ECビジネスで押さえておきたいフレームワークの基礎！②ペルソナ設計（読了時間：3分）

みなさんこんにちは。株式会社Oxxx（オックス）の佐藤です。
ECコンサルタントに転身し、2ヶ月のボクが代表の黒瀬からECの売上アップの基本を徹底的に学んだ事を成長記録としてアウトプットしていきます。

本日のテーマは『フレームワークの基礎②ペルソナ設計』についてまとめていきます。表題のフレームワーク基礎、全2回のラストです。

販売戦略を立てる上で、外部要因と内部要因から設計していくことの重要性は、前回のレクチャーで理解したボクでしたが、そこでまたしても次なる疑問が浮かび上がりました。

果たして、自社の商品・サービスは誰に向けて提供すると喜んでもらえるのだろう？

そんな浮かない顔をしているボクに代表の黒瀬からまたしても、救いの一言が、、、

黒瀬
「次はいよいよ、商品やサービスを誰に届けるか？を明確にしていきましょう！」

ボク
「そうなんです！結局何を訴求していくのかは、誰に届けたい商品やサービスなのかで方向性が変わってくると思うんですよね〜」

黒瀬
「まさに！そこが無いと目的を見失った、ただのモノ売りになってしまいます！」

ボク
「でも、漠然としか誰に届けたいかが出てこないんですよね、、、」

黒瀬
「そんな方はこの方法がオススメです！」

本記事を読んでもらうことで販売戦略をの立て方の基本が身につきますので、ECサイト運営の成功にお役立てください。

・ECの基本を徹底的に学びたい
・無駄なく学びたい！

こんな想いの方、ぜひ一緒に成長していきましょう！

ペルソナによる自社の顧客像の描き方と活用方法

ECサイトの売上を伸ばすためには、ペルソナ＝詳細な顧客像を設定することが大切です。

また、ペルソナを活用するためには、カスターマージャーニーマップについて理解する必要があります。

ペルソナ
マーケティング方針の統一のために設定する、商品やサービスを利用する架空の顧客像。
似た言葉に「ターゲット」があるが、ペルソナはターゲットよりも詳細に人物像を絞り込んで設定する。

ペルソナの設定の仕方

ペルソナを設定する一番の目的は、自分たちの獲得するべき顧客がどのような属性を持つかを明確にし、より具体的に想像できるようにすることです。

例えば、30代の女性向けにダイエットグッズを販売する際、漠然と「20代女性」と想定するのと、「都内に暮らす、30歳の女性。福岡の大学卒業後、新卒で都内の会社に入社。未婚で土日休みのOL。」と事細かに姿を描くのとでは、具体的な販売戦略の立てやすさが全く違ってきます。

イメージを掘り下げることで、プロジェクトメンバー内での販売戦略のズレを減らすという効果もあります。

ペルソナ設定の手順

①核となる情報を1つずつ固める
　▶︎男女、年齢、職業

ポイントは「年齢」「性別」「居住地」「職業」「役職」「年収」「休日の過ごし方」といった詳細なパーソナル情報までを明らかにし、架空の顧客が実在しているように設定していくこと！

②実際のターゲットに当てはまる人へインタビューやアンケート取り
　▶︎具体的な人物像を明らかにしていく

上記のように30代女性向けにダイエットグッズを販売する場合のペルソナを設定すると、顧客のかなりパーソナルな部分まで見ていく必要があるので、インタビューやアンケートは有効です！

具体的なイメージを明確にし、想定されるペルソナに向けて販促を行なっていくことが成功への近道です。

設定したペルソナをカスタマージャーニーマップへ

ペルソナ設定したら、そのペルソナが自社のサービスを購入するまでに、どのような心理で、どのような段階を踏むのかを、時系列のストーリーで細かく書き出していきましょう！

これをカスタマージャーニーマップと言います。

カスタマージャーニーマップ
顧客が商品購入に至るまでの思考回路や行動を、段階に分けて時系列に並べてもの。

カスタマージャーニーマップは顧客分析をする際には、欠かせないモノ！

顧客がサービスを受けるまでに感じることや考えることを、顧客目線で把握できるというメリットがあります。

カスタマージャーニーマップの作り方

最もメジャーな作り方はAISASという行動フローに合わせてストーリーを作る方法です。

AISAS
消費者の購買行動をモデル化したもの。
Attention（注意）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（購買）、Share（共有）の5段階のプロセスによって意思決定されていると考える。

これは、顧客が何をきっかけに商品を知り、興味を持ち、どのように商品を探し、購入し、購入後はどのようにして他の人に共有していくか、というように顧客の行動を段階に分けて整理するものです。

上記「30代女性向けにダイエットグッズを販売」する場合のカスタマージャーニマップの作成例を参考に、ぜひ自社のカスタマージャーニーマップを作成してみてみることをオススメします。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
本日は「ペルソナ設計」についてから具体的な設計の仕方や作成手順、作成例までを体型的まとめてみました。

ペルソナ設計やカスタマージャーニーマップという言葉は知っていても自社の商品やサービスでどのように活用したら良いのかよくわかならいという方も多かったのではないでしょうか。

ペルソナ設計をカスタマージャーニーマップにかけ合わせることで得られることは、「なぜ」、「誰に」「いつ」、「何を」、「どこで」「どうやって」の明確化です！

ここが決まれば、あとは実装あるのみ。

ぜひ、、ECサイト運営を成功に繋げるポイントとなりますので、書き出すことから始めましょう！

〜今日の黒瀬からの学び〜
ペルソナ設計 × カスタマージャーニーマップの作成で
“今“行うべき施策に全集中せよ！

次回は、『ECビジネスのフレームワーク』第2弾、顧客像の描き方と活用方法についてまとめていきますのでお楽しみに〜♪♪