越えるためのテクノロジー」を提供しています。この3つが揃って初めて、データドリブンの強い営業組織が現場レベルで浸透し、企業カルチャーとして定着していくのです。
例えば、私たちが提供するセールスイネーブルメントSaaSでは、営業支援ツール(SFA)や顧客管理ツール(CRM)にログインせずとも、Microsoft Excelのようにカジュアルに、セールス日報や外報を入力可能な点が、クライアント企業から評価頂いています。
セールスイネーブルメントによって人とチームが育つ組織に
ー セールスの現場で若手や新人は、優秀な先輩からOJTで学ぶことが多いです。既存の育成制度に、SALESCOREがどのように手を差し伸べていくのか教えて下さい。
多くの企業では、中堅社員がトレーナーやメンターとして新人を育成するOJTが一般的ですが、教える側に対して「新人の教え方」や「コーチング技術」についてのレクチャーを受ける機会が少ないのが現状です。
座学的なマネジメント研修は提供されることがあっても、実際の業務において、営業目標の設計から立案、チームの日々の行動への落とし込み、メンバーへの適切なフォローアップ、さらに新規参入メンバーへのオンボーディングなど、現場レベルで効果的な育成体制を築けている企業はそれほど多くないと感じます。
SALESCOREがサポートするのは、クライアント企業内の育成文化を大切にしつつ、ツールやデータの提供、客観的な分析と改善の提案を通じて、組織内にデータドリブンな企業カルチャーを形成することです。
企業をつくるのは、トレーナーやメンターに選ばれるような活躍社員であり、彼ら彼女らが企業カルチャーを形作っています。さらに、優れたトレーナーに育てられた新人は高い生産性を発揮し、次の世代のトレーナーとして成長していきます。
組織にデータドリブンなカルチャーが定着すると、「こうすれば良いトレーナー/トレーニーを育てられる」という育成に関する成功体験が再現可能なものとなり、より強い営業組織を作り上げることが可能になります。
このように「人を育てる」という点でも、SALESCOREが果たす役割は非常に大きいと考えています。
ー 営業組織において、一人の伝説的なハイパフォーマーが組織の売上を牽引するというケースもあります。セールスイネーブルメントが浸透すると、個人のパフォーマンスはどのように伸びていくのでしょうか？
セールスイネーブルメントの思想は、一人のハイパフォーマーを生み出すことよりも、チーム全体のパフォーマンスを底上げすることに重きを置いています。メンバー全員の基礎をしっかりと高め、誰でも一定以上の成果を出せる土台を築くことが重要であり、それがデータドリブンなカルチャーやSFA等を最大限に活用するワークフローの基盤となります。
この組織基盤がしっかりと形成され、成功の再現性が企業カルチャーに定着すれば、個々の素養や個性が発揮されるようになり、結果として複数のハイパフォーマーが生まれる可能性が上がるかもしれません。
私自身も苦い経験がありますが、営業の現場では、うまくいかないことに悩むことが多く、新卒1年目の悩みもあれば、中堅社員ならではの悩みも含まれます。セールス的に厳しい時期もあり、月末に目標が未達成になる不安を抱えることもあります。こうした状況に直面すると「来月も成果が出ないのではないか」「営業に向いていないのでは」という不安感がつきまとう感覚は、営業であれば誰しも経験したことではないでしょうか。
その一方、ぶつかった壁をどう突破するかは、個人の自助努力に依存してしまうことが多く、組織やチームがその解決をサポートする風土がなかなか根付かないという現実をよく理解しています。
セールスイネーブルメントの優れた点は「誰でも成果が出せるようになる」という、現場から見たときのシンプルな期待感です。実際にクライアント企業に導入すると、営業活動の道筋が明確になり、組織全体が強化されます。その結果、ビジネスパーソンとしての成長が期待でき、もっとクライアントや商品のことを知りたいというポジティブな気持ちが芽生えるのが特徴です。
ー 現在、転職しようか悩んでいる営業の方がいたとして、どんな方にSALESCOREをおすすめしたいですか？
今よりもっと広いフィールドでの活躍やネクストキャリアを模索している方に、SALESCOREを強くおすすめしたいと思います。
私自身も過去に悩んだ経験がありますが、営業のキャリア形成は、流れに身を任せていると、気づけばフットワークが重くなり、キャリアの展望が狭まっているような危機感を抱きがちだからです。例えば、営業歴15年でマネージャーのポジションについているものの、担当している業種や扱っている分野が15年間変わらず、同じ商品を同じクライアントに繰り返し提案しているなど。それが続くと、自分の市場価値やビジネスマンとしての目標を見失いがちになってしまいがちです。
SALESCOREの魅力は、機械からソフトウェア、飲食から金融まで、幅広いクライアント企業に対して、SaaSからコンサルティングまで多岐にわたる提案や課題解決に関わることができる点にあります。クライアント企業ごとに異なるビジネスニーズや組織課題に対し、セールスイネーブルメントが導き出すデータに基づいた最適解を提供しながら、クライアントと共に問題を解決していくダイナミクスさがあります。
また、単に営業のスペシャリストになるだけでなく、売れる仕組みや組織づくりのスペシャリストにもなれる点は、将来的なキャリアの広がりを期待できる部分です。営業組織そのものを設計できるスキルを持つ人材は非常にレアで、これまでは経営層や事業部長クラスなど、一部の人材に限られていました。SALESCOREでは「クライアント企業にセールスイネーブルメントを導入し、組織課題を解決する」仕事をしていて、従来は経営陣でしか体験できないような貴重な経験を積むことができます。
こういった「セールスイネーブルメント」を実現できる人材が増えることで、社会全体の生産性向上にも寄与できると考えています。
SALESCOREには、スタートアップ的なチャレンジ要素がありつつ、大企業の組織課題に向き合える、2つの側面の魅力があります。セールスだけでなく、組織設計や強いセールスチームをつくることに興味がある方と、ぜひカジュアルに面談してみたいですね。
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