【営業店舗という小さな孤島をよくしたい】

30歳前後に勤めていた不動産仲介店舗の営業時代のことでも書いてみようかな。

物事には後になって思い返すことによって得られる気付きがある。前半は僕にとっての黒歴史をぶちまけているだけなので、気づきなんて全くないと思いましたよｗ

■シェアしたい気付き

「他責思考の危うさ」
「心理的安全性の大切さ」
「ビジョンの偉大さ」

■営業支店の世界

僕のサラリーマン時代は、表面的な努力はしてたけどモチベーション湧いてませんでした。
自分の望みを知らず、自覚症状なしの他責の塊でしたからね。

勤めていた会社は上意下達のゴリゴリな営業会社でもあったし、今のご時世では当たり前になってきた働きやすい環境を目指す風潮とは程遠いものがありました。

営業店舗って、本社から離れた支店で５－１０人で仕事をするという「小さな孤島」で共通の売り上げを追う組織体だからさ、主に店長の特性で店のカラー、スタッフの命運が決まってしまいます。（極端に言うとね）

辞令がでるでしょ、
「うわ、〇〇店長か～、終わった」

敢えて"命運"とか"終わった"とか、そこまで言わなくてもいいでしょって思うけど、同業者ならわかるはず^^;

■営業支店の店長

えてして数字でしかマネージメントされてこなかった営業マンが店長になりやすい世界。

本社研修はあるけど育成を基本店長一人で行うため、下に強く言えない店長は「経営否定」することで部下に取り入り「仲良し店長化」、

逆にどんどん数字をあげてきた猛烈社員が店長になると「暴君化」。暴君は怒られて伸びてきたのでパワーを使ったやり方しか知らない。

過去僕についた店長は「経営否定の事なかれ主義」、上の部長は過去の栄光が強すぎてパワーを使うしかない「暴君」でした。

小さな孤島でほかに救済も求められない売り上げが絶対の世界。
まともな社会人としてのキャリアスタートが人よりも遅かった、当時３０前後の無知な僕にとっては、その世界こそが全てだったのです。

■営業の楽しさも知らぬまま

当時営業があまり得意ではなかった自分は、理想像もなければ達成したい数字もない。なんとなく会社の求める役割をこなし、目の前の数字を積み上げる、そんな社会人でした。

“営業があまり得意ではない”の心理として、モノを売ることの心理的抵抗感が強く、ニーズを聞き出すことすら苦手意識がありました。

さらにタチの悪いことに、ある程度こなせることに対しては雀の涙ほどの有能感があり、吹けば飛ぶほどのプライドを携えていて、

たまたま運よく相性のいいお客さんに売ることはできても、営業の奥深さを理解せぬまま、歩合給で稼ぐ快感も大して味わわずに、ただ労働力を酷使した数年間を過ごしたのでした。

しばらくして転職という名の脱獄を決意できたのは、「小さな孤島」の中にあって、うちの会社よりも“まともホワイト”な世界の情報すら知らない情報弱者でさえ、環境の異常性そのものを理解できたからでした。

■そもそも自分と向き合う以前のはなし。

もとい、理解はしていたけど行動には移さなかった、が正解。不平不満はボロクソ言うけどね。

会社からしてみれば脱獄だなんて人聞きの悪い。誰も自分を拘束なんてしていない。

“忙しい”という麻薬で何も考えなくして、自分にとって一番難しい質問に向き合う強さすらなかったんだ。

「自分は何物か？」
「本当に欲しいものは何か？」

小さな孤島で頑張って身を粉にして働いている人は大勢いるけど、過去の僕のように自分と向き合う強さが無かったり、自分の強みとのミスマッチのせいでただ労働力を提供することしかできていない若者ってたくさんいると思うんですよね。

あなたの身の回りにそんな境遇にありそうなお友達がいたら一言声かけてみてあげてください。

当時の僕はね、社会を知らな過ぎたし、キャリア形成なんて言葉も知らなかった。食い扶持として入った会社で、そこに無理やり適応していただけだったんです。長続きはしないよね。

一定期間きちんと働いて、生活することはできた。
お疲れさまでした(..)

■店長だってツライ

視点を変えて、店長幹部だってある意味被害者だったりします。
（被害者じゃないね、しっくりくる単語がおもいつかなくて。ニュアンスでお願いします(・_・;)）

評価基準がどうしても売上のみになりがちだから、月次目標を達成するため短期志向になる。

店舗営業は、成果も見えやすく、エンドに直接価値提供ができて、感謝されて、報酬も還元されるし、めちゃくちゃやりがいを感じることのできる職種です。

だからこそ、店長幹部の手腕が何よりも重要。最高のチームが編成され、心理的安全性を感じた営業マンは、きっと共鳴して、稼ぐ喜びを味わい、ともに成果を叩き出す優秀で強力な戦力となる。

■僕の貢献

もし今の僕が、売れない営業マンと部下育成に苦手意識のある店長幹部の方々に貢献できることは何かと考えたら。

・スキル以前の“あり方”の見直し・発見を行う。
・売ることに対する心理的障壁を発見し、対処する。

スキルが向上すれば売れることくらい誰だってわかってる。

それ以前に店長は、店長としてのあり方、最高の店舗像を明確に打ち出し、スタッフに示してほしい。ともに成長してほしい。

売上ノルマは毎月厳しい。だからこそそれを支えるスタッフに、明確な太陽（北極星でもいいよ）をいつも見せてあげてほしい。

営業マンには、買い手を攻略する前に、自分を攻略してほしい。自分に何か心理的障壁やフィルターがあるなら、まずはそれに向き合いコントロールする訓練をしてほしい。（同時に強み発見もね）

優秀な営業マンのアドバイスは金言だよ。使える使えない関わらず、まずは１０聞いたら１０アウトプットできる素直さを発揮できる土台の強化をしたい。

ビジョンは具体的かつシンプルであればあるほどいい。
みんなが見つけやすい。

土台（あり方）の強化はすればするほどいい。
スキルが乗っかりやすくなる。

これをね、みんなで共有出来たら、尊重できたら、それはそれは安心して売ることに専念できる最高の店舗になる。そんな店舗で働きたいよね！

■ご相談はこちら

コーチングという対話の仕事をしています。

僕があなたに提供したいベネフィットは３つ。

・人生に対する満足度を高めて、自分に胸張って生きられるようになりませんか？
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・自分の信念で生きていくことができる
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自己理解を深めて自分に立ち返ろう。
自分の人生を自由自在に操る新たな力を手に入れよう。
人生の舵取りを自分自身の手に入れよう。
自分自身のリーダーシップを手に入れよう。

ご相談をお待ちしております。
ichibunsasaki@gmail.com