スタートアップのピッチ資料作りにおいて大切なこと
何度ピッチ資料を作成しようとしても、ストーリー性が意識できなかったり、何度も同じ点を誤って解釈してしまった経験から反省の意味をこめて、ピッチ資料を作成する時に忘れてはいけないことをまとめてみました。
techcrunch,IVS,ICC,などのスタートアップのピッチ動画を200～300本参考にした上でまとめてみました。
最後の方に参考にしたいピッチ動画まとめや参考にしたいピッチの作り方、考えるべき要素などもまとめておりますので、是非ごらんになってみてください！
スタートアップのピッチにおけるプレゼン資料を作る6つのポイント
まず絶対にピッチの中で伝える必要があるものから整理していきます。
絶対にピッチ資料の中に入れないといけないもの
これをより具体的にすると、、
1 課題
2 解決策
3 ビジネスモデル
4 市場
5 競合、競争優位
6 事業計画
7 チーム
特にwhy now ?（なぜいまなのか）、 why you? （なぜあなたのチームなのか）why this?（なぜこのソリューションなのか）は軸として必ず聞く側にしっかりと伝えることです。
ピッチ資料の中にあればniceな情報
1 ビジョン
2 トラクション
3 資金
4 ユニークな洞察
5 事業戦略の中でも短期戦略、長期戦略
基本的にはairbnbのピッチを参考にするのがGOOD!
スタートアップのピッチ重要POINT①タイトル
まずタイトルからです。タイトルについてですが、この時点で「製品の名前」と「ある程度どういうサービスなのか」が伝わる内容することが最低条件になります。ピッチを聞く側の立場に立って、大体どんなユーザー使うどんなサービスなのか想像できるレベルだと良いです。
よくあるのは、
①皆さん、こんにちは（企業名）の（発表者の名前）です。私たちは○○というサービスを行っています。
②私たちは○○を運営しております。ただ特徴的なのは、○○です。（聞く側の興味を引くような内容）
といったプレゼンがtechcrunch,IVS,ICC,などを見ている中でも非常に多かったです。
スタートアップのピッチ重要POINT②課題
airbnbの課題はシンプルですが、明らかに課題だということがしっかりと伝わってきます。ただ全サービスでも同じ手法で課題をアピールできる訳ではありません。
手法としては、課題を抱えるひとのインタビュー動画、統計調査によるグラフなどファクトがしっかりとあるものが挙げられます。具体的には、以下のPEST分析についてを踏まえた上でなぜいまなのか？なぜこの課題なのか？まで深掘りして説明できると良いと思います。
そして、課題についてはここでも聞く側の立場にたって、その後のソリューションにつなげるストーリーの流れとして一番マッチするものを選ぶようにしましょう。課題のスライドからソリューションへのスライドへ移行して頭にスッと入ってくるかどうかが非常に大切だと思います。
さらに、課題の深刻さとあなたしか気付いていない課題などがあればなお効果的になると思います。
スタートアップのピッチ重要POINT③ソリューション、解決策
ここではどのように課題を解決するのか？ということと共にその課題をその方法で解決することでどういう価値が生まれるのか？を強調する必要があります。ここでは特にWHY THIS?を意識しながら、資料を作成することが大切だと思います。
ただし、ここでダラダラと話すのではなく、具体的には、後々のデモ動画などでどういうプロダクト、サービスなのかは伝えるようにしましょう。そのため、ここでのソリューションはできるだけ簡潔にブラッシュアップすることが大切です。
スタートアップのピッチ重要POINT④マーケットサイズ、市場規模
市場規模を説明する際に押さえるべきポイントとしては、
①数百億円の市場規模であること
②その市場にはどんな代替案、競合がいるのか
③その市場が急成長しているファクト
そして、どういう順序で最初取りに行く市場は小さくも良いので、どこの市場をどういうアプローチで取りに行くのかを説明することが大切だと学びました。そのため、TAMを説明し、将来的に目指す市場とともにSAM、SOMについても具体的にどれくらいの規模でどれくらいのユーザーがいるのかまで説明できると良いと学びました。
