教えて！Sansan式【インサイドセールス】の仕組み～Bill One編～
はじめに
こんにちは！Sansan株式会社 セールスディベロップメント部（以下、SD部）note編集部の太田です。
私は中途入社で2022年9月にSansanに入社し、インボイス管理サービス「Bill One」の新規領域のインサイドセールス（以下、IS）に1年ほど従事しています。配属当初はSMB領域を担当し、現在は西日本のGBEP領域を担当しています。（組織体制については、このあと詳しくご紹介します）
今回はSansan株式会社の中でもプロダクトローンチから3年強で驚異的な成長を続ける「Bill One」のISについてご紹介します！
この記事を通して、Bill OneのISの役割や仕組み、魅力をお伝えできればと思います。
そもそもBill Oneとは
あらゆる請求書をオンラインで受け取りクラウド上で一元管理することで、業務効率化や月次決算の加速を実現するインボイス管理サービスです。プロダクトローンチから3年強でT2D3（※1）超えの驚異的な成長を続けています。
※1 T2D3：｢SaaSの理想的とされる指標でARR（年次経常収益）を年単位で、Triple（3倍）、Triple（3倍）、Double（2倍）、Double（2倍）、Double（2倍）と成長させていくこと。
関連記事はこちら「Bill One 2年強でARR1→37億円到達！SansanARR200億円突破！Sansan強さの秘訣に迫る！」
Bill OneのSD部は、Bill Oneの成長の中核を担う重要な組織です。
私がBill OneのSD部に配属になって1年ほど経ちましたが、1年で2倍以上の人員になりました。1年でここまで人が増えると最初は思いもしませんでしたが、それくらいBill Oneというプロダクトが急成長し、組織として大きくなっているフェーズなのだと実感しています。
私たちBill OneのISは、ただアポを獲得するのではなく、お客さまの課題に真摯に向き合い、Bill Oneを利用することで実現できる世界観をイメージしてもらうことに取り組んでいます。
お客さまの課題に日々向き合い続けているからこそ、圧倒的な成果につながり、Bill Oneの成長を支える中心になっていると思います！
チーム構成
次に、ISの役割を担うSD部の組織体制を見てみましょう。Bill OneのSD部ではチームを顧客の従業員規模×エリアのセグメントで区切っています。
▼東SMB
マーケティング部が獲得した見込み顧客情報に対してLead to Actionをベースとしたアプローチを用い、新規開拓を担う組織。東日本エリアの50〜499名規模の中小企業さまを担当。
▼西SMB
Lead to Actionをベースとしたアプローチを用い、新規開拓を担う組織。西日本エリアの50〜499名規模の中小企業さまを担当。
▼東GB
Lead to ActionとABM（※2）をベースとしたアプローチを用い、新規開拓を担う組織。東日本エリアの500〜2999名規模の企業さまを担当。
※2 Account Based Marketingの略称。人物ベースのアプローチであるLtoAとは異なり、企業そのものをターゲットとした手法のこと。企業ごとの理解、戦略立案が求められる。
▼西GBEP
Lead to ActionとABMをベースとしたアプローチを用い、新規開拓を担う組織。西日本エリアの500〜2999名及び3000名以上の規模の企業さまを担当。
▼東EP
3000名以上の大企業に対しABMをベースとしたアプローチを用い、新規開拓を担う組織。東日本エリアの企業さまを担当。
▼RS
既存拡販を担う組織。全エリアの50〜2999名及び3000名以上の規模の企業さまを担当。
▼SD企画
SDの成果最大化のため、オペレーションの設計・実行や戦略を支えるデータ分析を行うSD部の頭脳。
SD部では、入社するとまずは新人のオンボーディング組織にて研修を行い、プロダクトに対する深い理解やインサイドセールスの基礎を習得します。
たとえ業界未経験であっても成果を出すための研修を受けた後、各チームに配属されます。
追っている指標とは
SDは営業へ商談創出をすることがメインの業務となり、下記の指標（以下、KPI）を設定しています。
1.商談獲得件数
2.フェーズ3件数（※以下、P3件数）
商談獲得件数は、SD部共通のKPIです。各チームごとに顧客へのアプローチ方法（Lead to Action／ABM）は異なりますが、適切な部署や推進者・キーマンを見つけて商談獲得をする必要があります。
Sansanでは受注までの案件の進捗フェーズを7つに分けて管理しています。P3件数とは、その進捗フェーズの「P3：推進者との提案内容合意」の要件を満たす件数です。
量だけではなく、質の担保という目的で進捗フェーズの指標があります。やみくもに商談を獲得するのではなく、意図して推進者との商談を獲得し、フィールドセールスが最短で案件を進められるよう意識しています。
Bill OneのSD部はプロダクトの性質上、経理部門や情報システム部門、経営企画部門へアプローチすることがメインです。
