フルリモート攻略で最強営業へ！顧客の課題と向き合う難しさに直面する日々 #雑談インタビュー①

こんにちは。マーケティング担当の福間（ふくま）です。
飼い猫の食欲が強く、ご飯のカツアゲに耐える日々です。可愛いおねだりに屈しない精神力が緊急課題です。

さて、この記事ではスカイディスクのメンバーに「入社して変わったこと、変わらなかったこと」について、ざっくばらんに訊いていきます。

雑談インタビュー第1弾は、セールスゆうじさん（勝手にシリーズ化を目論んでいます）。この記事のハイライトは、こちら↓

・逃げずにお客様の課題に向き合うこと
・優しさの相乗効果
・フルリモートはキラキラじゃない

では、社内の雑談を聞くつもりで、ゆるりとお読みください^ ^

（左）ゆうじさん、（右）福間

【登場人物紹介】

河野ゆうじ：2022年4月にスカイディスク入社。福岡在住。入社時すでに他に「カワノ」がいたので、ゆうじさんと呼ばれる。前職では、介護施設向けパッケージソフト販売で、7年半ほどBtoBシステム営業に従事。
スカイディスクでは最適ワークスのセールスとして、中小〜大手製造業まで幅広く担当。

福間：話を聞く人、マーケティング担当。飼い猫が可愛い。

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逃げずにお客様の課題に向き合うこと

福間：前職もBtoB営業ですが、仕事のやり方だとか、スカイディスクで変わったことありますか？

ゆうじ：一番違うというか、大変だと感じているのは、フルリモート営業だと「人で売る」が出来ないことです。自分では自覚してなかったんですけど、今まで相当、それに救われていた面があったんだなぁと。入社して気づかされた部分ですね。

営業マンって、お客様の呼吸というか、この間（ま）だよな、こういう事を言ったら嫌がるよな……というのが、それこそ暗黙知化しているんです。でも、対面営業での暗黙知は、フルリモートにおいては無価値なので……。きちんと自分のスキルに向き合わないといけないな、と。

福間：「スキル」って、例えばどういう？

ゆうじ：お客様の課題は何か……本質を掴む力、それに対して、どんな価値を提供できるかを考える力、ですかね。

対面だとお客様が「まぁ悪い人じゃないし」と信頼してくれて、カバーできる部分があるんです（笑）
リモートだと、このセールスはどういった価値提供をしてくるか？課題を解ってくれているか？うちの業務改善にどのくらい寄与してくれるのか？が、よりフラットに求められます。そこに真剣に向き合うことが必要だなと。

課題の本質を掴めていないと、お客様の中で課題解決の優先度が下がるので、導入は今じゃなくてもいいと思わせてしまうんです。お客様の『うちの課題の、ココが解決できそうだ』の解像度を上げていく、というのが本当に難しい。課題と納得感がどこにあるのか、ずっと、お客様ごとに考えていかなくてはいけないです。

福間：試行錯誤ですね〜！やりがいはどうですか？

ゆうじ：お客様から製品を褒められたときに嬉しいです。あと、導入に向けてお客様の社内の説得を一緒に考えているとき、稟議を上げるためにこうしよう、って話をしているときは……いいっすね（噛み締めるように）
自分たちのシステムで、お客様が課題解決に向かっているのが嬉しいです！

フルリモートで営業する力

福間：フルリモートでの営業は、入社前から成長を意識していた部分なんですか？

ゆうじ：入社前は、ふわっと難しいだろうなぁというイメージがありました。スカイディスク以前にもリモート支援はありましたが、いざとなれば訪問という感じでした。
コロナ禍になってリモートへの理解は高まっても、やっぱりお客様の心は離れている、というか……。リモートだけで売れたら、何でも売れるんだろうなぁ、という思いがありましたね。

ジャパネットたかたの社長さんが「『ラジオで、何千円の物を売るのは難しい』と言われていた時代に、ブレークスルーを起こして何万円の商品を販売した」という話があって。当時、テレビや実演販売なら売れるけど、ラジオでは難しいと言われていたそうです。これを聞いて、フルリモートもそれに近いと思ったんです。

