BtoB向けのMAツールって何を導入すればいいの？最近調べたMAツールなどの気づきについてシェアしてみる
こんにちは。ヤクルトが日本一になりましたね。今年の日本シリーズは面白いゲームが連日続いて全部見てしまったハチワレです。
さてさて、今回は直近でBtoB向けのMAツールを色々と調べる機会があったので自分なりにまとめてみました。
・BtoBでMAツール導入を検討している
・BtoB向けのMAツールってどんなのあるのかな？
・小規模でもMAツールは導入して意味あるの？
みたいな感じで考えている人にお役に立てる内容になっていると思うのでぜひ、最後までご覧くださいませ。
そもそもMAツールを導入する必要があるのか？導入する前に確認したいチェックリスト
そもそもMAツールはあなたの会社にとつて必要なのでしょうか？
自分が運用型広告の運用代行やコンサルで入る企業のほとんどがMAツールを使いこなせていない現状にあります。そのほとんどがMAツールを入れたらリードが増えると思っている節があります。どんな優れたツールも使いこなさないと意味がありませんし、ツールというのは目的を達成するための手段でしかありません。
大概の企業はMAツールの営業マンやセミナーに焚きつけられて導入して失敗しているケースが多いです。なんとなく導入する前に一つ立ち止まり、自社にとってMAツールは最適な選択肢なのか？というのは自分したい所。
そもそもリード数が月に数件程度であれば導入する必要がありません。人海戦術でなんとなさばけるでしょう。サイルさんが以下の記事で導入する前のチェック事項でまとめられているのでぜひ、確認してから各種MAツールを導入することをおすすめします。
さて、それでは直近でMAツールを調べる機会があったので、その時に学んだことを言語化する上で以下のMAツールの特徴を記載していきたいと思います。あくまでも自分のフィルターを通しているので間違っていることもあるかもなのでご了承くださいまし。
リストファインダー｜小規模やMAツール初心者におすすめ
リストファインダーは自分自身も活用したことがあり、小規模企業でMAツールを試してみたいという企業におすすめのMAツールになります。特徴は以下になります。
・費用が安い
・商談化までをサポートする機能が充実
・メール配信機能などがハイエンドなMAツールより劣る
費用が安い
初期費用10万、月額はミニマム39,800円と他のMAツールが月15万～が多い中、金額が良心的な設定となっています。PV数などの従量課金もありますが、上位プランでも月79,800円くらいだったはずなので価格が安いです。
なんで安いかというと機能としてMAツールの最低限の機能で収まっているからだと自分は思います。メールが送れて、簡単なスコアリングとフォーム作成ができるといったシンプルな機能が搭載されています。
商談化までをサポートする機能が充実
・PDF解析
・ユーザーがどのページを何秒以上見ているか？
・条件ベースでの簡単なスコアリング
・HTMLメール作成
などこれらの機能が低価格で活用できるのがメリットです。僕自身、事業会社側にいた時にこれらの機能を活用して商談数を10％～20％くらい増加することが出来ました。
例えば、PDFや動画や資料を埋め込んだページをリードに送り、開封や該当のページを〇秒以上見たら電話する。など電話は出ないけど、HPには訪れて、料金や事例ページを見ているため、角度が高いから電話やメールを送り続けて商談化し受注までに至るなど。
こんな感じで、webサイトやメール、PDFを観覧したりなどの行動情報が取れるので、リードの対して優先順位をつけてアプローチすることが可能です。ただ、これらの機能はほとんどのMAツールに搭載されています。リストファインダーはこれらの機能のみを安く使えるのが良い部分ですね。
メール配信機能などがハイエンドなMAツールより劣る
リストファインダーはMAツールとして最低限の機能が安く使えるのがメリットです。ですので、高度なシナリオを組み、メール配信をゴリゴリに配信しまくる。高度なスコアリングをしてフォローアップする。ポップアップやWeb接客をしたいなどといったハイエンドな機能はありません。
特に2017年ごろ自分は活用していたのですが、メール配信のシステムがあまり使いやすくはなかったですね。(笑)高度なステップメールなどの設定はできなく、シンプルなメール配信機能しか当時はありませんでした。最近は進化しているかもですが……。
ですのでこんな組織におススメかもです。
・リードが月50件前後くらいで増え始めた
・セールス数人でマーケ担当がいないか、一人くらいになり始めた規模
イメージ、リードが増え始め、対応する優先順位をつけていかないと回らなくなってきたな。ただ、コストもガッツリかけられない。みたいなフェーズで試しで使ってみるといいかもです。逆に
・リードが月100件以上で今後も増える予定がある
・セールスフォースなどCRMと連携して使いたい
・月に何通もメールを送る
・マーケの人も増やし、セールも増やす
など、どんどん人とリードも増えていくのであればこれから紹介していくハイエンドなMAツールがおすすめです。残りを紹介していきますね。
SATORI｜WebサイトのCVR増に強みアリ
「なんかやったな～」というセリフの石原さとみさんでおなじみのSATORI。特徴は以下です。
・匿名リードとWeb接客機能でwebサイトのCVR向上
・UIが分かりやすく操作しやすい
匿名リードとWeb接客機能でwebサイトのCVR向上
SATORI最大の特徴である匿名リード機能。基本、MAツールは資料請求やメールアドレス登録を取得して個人情報と照らし合わせてデータベース化し、特定の人にパーソナライズして情報提供することで商談や購入につなげます。
一方SATORIの場合は、メールアドレスなどの個人情報を取得していないホームページに訪問しているユーザーに対しても、ホームページ上の行動履歴を元にパーソナライズした情報提供をすることでサイトのCVR増に貢献できます。
