B2Bマーケのちょうどいい市場層
なかなかBtoBの商材で短期的にリードを取ろうとしても、取れないものですよね。引きのいいテーマで、それなりのセミナーページと申込みフォームを用意すればイベントの集客は困らないかもしれません。この場合の広告出稿はまだ反応してくれる（申込んでくれる）ほうだと思います。
しかし、資料DLや見積もり依頼というのもなかなか反応が悪いものです。
結論としては、「結局、勝負は先に決まっている」と感じています。
いかに、自社の情報をフォローしてくれる人を囲い込んでおくか、その情報収集に真剣度の高い人たちとつながっておくかということが勝負の分かれ目だと思うのです。フォローというのはSNSということでもなく、メールマガジンの登録者もそうですし、WEBのお気に入り登録者もそうですし、DMのを許諾してくれているリストもそうかもしれません。
当然のそのリストを持っておく、ためておくというのがキーになるわけですが、それでもそのリストに資料を案内してもまだまだ売上につながる反応としては足りないと思います。（例えば、メルマガで資料を案内するなど。そこからそのDLの顧客情報を得る方法）
もう一つ、やはり日頃から情報を提供し続けてそのリストを大事に大事に温め続ける必要があるわけですが、ちょうどいい市場感、適切な市場層があると思います。
水平が時間軸で、右にいくほど時間が経ち（1週間、1ヶ月など）、上が顧客のニーズの高まりを表しています。
AとBとCは、商材やその商材の市場をイメージしています。
例えば、
Aは、デザイン関連
Bは、WEBデザイン関連
Cは、WEBリニューアル関連
とします。
WEB制作会社がWEBリニューアルをサービスとして提供していて、WEBリニューアルの情報ばかりをリスト（上記のフォロワー）に提供していても、ニーズ自体が突発的なので、普段はその情報はいらないのだと思います。
でも、Aのデザイン関連の話だと商材や売りたいものと遠すぎて、フォロワーは見てくれるかもしれませんが、運用が大変かつ無駄が多い。なので中間のB：WEBデザイン関連などの情報をフォロワー・リストに提供し続けて、たまにリニューアルのニーズが来るのを待つ。という具合です。
ニーズが突発的であればあるほど、普段はどんなマーケティング施策をやっても反応が薄いので、来るべきに備えるしかないのです。その温め方として、ちょうどいい市場の情報で見込み顧客とつながっておくことが重要だと思うのです。