SaaS営業は団体戦である

時短勤務のママさんたちが獲得エース
営業の業務は、商談と案件管理だけ
メンバーごとのパフォーマンスのバラツキがほぼない
マーケ、CSとセールスに溝がない

こんな当社のセールスチームの特徴をお伝えすると、よくとても驚かれます。これは私たちがチーム一丸となって、役割をうまく分担しながらミッションに向かって取り組んでいる証なのです。

申し遅れましたが、私は株式会社コドモンでICT推進部（セールスマーケ）のマネージャーをしている足立と申します。

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adachichi's Profiee

保育施設をはじめとするこども施設ICTソフト「コドモン」を普及させることで、先生たちの業務負担を減らし、こどもたちとゆとりを持って接していただける環境づくりのお手伝いに日々励んています。

営業のタブーに挑戦。でも、それは顧客視点から

これまでnoteで私たちの取り組みをシェアしてきたように、私たちは「訪問しない」「一方通行でご案内する」「お客様に合わせてご案内を変えない」「営業担当が一人で責任をとらない」など、今までの営業組織としてはタブーと言える取り組みをしてきています。

 ▼「訪問しない」

▼「一方通行でご案内」「お客さまによってご案内を変えない」

▼「営業担当が1人で責任をとらない」

これらの施策は一見、顧客志向に反しているように見えますが、ひとえに徹底的に属人化を避け、チームとして顧客対応を実現するための施策なのです。

そして結論としては、これらの取り組みは、今のところお客様から熱烈なご支持をいただいてます。

なぜなら、それは決して私たち売り手側の都合でなく、顧客視点を追求した結果であり、チームとして対応させていただいた方がお客様にとってメリットが大きいからです。

チーム対応すると、属人対応による漏れ、ミス、トラブル、遅れ、質の当たり外れなどが圧倒的に減り、裏を返せば、お客さまからすれば、誰に連絡しても、漏れなく、ミスなく、トラブルなく、早くて、かつ当たり外れのない対応を享受できる可能性が最大化されるのです。

これからのSaaS営業は団体戦

「お客様のために」と履き違えると、一見、1人の営業が最後まで責任を持って対応した方がお客さまにとっていいのではと思えます。

しかし、真の意味で顧客視点に立つと、個人の対応にムラがあったり、属人化によって担当に当たりハズレなどのムラができていれば、運悪くハズレを引いたときに、本来、得られるメリットを享受できなくなるリスクがあります。（お客様自身ではどうしようもない売り手側の都合で）

しかも、お客さまは、まさか自分がそのババを引くこと（いけてない人が担当になる）を大概想定していないものです。だから、ババを引いたときの失望が大きくなります。

一方で、人間には、誰しも得意不得意があります。
そこを理解して不得意なことは得意な人に任せるような体制を組み、一人一人の個性を活かしつつ、それぞれが自分の得意分野に特化して、それを１つのチームとしてデザイン出来た時に、お客様のメリットは最大化できると思っています。それは分業ならぬ「共創」というそうです。

さらにその範囲を限定すれば人は習熟度が圧倒的に早くなり、また、その精度はどこまでも高まって行きます。だから、全体最適をイメージしての「共創」は今後どんどん重要になってくると思います。

話題になった「THE MODEL」も、そこで紹介されている具体的な体制につい目が行って、うちに合う合わないの話になりがちですが、

個人的には本質はそこではなく、自社やお客さま層に合わせた「共創」体制をどう構築し、属人化をいかに排除して、組織の成熟度や再現性と生産性を高めていくかが大事だという話だと思ってます。

試行錯誤の上、うちは「共創」が機能し、その結果、冒頭に書いたような周りから驚かれる成果が実際に起こっています。その裏には「共創」によって得られる下記のような背景があるからです。

役割分担することで、限られた時間でも驚異的な獲得ができる
自分の得意な仕事に集中でき生産性が上がる
属人化による成果の個人差・バラツキを最小限にできる
無茶売りやイレギュラー売りが発生しないので、他チームと連携もスムーズ

Assemble! - 強みを結集せよ -

今期のうちのチームの行動指針の一つが「Assemble！　強みを結集せよ」です。これは映画「アベンジャーズ エンドゲーム」のクライマックスで発せられるキャプテン・アメリカの号令から拝借しています。（観ていた方はわかると思いますが最高にカッコいいシーンです）

本家アベンジャーズのように、うちの個性豊かなメンバーが生き生きとその得意なフィールドで存分に力を発揮してくれることを期待しています。

マーケティングは認知とリードの最大化を図り、インサイドメンバーはインバウンド対応の火力を最大に高める。その分、フィールド、エンプラチームは価値合意にどうしても工数がかかるお客さまを中長期的に攻略することにじっくり専念させる。そして、デスクは客観的にみた各チームの業務効率改善をはかり、さらにリソースを生み出す。

少数精鋭なのに、なんだか贅沢な布陣を組めてるなと我ながら思います。

このように皆がつながり、お互いに補完し合う関係なので、メンバー誰もが自分だけで出せた成果と言うこともなく、あたかもマネージャーのようにミッションに向けたチーム全体での生産性の最大化を基準とした動き（時には自分には負荷や犠牲になるケースでも）をしてくれるのが良いところです。そして、みな仲がいいです。

これからは今までの個を競い合わせてチーム力を高めるのではなく、このように、個々の強みをチームに結集することで、最大限に顧客メリットを創出する。そんな時代になってくるのではと思っています。

最後に仲間募集しています

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