『フルリモートで、何千円・何万円のものは売れても、何百万円・何千万のものは売れない』というのを、ブレークスルーできれば自分自身も大きくなれるのかな、という思いがありました。
自分以外にも、こういうこと考えている人はいるかと思います。対面で、特定業界向けに営業している人とか。

※セールス＆マーケティング マネージャーの下（しも）がフルリモート営業に関する記事も書いているので、ぜひお読みください（福間）

余裕のあらわれ？優しさの相乗効果？

福間：話題を変えて、チームメンバーはどうですか？

ゆうじ：メンバーはフルリモートからなのか、仕事が出来るからなのか、忙しくても、いい意味で常に余裕を持っているから……優しい。

福間：優しい（復唱）

ゆうじ：みんな優しすぎて。周りがみんな優しいから、みんな優しくなれるのかなぁ……みたいな。優しさの相乗効果というか。多少はイヤな人でも、気がついたら優しくなっているんじゃないのかと……（笑）

福間：（笑）

ゆうじ：SaaSサービスでしっかり分業されている会社って、部門ごとに揉めるというか。事業や会社が成長しているけど、人は仲悪くなっていくのが常、とか、そういう話をよく聞くので。今のところ、みんなそんなことないので優しいなぁと。

福間：（笑）今後、ギスギスし始めたらどうします？

ゆうじ：え〜……下地があるので、たぶん、大丈夫じゃないかなと！
SaaS事業が立ち上がる前から、大元としてAI事業をやってきている会社なので、セールスがエンジニアの言うこと、技術の話を蔑ろにしないですよね。
セールスに対しても、目先の売上のために何でもいいから案件を獲ってこいとは言わないですし、それより本質的な活動を重視する。
マネジメント層が目先の数字だけではなく、将来を考えてるんだろうなと感じます。もちろんセールスとして数字もしっかり追わないといけないですが。みんな優しいです。

フルリモートはキラキラじゃない

福間：仕事以外で、働き方とかは変わりましたか？

ゆうじ：いや〜……それがあんまり。フルリモートでキラキラした……ワーケーション、とか。子育ての充実、とか。他の人のキラキラした記事を見ると恐縮なんですが。

福間：正直でいいですよ！

ゆうじ：奥さんと2人暮らしなのですが、家事に積極的になったかというと、そうでもないし。料理もたまにしますが、出社してたときと頻度も変わらない……奥さんにごめん、という感じで。
オフィスが家になっただけ、みたいな。

強いていうなら……仕事後にランニングとかできるようになった……くらいですかね。

福間：絞り出しましたね（笑）、頑張って盛らなくて大丈夫です。

ゆうじ：フルリモートで変わらない人もいますよ、という。みんな変わるとは限らないです（笑）
ただ周りを見ると、結婚や出産など、ライフステージの変化を迎えているメンバーも多いので、そういう意味では働きやすい環境だと思います。

いわゆる「ろくろ写真」を自宅で撮影してくれた（撮影者：奥さん）

さいごに

ゆうじ：やっぱり一番は、課題解決がこんなに難しくて、大事なんだと知れたのは、スカイディスクに入社してからの変化です。あと、スカイディスクのみんなが凄いので、大変だなと思うことはあります。仕事が早いですし。話してても、そんな発想なかった！と思うことも多いです。

世の中の流れとして、営業の人数は実際どんどん減っていて、これから先々も減っていく流れは変わらないでしょうし。今後、お客様の課題に向き合える営業しか残っていかないと思うので。スカイディスクに入社して、今、課題解決と向き合えるようになったのは有難いです。

福間：ゆうじさんから見て、スカイディスクは、どんな人におすすめですか？

ゆうじ：多少、イキっている営業マンの方がいいかもしれないですね（笑）
自分も売れていたので、イキっている部分がありました……。

福間：イキリ、ですか…？？

ゆうじ：もっと難しい世界があるんだよ！と。多少は自信満々でも色んな課題にぶち当たって、一気に吹っ飛びます。難しさに直面して、一緒に色々考えながらやっていく、みたいな。
イキリ営業マンと一緒に壁を壊していきたいです！！

スカイディスクは積極採用中

雑談インタビューをお読みいただき、ありがとうございました。
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