休眠客に関してアプローチできないという方へ
こんにちは。鈴木貴之です。
今コンサルティングをしている整体院の先生とお話をしていて、休眠客へのアプローチへの話となりました。
これができる事業とできない事業、これができる仕組みがある事業とできない事業とでは年を追うごとに大きな差が生まれます。
事業の運営で最も難しいことが何かと言えば、それは『新規顧客獲得』です。多くのビジネスにおいて、これが最も難易度が高いことです。
それに比べ、『休眠客に再度利用してもらうこと』はだいぶ難易度が下がります。
その理由は何か？
新規客を獲得する方法は決まっていて、時間とお金が掛かるからです。
【新規客を獲得する方法】
広告
SEO
MEO（Googleビジネスプロフィールなど）
SNS
クチコミ
どれも時間もしくはお金（の両方）が掛かる
これに対して、『休眠客に再度利用してもらうこと』はカンタンです。
【休眠客に再度利用してもらう方法】
こちらから連絡をする
このことに関しての詳しい説明はこちらの電子書籍をお読みください。
ちゃんと最初に連絡先を貰っていれば、『休眠客に再度利用してもらうこと』はカンタンなのです。
・・・とは言っても、そもそも「休眠客に連絡すること」にハードルを感じてしまう方はいらっしゃいます。
休眠客に対して、アプローチしようと思うと心のブロックが掛かってしまいます。何を言ったらいいか分からないですし、Line公式アカウントで連絡したら嫌がられるんじゃないかな、迷惑じゃないかと思ってしまいます。
この点、どのように考えたらいいんでしょうか？
休眠客への連絡はセールスじゃない
こういう相談を受けると私はこのようにお話します。
これ、「休眠客の連絡」＝「セールス」と思っていませんか？
そうしようと思うと善良な人は心をブロックしてしまいがちです。
でもそうじゃなくて、例えば治療院のような場合は、カルテが残っているでしょう。
そして、去年の8月に来てくれた患者さんがいるとします（今は来てくれていない）。
そういう患者さんに
「〇〇さんが当院に来てくれてから1年が経ちました。その時は腰の痛みで来られていましたね。それから1年経ちましたが、腰の痛みは良くなりましたでしょうか？ 何か問題があったり、他の部位でも体に痛みがある場合はお気軽にご相談ください」
と連絡すればいいだけです。
（一度テンプレートをつくれば、それをベースにして連絡をするのは苦じゃなくなります）
みんながみんな返事してくれるわけじゃないですが、一定数で返事してくれます。
そこでやり取りをしていくと再来院につながります。
「ちょうど先生に連絡しようと思っていたのよ」など言いながら・・・。
多くの場合、休眠客は忘れているだけで、連絡すると目覚めます。
忘れられないようにするのは患者さんの責任じゃなくて、事業者側の責任です。 だからこちらから連絡するのが良いのです。
その際に、セールスではなくて「以前こういう悩みでいらしていて、最後の日からこれくらいたちました。その後お体の具合はいかがでしょうか？」とお伺い立てるだけで良いのです。
それ以上は再来院してくださいとか言わなくてOK。
それだけでまた来てくれる人が一定数います。
休眠客を呼び起こす為にメルマガを使う方法
あとは、メルマガを使う方法もあります。
①メルマガを作り週一回発行する
②ネタは日々の施術中に出てくる患者さんからの質問や日常生活を切り取って出す
③メルマガ登録してくれた人への特典を考える
④特典レポートを作る（症状別のセルフケアレポートなど）
⑤基本は新規の人に登録してもらうようにしつつ、
⑥休眠客に連絡する時に、その症状に合わせたセルフケアレポートをプレゼントして登録を促す
こうすることで、セールスから「良い情報の提供者」へとポジションが変わります。
また、メルマガ登録者は週一でメールを受け取るので先生のことを忘れなくなります。
ちなみに、メルマガはセールスじゃないです。 関係性構築のツールです。
だから、売らなくていいです。ただ出し続ければいいのです。
（私もニュースレターを週一で出していますが、出す以前と出してからを比較するとリピート率が猛烈に上がっています）
休眠客を呼び起こす仕組みがあるビジネスは強いです。
なぜなら、顧客が流出しても戻ってくる仕組みがあることで、年単位で考えるとアクティブ顧客が増える一方になるからです。
ぜひ『休眠顧客をレスキューする仕組み』をあなたの事業に取り入れてください。
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