営業はしゃべるな【営業スキル】～売れる営業手法～

おはようございます！！！GW明けましたね
本日も書いていきます！！！営業スキルについてです。
この記事を読めば売れる営業についてのノウハウが身についています。
全て明日から実践できるものです。

正しい営業割合

みんさん、営業の商談についてどのようなイメージをお持ちですか？？？

営業＝話す？説得？買ってもらう？

営業の人がしゃべるイメージが多いと思いますが、それは間違いです。
大事なことは聞くこと、調べることです。

これが正しい営業方法です。
提案＝営業が話す時間はなんと、１割です。
営業が行うことは事前準備とヒアリングです。これが９割を占めます。

ヒアリングを行い、
相手のニーズを喚起することで初めて提案を聞いてもらえます。

興味のない商品の説明をいきなりされてもうざいだけですよね、、、
話すだけ損ですし、お客さまからも嫌われます。

大事なことは聞くことです。聞くことで相手のほしい物を提案できます。

次はコツです

営業のコツ

コツを先ほどのグラフの要素１つずつに分けて解説していきます。
・事前準備→SNS
・ヒアリング→SPIN法
・提案→CREC法

まずは、事前準備→SNSです。
SNSで商談の前に繋がり、
アイスブレイクの題材に活かしていくというものです。
会社、個人、社長、探せば色々なアカウントが存在しますので、
facebookやInstagram、Twitter等を確認しておきましょう。

オンライン商談が広がっているなか、画面越しの情報のみでは共通点を見つけることができる確率はごくわずかです。

ほかにもその企業のIRやCSR情報も確認しておきましょう。

次はヒアリングの際のコツ、SPIN法です。
相手がその話を聞きたいというまでは、商品の話をしてはいけません。
PUSH型（買って買って状態）になると買ってもらえません。
PULL型（相手から話しを聞きたい状態）になれば買ってもらえます。

S→状況：状況把握
P→問題：状況の深堀り
I→問題誇示：見つかった問題点を放置した際の最悪の状況説明
N→解決：解決できるものご用意できますが説明よろしいでしょうか？

大事なのは向こうにニーズを喚起させることです。あせってはいけません。

相手にニーズが出てきたらようやく営業のターンです！！！

俺のターン！！！

この時に大事なのはCREC法です。相手に不を与えない話し方です。
不を与えない話し方なので、相手にも聞いてもらえます。頭に残ります。
結論　〇〇です。
↓
理由　△だからです。
↓
事例　例えると□です。
↓
結論　〇〇です。

特に大事なのは事例です。事例を相手にもわかる内容にすることで、疑似体験をさせることができ、購入後のイメージ（改善）を植え付けることができます。前回の記事に改善については記述しています！！！

相手を引き込む話方

ここからはテクニック編です。

まずは、ツイガルニク効果。結論を一言だけ伝える方法です。

使えるタイミングはヒアリングの最後、ニードペイオフの際に使えます。

なんとか解決できないかなぁ？？？
→インスタですね。（一言で！）
相手は必ず、なんでかを聞いてくれます。そこから詳細に話す感じです。

人は問題に対して解決策が見つかるまで緊張状態に入ります。なので、聞き手の人は話しを聞きたい状態に入ります。すかさずCREC法に移行しましょう

最後は松竹梅です。
今の時代、人は比較を行ってから購買を行います。
比較を行うことでその購買に対して納得感を持ちます。
コツは、買ってほしいものを真ん中に設定することです。

松（高いもの）→こんなにいらないなぁ
竹（ベター）→ちょうどいいね
梅（ランクを落としたもの）→ものたりないなぁ

BtoBの際は費用対効果が重視されますので、それも意識しておきましょう。

以上になります。いかがだったでしょうか？？？
明日から実践できるものばかりだったと思います！

本日も読んでいただきありがとうございました！！