BtoBマーケスキルマップ

全てのBtoB企業に当てはまるとは思いませんが、共通した目的を持ってマーケティング活動を行なっている方もいらっしゃると思います。

例えば、

A 認知：課題は自社の社名やサービスが対象市場に知られていない。知られることで販売活動を行う際に自社が選択されやすくなることを期待。

→対象としては、これまでに自社サービスの利用の履歴のない新規顧客。アクションとしてはプレスリリースを含めた他メディアでの接点を持つ、または広告等による対象セグメントへのアプローチ。展示会などによる名刺交換による接点なども。

B 理解：自社の事業、サービス、商品の内容を理解してもらうことで、顧客やその対象市場から選択肢に入ることを期待。

→対象としては、新規顧客層もしくはすでに社名程度は認知している層。アクションとしては、社名検索による自社WEBサイトでのコンテンツや業界キーワードからの自社コンテンツや他社メディア・記事上での接点。事例、資料、自社開催オンラインセミナーなど。

C フォロー：情報を受け取ることを許諾している層に対して、定期的に必要であろう情報を提供することで、必要なタイミングで接点が持てる状態を期待。

→対象としては、自社のメルマガを登録してくれている層、または自社のSNSアカウントを登録して、情報を受けれてくれている層。過去の利用顧客などのリストなど。アクションはニュースレター（メルマガ配信）やSNS発信など。

D リード：自社の理解はある程度進んでいるもしくは興味がある状態に対して、障壁なく問い合わせがもらえる状態を作る。連絡先などのリード獲得を期待。

→対象としては、これまでの何らかの接点により社名またはサービス内容の概要を知っており、場合によっては資料ダウンロードや事例の閲覧などで興味の感度が高まり、直近もしくは今後の計画のために情報が欲しい状態。アクションとしては自社WEBでの問い合わせフォームへの誘導。もしくは外部サイトでの資料ダウンロードなど。

マーケティングスキルマップ

以下は上記のようなBtoBマーケティングを実行しているならば必要となってくるスキルを大まかにマッピングしたものです。人材採用もそうですし、どの領域が得意かといった人材配置や組織編成を考える際にもある程度想定しておく必要のあるスキルを並べています。

1階層：マーケティングマネジメント
2階層：マーケティングコミュニケーション
3階層：マーケティングオペレーション

の3つの階層に分けて、マッピングしており、加えてマインドを追加しています。

マーケティングマネジメントは、企業もしくは事業部単位でのセールス＆マーケティングの実行や計画を考えていく必要のある領域になるかと思います。情報の統制から商品開発や改良、効果検証まで、顧客や市場のニーズを把握してそれに応じた行動計画が必要となります。

マーケティングコミュニケーションは、戦略・戦術に応じた外部または内部への情報発信及びそのコンテンツのコントロールを実行するレイヤーになります。

マーケティングオペレーションは、ツールの操作やある程度型化されたアクションを実行していくようなこれはこれでリソースがないと実現できないレイヤーを想定しています。ツールなどは時と場合によって変わってくると思いますので、マップ上は想定される例になります。同業種のツールなども多く扱う必要（そして、嫌悪感なく向き合えるマインドも必要となると思います）

よろしくお願いいたします。