短時間&低予算で実践できる！「売れない」を「売れる」に変える”質問”
こんにちは。audiobook.jp運営のイトウです。
今回は、最近聴いて「これは聴くべきだ…！」と思ったおすすめオーディオブックをご紹介する、大変ストレートな記事をお届けします。
商品やサービスを多くの人に使ってもらうには、ものすごく当たり前のように生活になじんでいるもの（たとえばお米とか、ペットボトルのお茶とか、電車とか）でない限り、新たにその商品・サービスのことを知って、使いたいと思ってもらう必要があります。
では、自分が関わっている商品やサービスについて、どんなところが強みで、どんなふうに紹介したら人に興味を持ってもらえるでしょうか。
・・・・・
はい、今あなたは自分で考えたと思います。商品やサービスに関わっている人は、おそらく毎日のように考えているのではないでしょうか。
しかし今回は、自分の頭でよく考えるのは遠回りかもしれない、というお話です。
商品やサービスの良さは、使っている人に聞け！
今回ご紹介する、岡本達彦著『お客様に聞くだけで、「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』（ダイヤモンド社刊）によれば、商品やサービスの良さを自分で考えるという方法では、かえって本当の良さを見つけられずに、使ってくれる人を増やせない場合も。
商品・サービスを作る側の人が考えている強みと、実際にその商品・サービスを使っている人が感じているメリットが全く違っている場合、なかなかうまくいかないものです。
例えば本書で紹介されている事例では、
コーヒーの焙煎機器を「いつでも新鮮な豆で淹れられる」とPRしても売れなかったが、「手軽さ」をアピールしたら売上16倍に
価格が安いから選ばれている、と思っていた印刷会社が、「訪問専門の印刷屋」とキャッチコピーをつけたら、業績が2倍に
といった事例が紹介されています。
どうやって、新たな顧客の開拓につながる商品やサービスの強みを見つけるのか。その秘訣は、実際にお客様から「決め手」を聞き出す、というたった一つの質問をすること。
2つの事例に共通しているのは、商品やサービスの良さを新たに追加したのではなく、つくる側が「当たり前」だと思っていること、あえてその言葉で説明しようとしてこなかった言葉を使ったところ、ヒットにつながったということです。いずれも、実際に使ってくれたお客様に聞くことで出てきたコピーでした。
実際に関わっている人にこそ意識しにくい、本当の「強み」を知りたいなら、お客様に直接聞いてみればいいのです。
使ってくれた人に、直後に「なぜ使ってくれたのか」を聴いてみる
本書では、「決め手」をお客様にたずねるための秘訣や、具体的な販促の方法についても紹介されています。
すぐ実践できる、お客様に「決め手」をたずねる質問の秘訣はこちら。
鉄則１：お金を出した人に聞く
鉄則２：購入したあと、すぐに聞く
鉄則３：お客様が話したとおりにメモをする
お金を出した人に、さりげなくすぐに「これを選んでくださったのは、何が決め手になったのですか？」と聴いてみる。そして、聞いたことを要約したり言い換えたりせずに、そのままの言葉でメモを取る。
これだけで、商品やサービスの強みは何なのか、直接、選んでお金を払ったばかりの人の素直な気持ちを聴くことができるはずです。
本書にはこのほかにも、
・たくさんの「決め手」を聞き出した後、アピールする決め手をどう選ぶか
・選んだ「決め手」をどのように新たなお客様に紹介するか
・お客様の力を借りてもっとサービスを伸ばすにはどうすればいいか
など、商品やサービスを成長させたい、多くの人に届けたいというすべての方に役立つ、具体的でシンプルなアドバイスが詰め込まれています。
「ちょうど売上を上げる方法を探していた」という方はもちろん、「今やっている様々な施策を棚卸したい」という方にもおすすめの、業界を問わず役立つ「売る」コツが詰まっている1冊です。
約2時間のオーディオブック。倍速で聴けば1時間ほどで聴けます。
1時間で売るためのヒントがつかめて、これからはこうすればいいんだ！と大いに励まされる1冊です。ぜひ聴いてみてくださいね。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？