毎月4000名の見込み客に出会えるプラットフォームで富裕層を効率的に新規開拓【導入事例】

株式会社400Fのお金の健康診断カスタマーサクセスチームです。

弊社ではFPやIFA、保険の募集人の方向けに、見込み客の獲得から、クロージング、顧客管理までが可能なオンライン営業ツール「お金の健康診断 for business」をご提供しています。2018年にサービスをリリースしてから、100社以上に導入いただいており、証券、保険乗合代理店、銀行などさまざまな金融業界の方にご利用いただいております。

今回は導入事例として、GAIA株式会社のIFA平田様にインタビュー。
お金の健康診断の登録ユーザーは毎月約4000名と多くの見込み客がいますが、平田様は金融資産5,000万円以上の富裕層と属性を絞ってアプローチし、着実に成果を出されています。「お金の健康診断 for business」をどのようにご活用いただいているのか、詳しく伺いました。

【平田智志 様プロフィール】　
北海道大学理学部数学科卒業後、野村證券に入社。3年間勤務した後、独立系ファイナンシャルアドバイザーとして活動。現在はGAIA株式会社で富裕層向けのコンサルティングを担当。コンサルティング実績は800名以上。

過去の経験から情報収集目的のユーザーが多いと思ったが…

－平田さんの担当するお客様の属性や業務内容について教えてください。

私はGAIA株式会社でウェルスマネジメント事業部に所属しており、金融資産5000万円以上、実質は2億円以上の富裕層の方をメインターゲットとしております。担当している世帯は40世帯ほど、預かり資産は20億円ほどです。

弊社ではファイナンシャルプランニングに力を入れており、特に富裕層の方はご自分だけでなく、数世代に渡ってどのように資産を継承していくのかという観点も必要になります。お客様の想いや価値観に寄り添いながら、不動産や税制などの総合的な資産運用のご提案をしています。

ー「お金の健康診断」を導入されたきっかけは何でしょうか？

以前から弊社では集客経路を広げていこうという共通認識がありました。金融のマッチング事業は国内ではまだ認知度が低いですが、アメリカではかなり浸透しています。そのため、弊社としても「お金の健康診断」にチャレンジしてみようということになりました。

ー実際に使ってみて期待値とのギャップはありましたか？

正直なところ、最初の期待値は低めでした（笑）。
というのも、3年ほど前に保険会社がセミナー集客したお客様に営業したことがあるんですが、難しくて。セミナーに参加される方は情報を得ることが目的な方が多く、アドバイザーに相談するイメージがないようでした。
「お金の健康診断」のお客様も同じように情報を聞きたいというニーズの方が多いのではと思っていたんです。

しかし、いざ使ってみると情報収集目的ではなく、ご自身のライフプラン実現のために資産運用を伴奏してくれるアドバイザーを見つけたいと思っている方が多く、良い意味で期待を裏切られました。

富裕層にターゲットを絞っても5件に1件はアポ獲得

ー平田様は積極的に事務局のサポートを利用してくださり、その都度改善しながら成果を上げられているように感じます。現在はどのくらいの頻度で使っているのでしょうか？

1週間に5件は絶対メッセージを送ると決めています。メッセージの型は大体決まっていて、それをお客様毎にアレンジしているので、1件送るのにかかる時間は10〜15分ほど。
最近は2〜3件に1件はマッチングし、5件に1件は面談に繋がるイメージです。

ー富裕層がメインターゲットとのことですが、メッセージを送る際にお客様の絞り込みはされますか？

45歳以上で、預貯金と資産運用金額を合わせて5000万円以上の方を絞り込んでいます。
お客様のコメントや気になるトピックもよくチェックしていて、プランニングに関心がありそうな方や、一見興味が無さそうでもプランニングが役立ちそうな方にはアプローチしています。「お金の健康診断」ではお客様の家計データや悩み事などを事前に見ることができるので、そうした情報からどんなお客様なのかイメージができる方を探して、お手紙を書くような気持ちでコメントを送っています。

