営業スキル：デメリットを伝える重要性(両面提示)

この記事を読むと得られる効果

・デメリットを伝える=デメリットプレゼン=両面提示
・【両面提示】スキルを身に付け、営業スキルをアップデート
・会話の信憑性が高くなるため、営業としての成約率がアップする

①営業スキル【両面提示（デメリットプレゼン）】とは？

両面提示（デメリットプレゼン）：相手を説得する時に長所(メリット)と短所(デメリット)の両方を伝えること

【両面提示】はマーケティングや営業の場面で使われる心理効果です。
営業マンからメリットばかりをPRされたとき、
「良い事ばかりで、なんだか怪しいな～？」と思ってしまいます。

長所（メリット）を伝えるときに、短所（デメリット）も一緒に伝えることで、
「短所も伝えてくれる良い営業マン」として、信頼関係を構築できます。

参考文献の研究結果にもありますように、人はメリットのみを伝えられるより、
デメリットも教えてもらった方が、専門家としての信憑性が高くなる、という結果があります。

---------------------------------参考文献---------------------------------

広告におけるリスクコミニケーションの影響
https://www.jstage.jst.go.jp/article/jssp/9/2/9_KJ00003725251/_pdf

②【両面提示】と【片面提示】

片面提示（メリットプレゼン）：相手を説得する時に長所(メリット)を伝えること

一般的な、資料やカタログを使用したPRというのは、片面提示（メリットプレゼン）です。

「弊社は年間○○な導入実績がありまして、貴社にも△△な成果を期待していただけます。」
「この商品は従来品よりも、バッテリーが長く、画質も高くなっています。」

片面提示を使用する例としては、
お客様の知識が浅く、営業・相談役に依存している場合は、片面提示で進めた方が成約率が高くなります。
コミュニケーションの中で、お客様の立場を理解し、片面提示or両面提示を使い分けましょう。

③【両面提示（デメリットプレゼン）】の具体例

両面提示（デメリットプレゼン）は、メリットとセットで伝える必要があります。

◆メリットを伝えた後に、デメリットを伝える方法

デメリットだけで終わってしまうと、営業として意味不明な結果になります。
お客様がよく話すタイプだったり、会話を遮ってくるタイプの場合、
また頑固系の受け付けないタイプの場合は、デメリットを先に伝えると心を閉じられる可能性があります。
従い、メリットを伝えた後に、デメリットを伝えることで、両方を理解してもらいやすくなります。
しかし、メリット→デメリットで会話を終えると、最後のデメリットの印象が強くなります。
そのため、メリット→デメリット→メリットという構成にしましょう。

具体例

今回の新型機種は、従来品より高画質で応答性も早く、処理能力が高いです。
　ただ、その分、機械単価が上がってしまっているのと、従来品より使用電力は若干高いです。
　なので、この機種はバッテリーの容量を大きくしており、使用時間・使用期間を長くすることで、トータルコストはお安くできる構造になっています。

◆デメリットを伝えた後に、メリットを伝える方法

先ほどの後半部分（デメリット→メリット）と重複する部分はあるのですが、
営業活動においては両方使える方が良いです。
デメリット→メリットの伝え方は、相手が否定的な態度、断る前提の時に使えるスキルです。
相手が否定的な態度や、断る前提の時に、メリットを話しても伝わりにくく、流しているケースがあります。
その場合は、相手がこちらを否定する内容を聞きだし、そこをデメリットとして認めた後、メリットを伝えることで振り向かせることが出来ます。

具体例

（相手が否定的：新型機種はコストが高くて嫌だ）
・○○様の仰る通りで、新型機種はイニシャルコストが高くなっており、そこが唯一のデメリットで御座います。○○様、お詳しいですね。
ただ、当然ながら、弊社もデメリットのみの機種を開発・販売は行いません。
従来よりも高画質・処理能力に拘った結果、良い部品を使わざるを得ませんでした。
ただその分、バッテリーの容量も大きくなっており、実は従来品より長期間お使いいただける仕様です。
そのため、コストが高いように見えますが、ランニングコストを含むトータルコストで見ると、こちらの方がお安くできる可能性があります。

④まとめ

具体例は一例でしか御座いませんが、営業活動において【両面提示】は重要なスキルとなります。
最近はZ世代の影響や、様々な情報網があり、非常にたくさんの広告と触れるようになりました。
良いところだけ伝えるのでは、相手に流されてしまう可能性があります。
あえてデメリットも伝え、相手を引き付けたり、会話の信憑性を高めましょう。

あわせて、ストーリー性があればお客様は楽しんでいただける可能性があります。
映画やドラマでは、『昔はヤンキーだったけど、今は真面目に頑張っている』、『昔は成果が出せないビジネスマンだったけど、とある経緯でトップになった』など、
デメリットの過去を伝えるという恥ずかしさを、現在のメリットに繋げることで、価値向上が可能です。

是非とも、会話の中で、両面提示を試してみていただけると幸いです。