【3分で読める】いますぐ使える行動経済学４選
行動経済学とは、人間の心理や感情的な側面をベースに分析される経済学で合理や論理だけでなく、人は感情などの非合理的にも活動するというもの。
マーケティングや営業活動にも活かせると言われているので、その中からいくつか紹介します。
■プロスペクト理論(損失回避性)
人は「損することを回避する」傾向がある、損が嫌いというもの。
「期間限定」「●日までの申込で●％OFF」というのはよく見る手法ですが、これが実は「今買うと得だ」ということよりも「今買わなきゃ損だ」という損失を回避するために人が動いているという考え方です。
日々の業務でいうと…
「●日までに申込頂くと、○○を無料でお付けします」よりも「●日までに申込頂かなければ、獲得数は〇％下がる可能性もあります」という機会損失に焦点を置いたトークもありですね。
■サンクコスト(埋没費用)効果
サンクコストとは「すでに支払って、取り返すことのできない金銭的・時間的・労力的なコスト」で「すでに支払ったコストを取り戻そうとする心理効果」
一回介入度深くやってもらえれば、止めづらいというもの。
「このサービス、せっかく始めたんだから」という観点で、ではもう少しやってみるか、に繋げるために重要なものは見せ方・伝え方。
1か月やったところで高い価値提供しづらいサービスでも「今回こういう傾向が見えたので、次回こうしませんか」「このデータを○○の方に活かしませんか」等々、今もらっている申込だけをゴールにせず、続きがある提案をし続けること。
■アンカリング効果
印象的な情報や数値が基準となって、その後の行動に影響を与える効果のこと。
「特別価格10,000円」という値札をつけるよりも「通常価格30,000円→特別価格10,000円」と基準値がある方がインパクトが強い。
「1週間以内に提出します」と言って3日で出す人と、「3日で出します」と言って3日で出す人は前者の方が好印象というのもこの効果。
「低く握る」という顧客との期待値調整や「基本○○というサービスですが、今回○○まで頑張ります」というクロージング、顧客に何か約束する時、効果を伝える時、企業の魅力を伝える原稿の書き方、バナー等々、色々活かせそうですね。
■現在志向バイアス
未来の大きな利益より、目先の小さな利益を選びたくなるという心理。
「今5万渡します」「半年後に7万渡します」だと、今の5万を選ぶ傾向が強いというもの。
特に「いま」に困惑している市況で「半年でこんな世界観を」という余裕もない企業・顧客も多いはず。
「1か月目はこんなことができ、2か月目は…」とマイルストーン設計をしてストーリー立てながら「1週間後に○○ができます」という直近のメリットを伝えたり。
未来の提案はしつつ、今すぐ得られる対価までセットで提案できるといいですね。
これら行動経済学や心理学は、営業やマーケにおいて使えることも多いのでぜひ受注率やリピート率向上のためにも、日々活かしてみてください。
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