質問力について

以下、無敗営業・高橋浩一さんのツイートを貼り付けます。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役
@takahashikoichi
お客様に深掘りして聞けず、浅いヒアリングで終わってしまうという営業からの相談をよく受ける。
「どの発言を掘り下げるか」の見定めは難しい。
お勧めするのは5つの観点
(1)ビジョン／課題
(2)本人の繰り返し
(3)他のお客様との共通点
(4)理想と現状のギャップ
(5)周囲と本人のギャップ
（以下解説）
(1)ビジョン／課題 →目指している方向性や課題へのヒアリングが浅いことへのお客様の不満はとても大きい。ビジョンや課題に関する発言は深掘して聞いたほうが良いケースが多いのだが、ここには多くの営業がハマりやすい落とし穴がある。それは
→営業が唐突に「御社のビジョン（課題）は何ですか？」と聞くと、お客様から「テンプレ質問」に映りやすい。あーはいはい、あなたそういう（テンプレ）営業なのね、と思われてしまう。 近況などの無難な話から、ビジョンや課題に展開する、自然な会話の流れが望ましい。
→無難なトピックで始まった会話から、ビジョンや課題に話が及んだとき、そこには「文脈」が宿る。 御社の近況はどうですか？という切り出しから、「実は当社の社長がですね…」と、経営トップの発言に及んだとき、そこは「もう少し詳しく伺えますか？」と深掘したい。

(2)本人の繰り返し →商談の中で、お客様が繰り返し同じキーワードを出したとき、言葉の裏側に何らかの背景が存在する。 「このばらつきを見える化しないと先に進めないんですよ」という発言が繰り返し出てきたら、「その”ばらつき”とは、具体的にどういうことですか？」と突っ込んで聞いておきたい。

(3)他のお客様との共通点 →目の前のお客様の発言が、最近ほかのお客様との商談でも似たようなこと聞いたなというときは、そこに「構造」が宿っていることが多い。 「ここの解像度が低くて…」（あれ、昨日の商談でも似たようなこと聞いたぞ）→「解像度とはどういうことですか？」と深掘りしてみる。

(4)理想と現状のギャップ →「不本意ながらこうなってしまっている」という”感情混じりの発言”には、ご本人の色々な想いが裏側にある。 「ほんとは、その場しのぎの小さな緊急対応ばかりでなく、大きな根本課題をやらないといけないんですが…」→「…と、おっしゃいますと？」で発言をさらに促す。

(5)周囲と本人のギャップ →「他者との意見の違い」に対する”感情混じりの発言”にも、ご本人の色々な想いが裏側にある。 「私はあまり本質的だとは思わないんですが、こっちに手をつけろと上司は言うんですよ…」→「なるほど、もう少し詳しく伺っても宜しいでしょうか？」でさらに尋ねてみる。