外資大手からサステナ×スタートアップへ！SAP、オラクルでセールスをリードしたVP of Sales中西が語る、転職を決断した理由
「より持続可能でNET-ZEROな未来を実現する」をミッションに掲げるbooost technologiesは、エンタープライズセールスとアライアンスセールスの募集を強化しています。
今回はSAPとオラクルでセールスをリードした経歴をもつVP of Salesの中西氏に、booostにジョインした決め手やbooostで活躍できるセールスの人物像等、求職者の皆様に参考になることをお聞きしました。
自己紹介
私を知ってもらうために簡単にこれまでのキャリアを書きたいと思います。
1社目 住友電設株式会社（情報システム部）
就職氷河期の時代に、英語とITを使う会社には行かないと決めて就活し、入社することを決めたのですが、なぜか情報システム部に配属され、ネットワークやグループウェアの導入、ホストによる基幹システム構築・展開・運用などを担当していました。
ITは縁の下の力持ちですが、会社経営に貢献できる、改革・変革に貢献できることを実感することができ、もっともっとITの力を使って貢献をしたいと思うようになりました。
2社目 トランスコスモス（パナソニック常駐）
1社目の経験を活かしたく、ご縁があってトランスコスモスに転職しました。パナソニックに常駐しながら、1社目と同じくネットワーク構築、アプリケーション開発に従事し、大手企業での立ち振る舞い方やクライアント対応を学びました。
また、より一層、ITの力による経営貢献、改革・変革貢献を実感しました。
3社目 SAPジャパン株式会社
2001年SAPへの転職を機に、営業としてのキャリアをスタートしました。
パナソニック、三洋電気、シャープといったハイテク産業チームで“英語を使いながら”大手エンタープライズ企業を担当。結果を出し続け、最終的にはGlobal Account Directorとして、営業・コンサル・サポートをリードしました。
4社目 日本オラクル株式会社
2010年にジョインし、Senior Sales Director（営業本部長）としてチームの立て直しや、オンプレミスからSaaSへの転換などを経験しました。2023年には日本でシェアNo.1を獲得。
2024年3月 booost technologies株式会社（現職）
SAPジャパン、日本オラクルで体感した、
セールスの本質と結果を追求する面白さ
キャリアの転機が訪れたのは29歳の時です。転職雑誌でSAPの求人を見つけたことがきっかけで、私のセールスとしての人生が始まりました。
その時、採用担当の営業部長2人から言われた言葉を今でも鮮明に覚えています。
「セールスは、社内をリードしお客様を誘導するいわば会社の船頭です。提案の方向性を考え、時には会社自体の舵を切る役割も担います。中西さんのような人は、セールスに向いていると思うのでセールスとして採用します。」
英語とITを避けてきたのに、外資でハイテクを扱う営業マンという三重苦がスタートした訳です（笑）腹をくくってプライドをもち、結果にこだわる働き方をするようになりました。
booostのバリューの一つに「圧倒的 プロチーム」というのがありますが、SAP時代はまさにそれを実体験していました。個々が専門性を極めており、それを集約して結果に繋げるということを、在籍していた約10年間は実践していましたね。採用時に言われた「船頭」という役割についても身をもって理解できました。
それからオラクルに移り、約13年間、チームの立て直しをメインにセールスのマネジメントに従事しました。またその間、オンプレミスからSaaSへの転換期も経験し、販売方法のトランスフォーメーションもリードしました。
当時から恥ずかしげもなく「日本でシェアNo.1を取る」という目標を公言し続けていたのですが、ついに2023年シェアNo.1を獲得することができました。チームみんなで大きなことを成し遂げるワクワク感も存分に味わってきましたし、目標を追い続けることの大切さを思い知らされたような気がしました。
外資ITからサステナビリティ×スタートアップへの挑戦
日本オラクルでシェアNo.1の夢を叶えたと同時に、自身が50歳を迎えたタイミングでもあり、一つの節目として今後について考えていました。
その時に一番に思ったのが「チーム一丸となって成長し、目標を達成するワクワク感や喜びをもう一度分かち合いたい」ということです。なので、あまり大手企業に転職するイメージは持っていませんでした。セールスヘッドとして、与えられる目標を達成していくだけであればあえて転職しなくてもよいと思っていました。
自分のこれまでの経験とナレッジを生かしつつ、自分自身もより新しい経験ができ、ナレッジを習得できる環境に身を置き、皆で成長しながら、大きな夢・目標を実現・達成したいと考えるようになっていました。
なぜbooostなのか
そのような挑戦ができる環境を条件に各社検討をしたのですが、社会貢献性の高さが決め手となりbooostへジョインする選択をしました。また、ミッションやバリューにとても共感が持てたことも大きかったです。
昨今、気候変動を肌で感じる機会が増えたりカーボンフットプリントの導入が進んだりしていますが、身近な課題解決に取り組めるということはとても新鮮です。これまでは、企業価値向上に貢献するシステムと言いながらも、バックオフィスシステムの域を出ないプロダクト・ソリューションを販売していたという感覚が強くありました。「真の貢献」とは何かを考えた時、本質的な企業価値向上に繋がるのは、財務や人事に留まらない領域でのプロダクト・ソリューション、すなわちESGの支援であるという考え方が腑に落ちました。
