【個人ビジネスで顧客を損させてしまう原因】

どうも、ガクさんです。

今回はメガネスーパーのV字回復から学べる

○顧客を損させないポイント
○PASONAの法則でも売れない文章の特徴

ということを中心にまとめてみました。

個人ビジネスで学べるようにまとめたので、
ぜひ、ご参考までにみて見てください。

メガネスーパーの概要

今では特に若者の間では、
メガネといったらJINSやZoffと
いう印象が強いですが、

メガネ市場で10年以上前から
No.1を取っているのは
メガネスーパーなのです。

ですが、
JINSやZoffなどが低価格戦略で
顧客が一気に流れてしまい、
一時期は経営不振にまで陥りました。

メガネスーパーも一時期、
均一価格での販売という流れに
乗ってしまっていたのですが、

そのままでは差別化できずに
競合に負けてしまうということで、

本来の強みである“密な接客”に
重点を置き、戦略を練り始めました。

今回は経営不振から回復した戦略から
学べることを話していきます。

①DM施策から学ぶ商売の原理

初めは右も左もわからなかったので、
とりあえずリストにDMを送ってみました。

その結果からいくつか明確になったことがあったのですが、
その中で代表的だったことが、
『他社からのDMを受け取った人がメガネスーパーに来店している』ということ。

そこでマーケティング部の人は
初めは「ラッキー」としか思っていなかったのですが、
そこで本当の問題点に気づくのです。

他社のDMを受け取っている人が来店するなら、
自社のDMを受け取っている人は他者に行っている
と。

そこで様々な情報提供を行い、
来店する仕掛けを作るようになりました。

これまでの話の流れから、
個人ビジネスでも常に意識すべきことが学べます。

もし、あなたのリスト数が多くても、
そのお客さんは他の人のリストでもある
という可能性が高いということ。

すなわち、
あなたの発信はみていても、
他の人の商品を購入することがあるのです。

これが何を意味するのか？

特に稼ぐ系という分野は、
基本的にお金を稼げていない人が
お客さんになるケースがほとんどです。

ということは、
自己投資ができるお財布の中身も
限度があるということ。

つまり、
あなたがどんなに良い商品を作れていても、
長い間、オファーをしなければ、
他の人の商品にお金を使ってしまうかもしれないのです。

私が伝えたいのはこれです。

もし、あなたが本当に
お客さんの人生を変えられるレベルで
価値のある商品を作っているのであれば、

そのお客さんが他の商品やサービスに
課金をしてしまうのが、
お客さんにとっても損になってしまう
可能性があるということ。

だから、
自信のある商品を作れているのでれば、
お客さんのためにも早めにオファーした方が
良いですよ。

②人が購買を決定するのは〇〇を自覚した時

メガネスーパーが売上を戻すために考えたことは
「2本目のメガネを購入してもらうこと」でした。

私はメガネの専門家ではないので、
詳しくはわかりませんが、

メガネの度も複数種類があり、
PCの時に使う短い距離でのメガネと
車を運転する時に使う長距離のメガネでは
だいぶ差があるみたいです。

そして、
メガネスーパーでは密な接客が売りなので、
その人の“使う目的”に合わせて
メガネを作成していると、

遠くを見ることができたけれど、
PCなどの近いものが見えにくいという
問題が生じるのです。

そのことをメガネスーパーは知っていたので、
一度、商品を購入したお客さんが
その問題を認識する１週間後に

DMで別のメガネのDMを送ることで、
新しいメガネの購入まで導きました。

メガネスーパーの方曰く、
この“１週間”という期間が重要で、

実際に１つ目の眼鏡を購入した直後に、
起こりうる問題を提起しても、
なかなか購入してもらえないけれど、

顧客が問題を認識する１週間後に
問題提起することで売れるようになったのです。

この事例から学べることは、
形式上の問題提起をするのではなく、
顧客が共感できる問題提起が重要であるということ。

実際に問題提起は
商品を販売する上ではかなり重要な部分ですし、

実際にPASONAの法則でも
始めに問題提起があります。

ですが、
多くの人の場合がとりあえず問題提起している感じ。

ではなく、
きちんと読者が共感できるような問題提起をすることが
商品を購入する上での感情を大きく揺さぶることになります。

以前、
このTwitterアカウントでも
資生堂のかなり優秀なLPの分析を発信したので、

PASONAの法則のお手本を見たい方は
私のツイートを漁ってみてください。

なので、
形式上の問題提起をするのではなく、
本当に顧客、読者が共感できるような問題提起を意識しましょう。

ということが、
今回のメガネスーパーから学べることでした。

それでは。また次回。