【企画提案スキル】戦術的リスクマネジメント

今回は営業職において、提案に独自性が出せない方におすすめの記事です。
リスクマネジメントと聞くと、営業職の方はめんどくさいイメージを持つと思います。
ただそのリスクマネジメントが提案に活きるということを解説します！

まずはリスクを構造的に整理することから始めよう

今回詳細は割愛しますが、リスクを構造的に分解することで、戦術の幅が広がります。
考え方としては、「リスクの整理」を「責務の整理」と置き換ることをオススメします。

詳細が知りたい方はこちらの記事をご覧下さい。

オススメ戦術１：コンセプトメイキング

リスクの構造整理を活用することでコンセプトメイキングが可能になります。
具体的にどうするか、以下に例を出してみます。

これはクライアントの要求に対して、責務をA～Cまで徹底担保するという意思表示のスライドです。
一般企業の立ち位置を示すことで差別化を図っているという意図も示しています。
つまり、本来の企業では担保しきれない要求を、独自の人的リソース及びソリューションを活用することで解決出来ますというコンセプトを立てることが出来ます。

オススメ戦術２：ヒアリング力と提案力の差別化

リスクマネジメントを活用することは、ヒアリング能力を向上させることに繋がります。
クライアントが何を求めているのか明度を上げることになりますので、より刺さる提案資料の作成に寄与します。
また、このプロセスは型化しやすく、提案プロセスを可視化出来るので、それに伴った的確な準備が出来ます。

オススメ戦術３：コストを下げて差別化

リスクマネジメントはコストを下げることにも活用することが出来ます。
責務を落としていくことが最も考えやすいパターンです。
一方で単純に責務を下げるだけでは、他社との差別化には繋がりづらい場合もあります。
その際は、責務をずらさずにコストを下げる手段を検討することが考えられます。
例えば、責務としてプロジェクトの意思決定を担保するケースがあるとします。
そんなときは人的機能を進行方法で解決させにいくという手段が見えてきます。
今回でいくと、例えば意思決定を人的機能ではなく、クライアントとの合議制という手段で代替するという案を検討します。

そうすることで、本来担うべき検討して意思決定するという責務をクライアントと一緒に担保することで工数負荷を下げ、コストを下げることが出来ます。
もう少し詳細に解説すると以下のイメージです。

いかがでしたでしょうか。
営業職はリスクマネジメントの職務を放棄しがちですが、企画段階でリスクマネジメントを行うことは後工程の人たちへのサポートになりますし、なによりクライアントも提案に対してしっかり傾聴してくれます。

今回のリスクマネジメントを意識した提案活動を行い、独自性とクライアントへの徹底した課題解決に向き合って欲しいと思う次第です。

ありがとうございました！