【No.1】営業は自分の「特別」を売りなさい⑴ 〜営業の6つのステージ〜

私がこの本を読む目的

●自分の強み(=特別)を活かした営業をしたい
↓
●強みを活かせるので成果が上がる
↓
●仕事がより楽しくなる
↓
●１日の大半の仕事が楽しいと人生が充実する

本の要約

営業の6つの成長ステージの要約

営業には以下の6つのフェーズがあり、95%は下位3つに所属をする

それぞれのステージのイメージ

営業ステージ① パワーセールス(50%)

【特徴】
自分が売りたいもの、売らなければならないものを押し付けて売る
【問題点】
営業すればするほどお客様には嫌われ、仕事が嫌いになっていく

営業ステージ② 行動力セールス(30%)

【特徴】
ひたすらたくさんのお客様に会うことで、成績をあげようとする
【問題点】
自分の時間が失われ、ストレスが溜まる

営業ステージ③ ギブ＆テイクセールス(15%)

【特徴】
お客さまに何かをしてあげることで、成績を上げる
【問題点】
お客さまに喜ばれ、ストレスはなくなるけど、忙しさは変わらない

営業ステージ④ コンサルティングセールス(3%)

【特徴】
対価を求めず、お客さまが困っていることを解決してあげる
【問題点】
なし。売ろうとしなくても、自然にお客様が増えていく。

営業ステージ⑤ ファンセールス(1%)

【特徴】
お客さまからの信望を集め、無条件でお客さまは商品を買ってくれる
【問題点】
お客さまからの絶大な信頼が必要

営業ステージ⑥ カリスマセールス(1%)

【特徴】
お客さまが信者となり、何もしなくても応援が続いていく
【問題点】
なし。ただし、「なろう」としてなれるものではない

この本を読んで感じた自分の営業の立ち位置

・最近は新規営業として月に30件〜40件のアポをこなしている
　※既存顧客や受注後のお打ち合わせ除く
・この数字は部署でもダントツだと自負している。たぶん周りの4倍はこなしている。でもこれは自慢することではない。
・さらに、お客さまにお役立ちの資料をそれぞれの課題に対して作成したりしているのでかなり時間をかけており、最近は毎日22:00〜23:00まで仕事をしている。もっと効率的に働かないと限界が来る。
・そういう意味では、「営業ステージ③ ギブ＆テイクセールス(15%)」に該当すると思っている。単に行動力だけではない。

この本を読んで得た気づき

・私が次の目指すのは、「営業ステージ④ コンサルティングセールス(3%)」である。ここに到達すれば上位5%になる。
・営業を受ける立場でもある私にとって、商談で①会社紹介→②サービス紹介→③QAという流れは退屈だし違和感をずっと覚えている
・でもこのやり方が一番商談をスムーズに進めやすく型にはめやすいからここから脱出できていない営業マンが多いと感じた
・コンサルティングセールスは対価を求めない。つまり、100%お客さまの立場で営業に臨むはず。自分のサービスのことは置いておいて、困っていることを聞き出すことに全力を注ぐ。

営業ステージ④ コンサルティングセールス(3%)
【特徴】
対価を求めず、お客さまが困っていることを解決してあげる
【問題点】
なし。売ろうとしなくても、自然にお客様が増えていく。

これからのアクションプラン

・初回のアポイントで会社紹介とサービス紹介はしないで進めてみる
　(もちろんサービス紹介ありきの商談はこの限りではない)
・お客さま100%で悩み事や目指したいことを聞き出すヒアリングの場として初回のアポイントを設ける
・これにより自分のファンをつくる