用語説明
・TAM (Total Available Market)
獲得できる可能性のある最大の市場規模
・SAM（Serviceable Available Market）
TAMの中で現段階でターゲットとなる市場
・SOM（Share of Market)
自社で獲得したい市場（将来/今の売上）
▼ラクスルの成長していく市場の説明スライド
※注意点として、どれだけ新しい斬新なサービスだったとしても必ず既存の代替品が存在するので、競合が存在しないという点だけは絶対に言わないようにしましょう。airbnbもはじめはユニークなサービスですが、実際にスライドでは既存の代替品をどれくらいのユーザーが使っているかまでしっかりと言及しています。
スタートアップのピッチ重要POINT⑤プロダクト
プロダクトについては、techcrunch,IVS,ICCなどではアプリであれ、webサービスであれデモ動画にて表現する場合が非常に多いです。この点については、とにかくソリューションのところで説明したことをどういう風に実現しているのかどうか具体的に説明できていれば大丈夫です。
スタートアップのピッチ重要POINT⑥ビジネスモデル
広告、販売、手数料、コンテンツ課金、ライセンス、レベニューシェア、サブスクリプションなどなど色々な方法がありますが、ここでは１つに絞ってシンプルに分かりやすく説明する方がGOODです。
それに加えて誰からどういう風にお金を得るのか？という点でビジネスモデルの図があればなお良いです。ただこの点でもとにかくシンプルに分かりやすさを心掛けることが大切です。
スタートアップのピッチ重要POINT⑦戦略
初期の市場をどういうアプローチで獲得するのかについての短期戦略、その後にどういうサイクル回して成長していくのか、どういったアプローチで展開していくのかについての長期戦略があればGOODです。
以下は、サイクルを回していくことで今後も成長していくことを説明している資料となります。どれもぐるぐる図といわれる形となっています。
スタートアップのピッチ重要POINT⑧競合優位性
ここのスライドでは、自分達のサービスの推しポイントをしっかりと聞いている人々に伝えるようにしましょう。既存の代替品にはない内容で、独自性×価値提供ができているかどうかを踏まえることが大切です。
以下のVRIO分析をしてみてできているかどうかを試してみてください。
スタートアップのピッチ重要POINT⑨チーム
WHY you?の点です。なぜあなたたちがやるのかをドやるように聞いている人たちにアピールするようにしましょう。どこで働いていたのか、なぜ起業したのか、受賞歴、出身などなどなんでも良いので、とにかくドやりましょう。
スタートアップのピッチ重要POINT⑩トラクション
アクティブユーザー数や売上、成長率、流通金額などを記載します。まだアイデア段階でそうしたデータがない場合、トラクションの項目は飛ばすか、少数でも良いので顧客からの声を入れてみてください。また初期は総ユーザー数よりも継続率や成長率が高いことが重要です。
熱狂的なユーザーがいるのかどうかがアピールできるかどうかもとても大切です。
スタートアップのピッチ重要POINT⑪資金
ストーリーを大切に。代表的なストーリーの順番
①
課題
解決策
市場規模
トラクション
ユニークな洞察
ビジネスモデル
チーム
②基本的なストーリーに肉付けしたもの
①表紙
②会社概要、ビジョン
③経営チーム
④原体験や課題意識
⑤ソリューション=サービス紹介
⑥市場規模
⑦競合状況と競合優位性
⑧ビジネスモデル
⑨トラクションと数値予測
⑩フェーズごとのサービス展開
⑪顧客獲得方法
⑫今回のラウンドの希望の詳細
⑬今回のラウンドの資金使徒
⑭再度ビジョンで締める
完璧な原稿を作って、原稿を読み上げる
せっかくがんばってピッチ資料を作ったのならば原稿をつくることまでピッチ資料を作成する手順にいれるようにしましょう。何秒にどのスライドで、何を伝えるのかまで完璧に押さえておくと良いです。
そして、特に強調する部分などまで踏まえておければなお良いです。
