売上UPを仕組化しよう～BtoC編②～

お世話になっております。ＡＷＡ　ＣＯＮＳＵＬＴＩＮＧの笹倉です。

前回は、売上を伸ばす為には「己を知る」ことから始めるべきだと書きました。

一般的にBtoCでは、不特定多数の消費者が、競合環境の中であなたの店を選んできている、という状態が想定されます。それはその顧客らにとって、あなたの店に他所よりも魅力があるということです。

SWOT

SWOT分析という言葉を聞いたことはありますか？

すごく良いフレームワーク（思考の整理手法）なのですが、説明は長くなるので割愛します。（説明しているサイトは山ほどあるので、気になる方はググってみてください）

今回のお話は、コンサルティングを受けたことがないBtoC経営者向けに、コンパクトな売上UP策をご提案したいという趣旨なので、WとTは省きます。

S：強み　自店の優れている点。今回は競合と比較して、優位性を持っている、としてもOK

O：機会　有利な外部環境要因。自分の意思とは関係なく、好都合なことという理解でOK

強みの例で言うと、商品・サービスの質や希少性、立地や価格の優位性、模倣困難性等があります。

機会の例で言えば、周辺の人口増、競合店の撤退、自店舗と親和性のある他社の存在等が考えられます。

己を知ることの第一歩は、自店舗におけるこの2項目を分析してみることです。できるだけ多くの項目を出してみましょう。ちょっと重複しちゃっても問題ないので、武器になる要素をとにかく列挙します。

そして、大方出し終わったと思ったら、

①まずは、強みと機会で関係性が強いものを探します。機会に強みを活かせるなら、それが最強です。

（美容院の例：強み：キッズスペースの存在や子供用のカットも行うこと＆

　　　　　　　機会：周辺の子育て世代人口の増加）

②次に、強みの中で見た目にわかりやすいものを特定します。BtoCの場合、既存のお客様から新規のお客様の紹介獲得を目指す必要がありますので、わかりやすい強みは武器として重宝します。

（飲食店の例：他にはない素材を使ったメニュー）

③最後に、アレンジや強化ができる強みを見つけます。既存顧客の多くは、ある強みに惹かれてあなたのお店を選んでいるわけですが、その強みがさらに強化されれば、結びつきをさらに強くでき、継続的にあなたのお店に来店してくれることになります。

（スーパーの例：鮮魚の新鮮さに定評がある⇒生簀導入で、捌きたてを提供する）

他にも利用方法はありますが、まずは基本の３点を実施してみると良いです。

そして、前回の最後に述べた、強みを伝播する方法です。

これは上記の①②③にあわせて考えてみましょう。

恐らく、すぐに思い浮かぶのがチラシや看板等の無差別的な販売促進ですが、これは前回お伝えした通り、人口減少地域においては効果が年々薄くなっていきます。しかし、①の状況においては子育て世代が増えているということなので、一考の価値ありです。日本全体では子供の数は減少の一途なので、増加しているということは政策等の要因が考えられます。

①の場合、子育て世代が集中的に集まるイベントを狙い撃ちすることも良い策だと思います。一見関係のない、地域のバザー等で子供のカットモデルを募集してみる等の戦略が考えられます。

②の場合、その素材が独特であればあるほど、その素材をテーマにしたコミュニティへ販売促進をかけてみると良いでしょう。この時、クオリティは高くなくて良いので、動画コンテンツを作成し、その素材を使っていることや、味の印象を伝えられると良いと思います。

③の場合、生簀は店内から見える位置に設置し、鮮魚に興味がない人も巻き込めるようにすると良いでしょう。さらに、こうしたテーマは食育として子育て世代への訴求も可能です。泳いでいる魚が見られるスーパーはかなり特殊なので、ここでも動画コンテンツは活用できそうです。③に関しては、近隣に住む住民を囲い込むことが求められるので、地元メディアに対し、直接動画を送ってみる方法が考えられます。

まとめ

と、たくさん書いてまいりましたが、伝播に関してはかなり個別の事情に影響を受けます。今回の標題にもなっている「仕組化」は、「既存顧客の囲い込み⇒新規顧客の獲得』を一連の流れとして確立させることを意味します。人件費をかけるのは当初のみとし、後は自動で新規顧客を連れてきてくれる手法として、動画コンテンツは非常に優秀です。

今回①に関しては、敢えて動画について触れませんでした。それは地域の限定的な『機会』を動画で狙うのは、必ずしも効率性が高くないと考えたからです。機会は旬ですので、必ず活かすことを考えましょう。

こうした個別戦略も無料相談で承っております。是非お気軽にご相談ください。

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