【3分で読める】ランチェスター戦略～弱者逆転の理論～
ランチェスター戦略は、戦争に勝つために数理的に練られた戦略が元になっており、その中の第一法則は、小がいかにして大に勝つかという「弱者逆転」の理論と言われています。
新規事業や、まだ小さいこれからマーケットを獲得していく組織には、ぴったりの戦略かと思います。
ランチェスター戦略 第一法則「弱者の戦略」
これは、一騎打ちの状態で、50人と30人が一騎打ちで闘った場合、50人側は20人残り、30人側は全滅します。つまり戦闘力が同じであれば、兵士の多いほうが勝つというもの。
弱者の五大戦略
①局地戦：ビジネスの領域を絞る
②一騎打ち：1社限定と競合する
③接近戦：敵ではなく、顧客に接近する
④一点集中：1点に絞って戦う
⑤陽動作戦：競合相手の裏をかく戦法
弱者の基本戦略は「差別化戦略」です。
今回は「集中」×「差別化」について。
「集中」
集中はやることを絞る、やらないことを決めること。
後発の企業が既に成熟しているマーケットでNo.1を目指します！というのは無謀な挑戦かもしれません。その場合は、ニッチな市場でもNo.1を成し遂げながら、次第に大きな市場のNo.1を目指すこと。
例えば、
・○○領域に特化したNo.1を目指す
・その中でもまだマーケットリーダーがいない商材や領域に挑戦
・「何でもできる」を売りにする前に、１つでもいいのでNo.1になること
これは、大企業が手を出しそう、出し始める前に次なる成長市場にチャレンジする、などの打ち手が有効です。
「差別化」
他社がやっていないこと、強者の弱みを徹底的に突くこと。自社の強みに集中して押し出すこと。
例えば新規事業の場合、
・自社の強みは○○領域での顧客資産
・○○領域では、No.1事業があること（知識、実績、ノウハウ）
・他社が有料でやっているサービスを廉価版にして無料にする
など、できないことに目を向けるのではなく、できること・勝てるものから強者のできない部分を切り出して、そこを徹底的に突く。強みにする。
これは必ずしも「サービス」である必要はないです。スピード、時間、仕組み、資料、人柄…等、小さくとも何か他社がやっていないことを寄せ集めると大きな差別化になることもあります。
これらの戦略は、立てればいいというものではなく、実行ができることが重要です。
営業であれば…
相手の予算のすべてを取りに行くことも重要ですが、他のサービスに勝つために、並行して実行してもらうために、自分たちのサービスの得意なことに絞った提案もできているか：集中
（これが理解できれば既存サービスとWIN-WINで受注もできるはず）
他の営業と比較して圧倒的に勝てるものを持っているか、つくろうとしているか：差別化
（無形商材においては商品ではなく、自身の強みが最大の武器）
うちはフォローの資料だけはめちゃくちゃこだわってるですよね。どこにもクオリティ負けないんですよね。という小さなNo.1でも十分差別化になると思います。
まとめ
コンビニ店舗数ランキングで1位を独走するセブンイレブンも、1990年代の関西圏に限ってみれば、ローソンに後れをとる弱者の立場。
当時、セブンイレブンは弱者の法則「一点集中主義＝ドミナント戦略」をとり、資本を集中させ、関西圏の商業の中心である大阪に出店。
地域の独占率を高め、費用対効果を上げ、生活圏とする人々の認知度も上げ、やがてNo.1コンビニへ。
まずは他社がやっていないこと、できないことから小さなNo.1広げることで、大きなNo.1を獲りに行く。ぜひ参考にしてみてください。
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