「営業を科学する？」「第５話」

こんにちは。Amuletの迫頭です。
あ、ありがとうございます〜、
今、NEC製の冷蔵庫をいただきました！
こんなもんなんぼあってもいいですからね。

ここまでの4話は採用について書いてきましたが、今回はいろんな会社さんとのお打ち合わせで最近よく話題にあがる　営業　について書きたいと思います。
私の会社は人事コンサルとウェブシステム（自社システム）の開発を生業にしているのですが、実は私の経歴のほとんどは営業でして、ソフトハウス営業の教科書という書籍も執筆しています。その営業経験から得たノウハウの一部を採用にも活かしています。そのあたりのお話については過去の記事をご覧ください。

バックナンバー
「序章　採用を科学する」
「第２話　即戦力のエンジニアを採用するには」
「第３話　優秀なITエンジニアに刺さる会社案内」
「第４話　ほしい人物像・ペルソナの設定について」

今日お話したい内容は、過去に営業のコンサルをお受けして、創業30年のSESの企業さんで最高益を叩き出した手法です。当たり前のことを書いていますが、アフターコロナで仕事が取り合いという状況になる今だからこそチカラを発揮します。すぐに実践できるものになりますので、ぜひ参考にしてください。

現状、私が聞いている話だけになりますが受託開発はそれほど大きな動きはないように思います。ただ、SESは徐々に縮小しているようです。現場ありきなので密を避けるということと、テレワークのパフォーマンス不足。あと、商流にも課題があります。縮小する場合、誰を減らすのかという話になりますよね。その際に煽りを食うのは下請け。末端になればなるほど影響が大きくなります。リーマンショックの時も、同じことが起こっていました。それが、これから起こることだと考えた場合、今から何をしておくのがいいか、お伝えしたいと思います。


ポイントは３つ。
・会社案内資料
・営業展開
・アサインの組み替え

まず１つ目は営業で使う会社案内。上記のバックナンバーにある「優秀なITエンジニアに刺さる会社案内」と同じです。要は新規営業の時に武器になる会社案内があるかです。会社案内が3分で終わるような営業マンを今まで何人も見てきました。仕事を見つける際に、言語とかツールとか単語だけのマッチングをしてきた弊害です。
会社案内を聞いてもらって「一緒に仕事してみたいね」と言ってもらえる、そのためにはキチンと自社がやってきたコト、保有技術や実績を準備しましょう。私がご支援させていただいたSESの企業さんの中で、載せるような実績なんてないと言われたことがあります。ただ、社員の業務内容を詳細までは把握されていらっしゃいませんでしたので、改めて社員さんにヒアリングをしたところ目をひくような先端技術を触っていたことがありました。社員がこれまで携わってきた案件にそういうものがないか、まずはヒアリングしてください。先端的な技術というのはわかりやすい例ですが、他にも武器になるようなものがある可能性があります。

２つ目は営業展開についてです。決まったクライアントばかりに偏っていたり、同規模の会社さん同志で案件を回してきた、なんてことはありませんか。常に新しいクライアントを探しておくことは必須です。ポイントは商流と単金です。単金は言わずもがなですが、商流は営業において超重要ポイントです。商流が浅くなると要求が高くなります。ただそこにチャレンジしなければ中間マージンロスやアサイン機会は増えません。じゃあ、どうやってその営業先をみつけるか。それは、コミュニティやイベントに参加して横の繋がりを増やしていくことに他なりません。私はそうやってずっとクライアントを獲得してきました。コロナでリアルイベントは減っていますが、オンラインイベントは存在します。すぐに受注できるわけではないかもしれません。ただし、今繋がりを作っておかなければ、いざ欲しい時に刈り取ることはできません。
余談ですが私は営業で技術はできません。でも過去にルーティングの勉強会に出たことがあり、その時知り合った方とは今でも繋がっています。どこで出会いが落ちているか、わからないものです。

３つ目は、アサインの組み替えです。イメージしやすい例えはトランプでやるゲーム「大富豪」です。大富豪を知らないって方はググってください。要はカードを出す順番に戦略を持つってことです。例えば、３とか４が手持ちにあれば、それを切るために2やジョーカーを出すタイミングを見計らうのは大富豪の定石です。
当然トランプみたいに数字だけじゃないので簡単ではありません。案件が少ない時ほど、経験豊富なエンジニアだけでもアサインを確定しようかと迷います。ただ、それをした場合、その先の手がなくなります。当然、相手があることなのですんなりはいきませんが、事前に技術要素や能力を考えたチーム編成、組み合わせを考えておくと提案時にもそのイメージを持って臨むことができます。何パターンも想定して状況を見ながら提案する。これを癖つけましょう。

営業ではたまに一発逆転のような案件が取り沙汰されますが、ほとんどの場合は仕込みあってこそです。そこには秘策があるわけではなく、コツコツと積み上げることが重要です。できることを一つずつやっていけば選択できる道は広がります。是非やってみてください。

次回も引き続き営業のお話です。
エンジニアさんが面談下手で…ってお話をSESではよくお伺いしますので、「面談対策について」お話したく思います。