練習を重ねて、サービスを伝える言葉を磨く
ここは特に最初の入り方、課題⇒ソリューションなどなどを説明する際にどれだけシンプルに分かりやすく聞く側に伝えられるかどうかです。どうしてもユニークな洞察などでは、自分しか分からないような表現がたくさんあると思うので、原稿を何度も確認して色々な人にチェックしてもらいながらサービスを伝える言葉を磨き上げていくようにしましょう。
自分達の押しポイントは何か言語化しておくこと
ここで一番大切かもしれません。自分たちのWHY NOW? WHY YOU? WHY THIS? が必ず推しポイントとなるはずなので、そこをしっかりと言語化することが大切です。これを聞いたら聞いてる方は言わなくても分かるでしょではなく、シンプルに分かりやすくビシッと伝えましょう！
ピッチよりも本業！一点集中！！
最後にですが、ピッチがどれだけ素晴らしくても事業は伸びません。ただ事業の解像度は高いことが証明はされますが、、
とにかく本業は事業を毎週10％でも伸ばし続けることです。それ以外にスタートアップが評価される場所はありません。ピッチを作るならパッと作って、一気に練習する。そして、すぐに事業に一点集中します。
自分自身この点は本当に反省しています。ピッチ資料をつくるなら作ると集中して、事業に割く時間をつくることが大切です。
参考にしたいピッチ動画、ピッチ資料まとめ
スタートアップのピッチ資料まとめ
こちらのpitchdeckhuntにはairbnbやuberなどなどのピッチ資料が数多く含まれているのでぜひ参考にしてみてください。
【2020年更新】スタートアップのピッチ資料まとめ40選、スライド作りの参考に！
参考にしたいピッチづくりの作成方法まとめ
夢というのは未来についての物語です。まずは物語の舞台を整えて、登場人物やプロットを紹介しましょう。あなたは誰のために、どんなペインを解決しますか？この会社を立ち上げるのに、今がベストなタイミングだと言えるのはなぜですか？このプロダクトは、どのように業界を変えられますか？あるいは業界を席巻できますか？こうした問いにまず答えることで、会社の重要性を伝えることができます。その重要性を認識できなければ、そもそもトラクションなど投資家にはほとんど意味がありません。
物語を伝えることができたら、この段階で初めてデータを見せましょう。
TechCrunch Tokyoのピッチ作りに参考にした動画はこれだ #tctokyo
参考にしたいピッチの内容について（仮説の解像度、トラクションなどについて）#投資家目線
バリュエーションが高い理由を説明出来るようにしよう
【要約、重要POINT】
■①どこかのセグメントで1位（シェア、売り上げ、販売数）にすること。そしてそのセグメントが成長の余地があること
■②その業界の平均的な成長率を大きく超えてること（広告費などでたとえ赤字でも）
■③顧客単価を上げる、粗利を上げる（売上原価を下げる）、顧客獲得コストを下げる、リピート率を上げる、オペレーションコストを下げるの中で「異常値」を作る
■④成功を予感させるチーム（経歴、実績）
投資家のスタートアップ評価法
■①チームで重要なのは明晰な思考、つまり「自分のビジネスについてどれくらい考え抜いているか」、「自分のビジネスの核心についてどれだけ上手く説明できるか」ということ。
■②迅速であるかどうかを評価する時は、
「皆さんにどれだけやる気があるか」、
「MVPをローンチしているか」、
「どれだけ反復を行っているか」、
「どんなペースで進捗しているか」を見ていて週単位の早い動きが必要
■③資金調達するのは、
1）成長するための資金が必要である、
2）成長するためにエクイティを譲渡しても構わない、
3）自社がたどるべきマイルストーンを明確に理解している、という場合
■④評価されるのは、自社の数字を理解している創業者
まとめ
以上スタートアップのピッチ資料作成の時に忘れてはいけないと思うことをまとめてみた。でした！コメントやアドバイス、いいねなどいただけますと幸いです！最後までご覧いただき誠にありがとうございました！！
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