鉄鋼王のセールス理論
■アンドリュー・カーネギー「９つの基本的動機」
世界の鉄鋼王は語っています。
「想像力のあるセールスパースンは、実際に売っているように見えるものとはまったく別の何かを売ることが多い」。
売れないセールスパースンが、「商品」や「モノ」、「サービス」を売ろうするのに対し、売れるセールスパースンは、「物語」や「体験」を売ろうとする。
１００年以上も前、
時は近代工業化先駆けの時代でありながら、
セールスに対するカーネギーの言葉は、全く古さを感じさせません。
浅川智仁チャンネルより
『鉄鋼王アンドリュー・カーネギーのリスト
（10人中8人が契約になった逸話）』
■あなたは”何を”売っているのか？
モノがあふれかえり、飽和状態になっている現代社会は、
心理学を学ぶことこそが、セールスの成功には絶対不可欠。
現代に通じる共通点を語る鉄鋼王の慧眼には、
改めて驚愕の思いがします。
「売れる人」と「売れない人」、
この決定的な違いを知った時、
僕自身の営業活動や成績は一気にブレークスルーしました。
では、
「体験」や「物語」を売るためには、どんな能力が必要でしょう。
それは、
相手のニーズを見極めるための仮説力です。
この点において、
カーネギーは人間のニーズを、大きく９つだと言っています。
■「９つの基本的動機」への仮説
１．愛
２．性衝動
３．金銭的利益への願望
４．自衛本能
５．心身の自由への願望
６．自己表現の願望（評価と名声につながる）
７．永遠に生き続けたいという願望
８．怒り（羨望や嫉妬として表れることが多い）
９．恐怖
僕たち人間は、
上記９つの動機（理由・目的）を持ちながら、行動をする。
効果的なプレゼンテーションにおいては
「相手はどのニーズを強く持っている傾向があるのか」という
仮説を持つことが全てだと僕は考えています。
その仮説力の精度によって、
目の前の相手に対して適した「物語」や「体験」が語られ、
その人にフィットしたプレゼンテーションは可能となるわけです。
人間心理を理解しながら磨く仮説力レッスン。
今年中にはリリースしたいと考えています。
～人生はデザインするもの～
ライフデザインパートナーズ株式会社
代表取締役 浅川智仁