#034 「AI×セールスイネーブルメント」ツール開発への道①
エージェンテックの強みはなんといっても、複数の製品を自社で開発する技術力です。
これまでABookシリーズをはじめ、アプリ不要のビデオ通話ツール「Live Taskyell（ライブタスケル）」など様々な製品を世に出してきました。
そして2024年、
私たちは新たな製品開発に向けて動き出しました。
具体的にどんな製品なのか？
といいますと、
あらゆる企業の営業組織を強化させる「AIを活用したセールスイネーブルメント」ツールです。
製品名も決まり大変スタイリッシュでカッコいいロゴも完成しました。近日公開予定ですのでぜひ楽しみにしていてください。
ということで今回は、新製品のコンセプトにもなった（日本の）法人営業が抱える課題と解決のカギについて、また、そこから生まれた新製品の主な機能についてお話させていただきます。ぜひ最後まで読んでみてください。
✅セールスイネーブルメントとは
営業組織を強化・改善するための取り組み。 営業担当者の教育やセールスコンテンツの制作、営業ツールの導入、営業プロセスの改善など各施策を実施して、営業活動への貢献度を数値化して表すこと。
日本の法人営業の現状
今、日本の営業組織は様々な問題を抱えています。中でも深刻なのが海外企業と比較した場合の「労働生産性の低さ」です。
営業の生産性を測る指標の一つとして、「営業ROI（Return On Investment）」という考え方があります。
✅営業ROIとは
人件費をはじめとした交通費やその他の経費など、営業活動に必要なコストである「投資」と営業結果として得られる「利益」を比べて、どれくらいのリターンがあるのか、を見た指標。
この「営業ROI」を見てみると、海外企業は一般的な日本企業の4～5倍の利益を稼いでいるといわれます。
裏を返すと、日本企業の「営業ROI」は海外に比べて4～5分の1しかないということになります。
では一体なぜ、日本と海外でこれほどの違いが出てくるのでしょうか？
日本の法人営業の「労働生産性が低い」3つの理由
①営業一人一人の役割が明確化されていない
日本の法人営業のほとんどがチームで動きますが、個人個人の役割が定められていないために、すべての顧客対応をチーム全員で行うといった無駄な動きが発生しやすいのです。
その結果、一人当たりの顧客数や売上げが海外企業と比べて低くなっているのです。
問題を解決するためには、一人一人の役割を明確化し若手にも権限を持たせて活躍させる、という経営判断がカギを握るでしょう。
②受注後の顧客サポートに営業が関わっている
海外企業の多くは、受注後の顧客対応をカスタマーサービスなどの専門部隊が行います。
しかし日本では、受注後も営業が顧客から要望された詳細資料の作成やクレームの対応などをすることが多くあります。
他部署との役割を明確にし、営業担当者が行う業務を効率化することで、より多くの顧客数に対応することが可能となり、生産性アップにつながるでしょう。
③営業活動以外の社内業務が多い
日本企業は、会議の準備や商談のための資料作りなど、営業活動ではない業務の量が多い傾向にあります。
それらの業務を大幅に削減させることができれば、営業活動において最も重要な「商談機会の創出」が増えます。
営業担当者にとって重要なことは、新たな見込み客に効果的なアプローチを行い、自社の製品やサービスを使ってもらうことです。
日本企業は海外企業に比べ、この点が少々弱い傾向にあるため「労働生産性」が上がりにくいのです。
営業組織の労働生産性を上げるツール
「労働生産性をいかに上げるか？」
これこそが日本企業が今後飛躍するために重要なキーワードになってきます。
私たちが今開発しているツールは、まさにその点にフォーカスしたものとなっています。主な特長を以下に記しました。
商談スケジュールの設定
訪問する会社に最適な資料の準備
トークスクリプトの作成
商談中の資料記録自動保存
商談後の報告書作成
議事録の作成
スキルアップのためのトレーニング機能
細かい機能はまだまだありますが、上記が主要な機能になります。
端的に言いますと、
「商談準備から人材育成まで営業活動のすべてをサポートするセールスイネーブルメントツール」
というのが新製品コンセプトになります。
セールスイネーブルメントツールがもたらす効果
顧客の属性などに応じて、商談に必要な資料を提案してくれたり、トークスクリプトも作成してくれるので、準備時間の工数が大幅に削減できます。
また商談中に、
「どの資料をどれくらい閲覧したか？」
が計測できるのでトップセラーが商談に利用した資料の閲覧時間が可視化されます。
つまり、ツールを活用することで、入社間もない若手営業担当者でもトップセラーと同じ資料やトークスクリプトを使って商談に臨むことができるのです。
これにより属人化を防ぎ、営業のトレーニング（教育）にもつながるというわけです。
それだけではありません。
商談の議事録や報告書もツール内で作成してくれるので、商談後の社内業務が効率化できます。
いかがでしょう？営業をしている方なら今すぐにでも使ってみたいと思いませんか？
まとめ
少子高齢化に伴う、労働人口の減少は今後も進んでいくでしょう。つまり企業は最大限の売り上げを限られたリソースの中で目指していかなければなりません。
私たちが開発している
「AI×セールスイネーブルメント」ツール
は、そうした悩みを抱えている企業様のお役に立てると確信しています。大いに期待していただければ幸いです。
開発の進捗情報はnoteにて随時発信していきますので、続報にご期待ください。
今回も最後まで読んでいただきましてありがとうございました！
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