というのも、2022年ごろからESG経営が盛り上がりを見せ、大手エンタープライズ企業の関心がロイック経営に並ぶほどに高まっているのを前職で目の当たりにしたからです。欧米先行の流れもあり、市場が今後確実に伸びるという実感もありました。ただ、ESG経営に関してプロダクト・ソリューションに落とし込めておらず、支援は勉強会の開催に限られており、当時は悔しい思いをしていました。
booostに出会い、これを専業にチャレンジするスタートアップがあることを知りました。外資も含めて競合はおりますが、大手エンタープライズ企業をターゲットにスイートで攻めるbooostの戦略が、ポートフォリオも広くお客様も導入しやすいと思い、魅力を感じジョインする決断に至りました。
今、booostで挑戦できること
現在booostには各職種のプロフェッショナルやエキスパートが集結しており、そのメンバーたちと一緒に働くことが可能です。もちろん、自身が外資セールスで培ってきた経験とナレッジも、プロ意識をもって存分に発揮することができます。名だたる社外アドバイザーとも連携していますので、新たなナレッジも吸収できる体制です。
また、会社としても発展途上のフェーズにあるためスピード感もありますし、やりたいことや、やるべきことがまだまだたくさんあります。なにより、ESGデータ・非財務情報のマネジメントという新しい分野でエンタープライズのお客様のパートナーとなり日本や世界のGX・SXを推進していくという、いまだかつてない挑戦ができます。
個人のスキルアップに繋がる「チャレンジングな環境」が整っていると思います。
セールスチームの体制強化・拡大へ！
booostではVP of Salesとしてキーアカウント部、アライアンスセールス部、プリセールス部、ビジネスオペレーション部門(今後新設)を管轄しています。
セールスの役割およびミッションは、成長をリードしていく「船頭」のような存在になることです。わかりやすく言うと、各ターゲットアカウント・各案件において社内にいるプリセールス、開発、コンサル、CS等それぞれの領域のプロフェッショナル達と、一つのバーチャルアカウントチームとなり、その中心となってパフォーマンスを最大化し成果（売上だけでなく、お客様の成功）に繋げることがミッションになります。効率的に最短距離で結果を出すために、プロをまとめることが営業の仕事であり、マルチプレーヤーよりも営業のプロフェッショナルとして活躍する存在でなくてはなりません。
私は、やるからにはbooostがシェアNo. 1でありたいと思っています。
数字がすべてではありませんが、セールスの成果が会社の経営や事業に直結することは確かです。booostが目指すT2D3モデルを実現させ企業として飛躍するために、「セールスチームの体制強化と拡大」は最重要と言っても過言ではありません。T2D3やシェアNo.1を実現できるベースはあると感じています。
ですので、高い目標に向かって共に成長し戦う“仲間”を増やして、booostの成長をリードするセールスのプロフェッショナルチームを確立していきたいですね。この仲間集めは、延いては各アライアンスパートナー様（仲間）やサクセスするお客様（仲間）を増やしていくことにもなり、GX・SXの推進の加速や市場全体の活性化にも貢献できることも、モチベーションになっています。
採用強化中のポジション
特に強化しているのは、エンタープライズセールスとアライアンスセールスの２つのポジションです。
強いて個別に説明すると、エンタープライズセールス（アカウントエグゼクティブ）においては、いかに深くお客様と渡り合えるかが重要になります。担当のフォーカスアカウントを深く勉強し、アカウント戦略を立て、その戦略の中心（船頭）となって社内外の関係者を巻き込むというスキルを発揮できると、会社の成長にも大きく貢献できると思います。
アライアンスセールスにおいては、パートナー企業とのジョイントビジネスプランを逆算的思考で立てられるか、それをパートナー企業とアクションに移せるかが重要になります。特に会社の戦略を良く理解し、新規開拓も含めて効果的なアライアンスを考案できる方だと、大いに活躍していただけるでしょう。
booostで活躍している人はMVVへの共感性が高い
先ほど「圧倒的プロチーム」に触れましたがbooostで能力を発揮し成果を出すには、ミッション・ビジョン・バリューへの共感がとても大切な要素だと思っています。
少し形式的に聞こえてしまうかもしれませんがこれらはbooostのカルチャーとも言えますし、セールスという観点から見てもどれも必要な指針なので、私自身もジョインする前に強く共感しました。
上記の各バリューを体現できれば、おのずと活躍できる人物になるのではないでしょうか。
「圧倒的解決力」というバリューのリード文に「圧倒的解決志向で最適な手段、最短の時間で、どのようにしたらできるかを常に考え、完遂し結果を出します。」とありますが、特に気に入っています。最終的なゴールに向かって常に最適解を求め続けるというもので、そのために逆算的に最短経路を導き出そうというカルチャーです。セールスにおいても、仮説を立て、何をいつまでにやればよいかを根拠立てて洗い出し、必要な準備ができる能力は欠かせない考え方です。
最後に
booostにジョインすることで、サステナビリティ市場の拡大、お客様のGX・SXを成功に導くこと、その先のbooostのT2D3の達成、そしてプロダクト・ソリューションシェアNo. 1へチャレンジできます。
「これを本気で目指しています。」という一言に、ただただ集約されるのですが…（笑）一緒にワクワクしましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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