例えば、匿名の人が事例ページを1分以上みているので、別の事例集の資料を提案したらコンバージョンする可能性があるから資料をポップアップで出そう。みたいな仮説があればそのような条件を設定することが可能です。
UIが分かりやすく操作しやすい
日本製であるがゆえに、個人的にはUIが分かりやすく操作しやすい感覚があります。ダーク背景なのも良き。普段使うツールなので使いやすい、操作しやすいという部分は以外にも重要。
大概の外資系ツールは使い方が分かりにくく、結局は使われないみたいなことが多いので使いやすさなどは大切なポイントです。
価格は月148,000円からで初期費用は300,000円くらいかかったはずです。平均的なMAツールの価格帯になりますね。あと、セールスフォースなどとも連携ができるので様々なCRMと組み合わせて使うこともできます。
こんな企業におススメかも
・匿名リードの管理を行いWebサイトのCVRを上げたい
・日本製のMAツールを使いたい
パードット｜セールスフォースとの併用がベスト
セールスフォース社が提供しているパードット。使っている企業も多いですね。特徴は以下です。
・セールスフォース関連ツールとの相性が良い
・ベンダーが多い
セールスフォース関連ツールとの相性が良い
セールスフォース社が提供しているのでセールスクラウドとの連携の相性が良きです。セールスクラウド上の取引先情報などとデータの持ち方がパードットは同じなので変にカスタマイザとかしなくてもシームレスに連携が可能なのは便利ですね。セールスクラウドで管理しているのであればパードットを使うメリットは十分にあります。
ベンダーが多い
セールスフォース関連サービスの活用支援を提供しているベンダーが多くいます。ヘルプだけで分からない部分は活用支援に入ってもらい、利用を促進する方が効率が良いでしょう。セールスフォース関連のツールを担いでいる企業が多いので情報も多いです。
使いこなすまでのハードルが高い
一方、パードットのデメリットとしては活用までのハードルなのではないでしょうか。セールクラウドで慣れていればいいのですが、セールスフォース特有のデータの持ち方、外資系ツールあるあるのヘルプ分かりにくいなどの壁を突破できれば良きツールだと思います。またできることもかなり多いです。
一折のMAツールの機能は網羅されているので機能としては申し分ありません。しかしながら、完璧に活用できている。みたいな企業に出くわしたことが今まであまりなく(笑)根詰めて頑張れば良きツールなんじゃないかと思います。そのために活用支援をしてくれる企業さまが多くいるのかなと思いますね。
マルケト｜機能が豊富でバランスがいい
一折の機能の網羅性とセールスフォースなどの連携が充実
MAツールの走りともいうべき、マルケト。恐らくMAツールの中でも機能の網羅性ではかなり高い方だと思います。大概のことはマルケトで網羅できますし、セールスフォースなどの様々な外部ツールとも連携することが可能です。
コストと外資系のツールなので使いこなしに一苦労
MAツールの中でもハイエンドなツールになる為、金額は表に出していなくその都度、要見積もりになっています。また、外資系ツールなので全くの初心者だと利用までには一苦労するなといった印象です。
ハブスポット｜CMSからMA・CRMと幅広く利用可能
MAツールやCRMなどを一気通貫で利用可能でモジュールごとに使える
インバウンドマーケティングの提唱者でもあるハブスポット社が提供するMAツールのハブスポット。CRM、CMS、MAツールといった様々な機能ごとにバラ売りをしており、使いたい機能だけを使うこともできますし、全てまとめて利用するとさらにメリットも増す形になります。
リード獲得系の機能が充実
最大の特徴は元々CMSをベースにしたMAツールでもあるため、ブログなどのコンテンツからのリード取得に強みがあるツールです。さらに、ハブスポットのMAツールは機能はだいぶ限られますが月6,000円から利用可能です。
近年ではCRM機能も無料で提供していたりなど、とても始めやすい価格帯で準備されています。MAツール初心者だったり、CRMも入れていなく、諸々のツールを検討している企業であれば一折、低コストでお試し導入をしてみてはいかがでしょうか。個人的にも活用したことがあるのでおすすめです。地味にWebサイト上にチャットボットやチャットを出す機能が便利です。
一方、機能をばら売りしているので、その都度料金がかかるのはデメリットとしてあります。本格的なMAツールの機能（スコアリングなど）を活用する場合は月10万以上のプランが必要になります。合わせて従量課金が発生します。
月6,000円のプランだと確か、以下の簡易的な機能に絞られます。
・フォーム
・Eメールマーケティング
・ランディングページ
・ウェブチャット
MAツールのエントリーとしては良きなのではないでしょうか。
シャノン｜セミナー管理に強み
国産だから使いやすい＆サポート充実
シャノンは国産のMAツールになるため、データの持ち方などは日本人gあ突っかかりやすいのではないでしょうか。また、日本産ならではのサポート面の充実されています。国産のツールの方がヘルプやサポート面が充実していることが多いので取り入れている企業さんも多くいますね。
セミナーや展示会などのマーケティング活動にピッタリな機能が多い
セミナーや展示会に特化した機能が搭載されています。セミナー参加者に自動的にリマインドを送ったり、参加者にサンクスメールを送るシナリオが簡単に作れたりなど。シャノンでも実際に多くセミナー開催をしているようで、セミナーや展示会に特化した機能が充実されています。
ウェビナーなども多くなってきている今、セミナー開催などイベントごとを主軸にマーケティング活動を行う企業にはシャノンがおすすめです。
MAツール利用は目的を持ち、目的に合うツールを選ぼう
お読みいただきありがとうございました。自社が何を改善したく、そのためにはどんなツールが最適なのか？この部分を意識してツールは選びたい所ですね。
他にも運用型広告×BtoB関連のnoteを書いているので以下も参考までに読んでみてください。
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