保有効果～お試しの魔力～

初回タダ、初回半額、３０日間返品無料。。。

あなたは初回で良かったものに対して２回目を断ったことがあるだろうか。

気に入ったものを期間内に返品できたことがあるだろうか。

これがなかなかに難しい。

一度経験したもの、所有したものには愛着が生まれ、価値があるものだというバイアスがかかる。

これを保有効果と呼ぶ。

この所有意識を利用したマーケティングはとても行動経済学的には有効だ。

IKEA の家具は、自分でパーツをさがし、カートにいれ、組み立てることで愛着はさらに増し、そしてIKEAは楽をする。所有意識はなにかに打ち込めば打ち込むほどそれに対する所有意識は強くなるのだ。

そして実際には所有していなくても所有意識は生まれる。オークションでしばらく最高額で入札できていたとしよう。そのときにはもう身体はその服を、バッグを、所有している自分を思い浮かべてしまっているのだ（!!）。もうこうなったら誰かに譲り渡すことなど出来やしない！！！なので、誰かがさらに高い値段で入札してきたときには予算オーバーでもさらに高い値段を付けてしまうのだ。

自分が惚れた女性に対してもそうだ。手をかけ、お金をかけ、時間を懸けた分だけ所有意識が湧いてくる。そこで他の男にかっさらわれようものなら激怒してしまうだろう（←カンチガイ野郎ならずとも所有意識にとりつかれれば恋愛上級者でもこうなりうる。。）

面白い女性がいる。

「Hotpepper beautyでは初回の美容室は安いから！」と点々と様々な美容室を巡回する女性がいる。

これは美容室の実力＜保有効果であり、美容室は精進スべしというところだ。つまり、そのもの自体に相応の魅力やがないと保有効果は薄れる。

以前に、安いAと高いBではみな安いAを求めるので、高いBを購入させるにはより高いCをダミーとして持ってくることで真ん中のBを選ばせるという手法を紹介した。

ここで応用問題

もし、Cを購入させようとするならどうするか？？

・・

そう、お試しでCを手に入れさせておけば、BやましてはAは眼中に入らなくなる。（当然、Cがそれだけ十分に魅力を兼ね備えていればの話ではあるが！！！！）

さあ、これを読んだ諸君は所有意識を植え付けようと魑魅魍魎がいきかう町に繰り出しても安心だ！！

「初回割引やってまーす！！」威勢よく話しかけてくる男女らに、

「初回を割り引いたからといって継続して所有するだけの価値があるのか？」

と吐き捨ててまわろう！