オンライン営業のコツはお客様に合わせ過ぎないこと

ー客層を丁寧に絞り込んでいるにも関わらず、マッチング率が高いですよね。メッセージを送る際に意識していることは何ですか？

最初は売り込み感の強いメッセージで下手なウェブ広告のようでした（笑）
お金の健康診断事務局の方にアドバイスいただいたり、スタートアップセミナーで学んだフレームワークを活かしつつ、お客様のことを想像しながら書くようにしています。「話を聞いてみたい」と思っていただけるよう、お客様の悩みに対する提案も入れています。
個人的にはアドバイザーからメッセージをもらうとき「テンプレートだな」とわかるような文章は好きではないので、「私のことを考えてメッセージを送ってくれている」とお客様に感じてもらえる内容を意識しています。

ーアポイントを取るコツはありますか？

これが一番難しいですね。というのも、対面ならお客様の反応を見て修正が利きますが、チャットは疑問を抱かれるとすぐに返信がストップしてしまいます。
ですから、マッチングしてもいきなりアポイントは取ったりせず、お客様の心理状況を注意深く想像しながらチャットをしています。

とはいえ、お客様に合わせ過ぎると流れを組み立てていけないので、上手くいかないんですよね（笑）
お客様の心情を想像しながら、こちらでリードしてアポイントメントに繋げることが大切だと思います。その点、選択肢ボタン（※）はアポイントへの流れを作りやすく、よく活用しています。

（※）「お金の健康診断 for Business」にはアドバイザーがチャット上でユーザーに選択肢を提示することができる機能があります。ユーザーはボタンをタップするだけで、簡単に返信することができます。詳細はこちら

ーチャットでは具体的なサービス内容や料金についても説明されますか？

絶対にしない方が良いですね（笑）
以前良い感じにチャットが続いていたのに、手数料について説明したらお客様からパタッと返信がなくなったことがあります。お金の健康診断の事務局の方に相談したら、「料金の話をするとサービスの良し悪しではなく、高いか安いかと個人の価値観で判断されるため具体的な料金体系の話はしない方が良い」と教えていただきました。
具体的な提案をする前に判断されるのを避けるためにも、まずは面談で話す機会を得ることが大切だと思います。

ー面談後の成果はどうですか？

お客様には、なぜお金の健康診断へ登録したか、どういったことに関心があるのかという点をしっかりヒアリングしています。お客様のお悩みやご意向を伺った上でファイナンシャルプランニングを行い、不動産や投資、相続などのご提案をしています。
まだ進行中ですが数千万円から1億円のお預かりのお話も出ており、狙ったターゲット層のお客様と具体的なビジネスのお話ができています。

飛び込み営業やセミナー集客よりオンライン営業は手軽で低コスト

ー「お金の健康診断」のようなオンライン営業に難しさは感じますか？

難しさはありますけど、紹介営業されている方であれば普通にできるようになると思いますね。対面営業と同じようにチャットにも流れがあるので、慣れていけばコツが掴めてくるものだと実感しています。
さらに、お金の健康診断のお客様はお金に関心がある方ばかり。飛び込み営業はお客様の興味が全くないところからスタートしますから、それに比べると格段に簡単な営業手法だと思いますね。

－これまでご利用いただき、「お金の健康診断」の評価は率直にいかがですか？

非常に良いと思います。セミナー集客などもありますが、そもそも準備が大変ですし、セミナーに特化したマーケティングも必要だと思います。そう考えると、お金の健康診断でお客様にアプローチしていく方が圧倒的に労働コストは低いと思いますね。

今後はこれまでもやり続けている紹介営業と、お金の健康診断を営業の軸として考えています。IFAは個人で動いたり、会社に所属していても属人的になることが多いため、大きなマーケティングコストをかけることが難しいのですが、お金の健康診断はそうしたIFAにとって手軽かつ低コストでできる有効な営業手法だと思います。

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「お金の健康診断」はFP自ら集客する必要がなく、全国の見込み客と出会うことができる新時代の営業ツールです。ご登録いただいたプランナーの皆様が成果を出せるようサポートはもちろん、自社開催のセミナー集客の支援なども実施しております。

現在お金の健康診断のユーザー登録者数は毎月増加しており、資金調達や業務提携によって今後さらにユーザー登録が増えていくことが想定されます。
その一方で、FPやIFAなどプランナーの方の人数が足りておりません。
少しでもご興味がありましたら、下記へお気軽にお問い合わせください。

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