Bill Oneでどのように課題が解決できるのか、イメージを持っていただけるようなアプローチを心掛けています。P3件数を達成させるためにも、どのように顧客へアプローチすべきかを営業とコミュニケーションを行い、量だけでなく質にも向き合い、取り組んでいます。
やりがい・難しさ
戦略性をもってアプローチし、商談獲得から受注に貢献できたときにやりがいを感じます。
また、アプローチした企業から、キーマンを見つけ出し、商談を獲得できたとき。その商談から受注が生まれたときにも、やりがいを感じます。
まさにSansan社員の行動指針として掲げているバリューズにもある「Lead the customer」の体現です。
Bill One SDには、自分の役割は何か、組織に対してどう動いたら課題を解決できるのか、最速でPDCAを回し成長できる環境が整っていると思います。
メンバーの1日
ここまでBill OneのSD部について、概要や目標などをお伝えしてきましたが、実際には下記のようなスケジュールで1日を過ごしています。
Bill OneのSD部は9:30に始業です。まずはチームで朝会を行い、各施策の進捗確認やナレッジシェアをします。他メンバーがどのようなリードに、どのようなコールで商談獲得をしたのか、またその案件の進捗を共有することで、チーム全員が成果を出せるように協力し合っています。
朝会後はメインの業務である顧客アプローチです。コールだけではなく、メールも組み合わせてアプローチします。
お昼を挟んで午後は、コール業務のほか担当フィールドセールス（以下、FS）やマネジャーとの1on1をします。
FSとの1on1は週次で開催し、進行中施策に対してモニタリングと軌道修正して、FSと目線を合わせて施策や案件推進をするために行っています。具体的には、施策においての企業攻略の戦術の検討や実施済み商談の振り返り、次にアプローチするべきリードの選定や進捗が滞っている案件のアプローチの相談などです。お互いの進捗状況を踏まえ、施策をどう進めるのか、保有している案件をどう動かすのかという相談を行います。
マネジャーとの1on1では、週次で作成しているPDCAシートをもとに振り返りと、今週の取り組みを共有してリプランニングしながらKPIの達成のための壁打ちをします。
数字進捗以外にも、取り組みたいことの相談や壁打ちなど、メンバーに合わせた内容で1on1を実施しています。
Bill OneのSD部含めSansanのISメンバーは19:00前には帰宅していることがほとんどで、業務時間内でどう成果を最大化するかに向き合っている組織だと感じます。SDはKPI達成において、一発逆転はありません。だからこそ日々の積み重ねが重要です。そのため日次でモニタリングをして、軌道修正しながら毎日PDCAを回しています。
グループマネジャーから
Bill One事業部はこの1年で2倍以上の人員となり、Sansanの中でも「ベンチャー」という雰囲気がある組織だと思います。
プロダクトの「Sansan」は営業をDXする、という「これまでになかったものをいかにイメージさせるか」が大事で、「Bill One」に関しては経理業務という「すでにあるものをBill Oneに変える」という側面で違いがあります。
その中でもインサイドセールスは単なるテレアポではなく、受注後にお客さまがいかに幸せになれるかというストーリーを描く仕事です。
今後どうなっていきたいかという業務プロセスの中にどんな課題が潜んでいるか、なぜ問題が起きているかという「As Is（現在の状態）」と、それがどう改善したらやりたいことができるようになるのかという「To Be（理想の状態）」をきちんと言語化することを重要視し、どうしたら顧客への介在価値が最大化できるかという観点で各チーム協力しながら業務に取り組んでいます。
ちなみに、請求書を紙で受け取る文化は、鎌倉時代から続いていると言われています。今まで紙で行っていた“当たり前”の業務をデジタルに変えていくことは難易度が高いですが、とてもやりがいがあります。
「請求書は、Bill Oneでいいですか？」というコミュニケーションがビジネス上で当たり前になされている世界になったら面白いですし、当面の目標です。
セールスから開発まで事業部としての組織体制が整っている一方で、これから事業を急成長させるためのレールを自分たちで作っていける面白みがあるフェーズで働けることが幸せですし、この環境を一緒に楽しめる新しい仲間もお待ちしています。
さいごに
いかがでしたでしょうか。
現在、Bill OneのSD部はBill Oneの成長を支える重要な組織です。
今後も更なる成長に向けて、商談・パイプラインの創出に向き合っていきますし、T2D3の達成に向けて、市場を一緒に作っていく新しい仲間を大募集しています。
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最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
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