NOをYESに
生命保険業界のみならず営業現場ではよく言われるフレーズだ。
ただし『割りを食うのは子どもたち』 でも触れたが、「生命保険」という単語はそれを口に出しただけで相手の顔が曇ることが多い。
相当な嫌われようである。
とはいえママ友同士では生命保険が話題にのぼることもあるらしい。
｢気にはなるが、よく知らない人とは話したくない。｣
わかる。
以前受講した研修でMDRT(生命保険と金融の優績者団体)会員の講師から「生命保険をお預かりし続けることができれば、家でも車でも犬でも猫でもセールスできる」と言われたが、真偽はともかくとしてそれぐらい生命保険のセールスは『NO』からスタートすることが多い。
逆に「生命保険に入りたいですっ！！」というのは注意しなければならない。(お察しくだされ)
必要だとは思ってはいるが本能的に自分や家族の死や病に倒れる画をイメージしたくないうえに、そもそも業界自体にあまり良い印象を持っていないという高くて厚い『NO』の壁を取り払うにはスキルが必要となる。
友人とそんな話をしていると、ここでまた眉をひそめられる。
「そうか。そこで君らはテクニックを使って売るわけか。」
んー………
全否定はしないけど、たぶんズレが生じている。
たしかに俗に言う“販売テクニック”というものは存在するし、多くの指南本が出版され、高額なセミナーも開催されている。
そこで目にし耳にする『NOをYESに変える』というフレーズもいまや使い古された感がある。
だが、何に対しての『NO』であり『YES』であるのかによって、そのスキルの持つ意味は大きく変わるのではないかと僕は考える。
僕や僕に賛同してくれる保険代理店のメンバーが目指すのは、イメージしたくない自身や家族の死や病について 真剣に考えるためのテーブルに着く という『NOをYESに変える』だ。
なんの不安もない健康なときに死や病について考えるのは憂鬱であり苦痛だ。
誰も嬉々としてやりたがることはないだろう。
しかし、だからこそ僕らはテーブルに着いてもらいたい。
そんなことを正面から問いかけることは、この仕事をしている僕らにしかできないという自負がある。
はたして保険による準備が必要なのか？
必要であれば、いくら・いつまで 必要なのか？
提案を買うのか買わないのかは、その先の話だ。
☆ ☆ ☆ ☆ ☆
ヤンデル先生(市原 真先生)激オシの一冊を読みました。
隅々まで気配りされた理解りやすく使いやすい本です。
小さいお子さんのいらっしゃる家庭だけでなく、幼稚園・保育園にも備えつけて欲しいと思う一冊でした。
電子書籍版もあるけど紙の本がいいと思います。