【法人営業必見】営業戦略に必要な３つのステップ

武器が複数あることで戦略の「品質向上」と「幅が広がる」ことは自明です。
では営業活動において武器を作るために何をしたらいいのか。
それは以下の3つのステップを踏むことが重要と考えています。

この３つのステップで戦略に有益な武器を見つけることができます。
１は既にお話していることなので今回は割愛（知りたい方はこちらをどうぞ）

２、相手企業のことを知る

大前提、相手を理解しないと、どういった武器が有効かの模索が出来ません。
相手企業の強みと弱みを把握することが重要になります。
では、どうすれば強みと弱みを明らかにすることが出来るか。

まずは企業単位と個人単位に分けて分析を進めます。
それぞれの分析事項は以下のものが最低限、ベターです。

そして、弱みこそがクライアントの課題になりうるポイントです。
ですので、次に弱みを課題化させる必要があります。
そのためには、理想と現実のギャップを把握しなければなりません。

特に、今のミッションで達成出来るのか、達成スピードを遅くしているものがなにかを捉えると課題が見えてくると思います。

３、自社の武器を知る

弱みに対してぶつけられる武器を明らかにするために必要なフェーズです。
あなたは自社の武器をどこまで理解出来ているでしょうか。
自社の武器の項目は主に以下になりえます。

これらが時と場、課題に対して有効な武器になりえます。
その判断が今回の最重要項目として捉えて頂ければ幸いです。

そして、特定の課題と課題を解決出来る武器をマッチングさせます。
課題と武器がマッチングできればある程度、顧客に対して差せる提案を持ち込むことが出来ます。

（例）
現状：自社組織では品質向上ミッションにリソースが割かれている
課題：一方でCVR120％改善のミッションも与えられており、どちらも経営目標として重要
解決策：従って、120％の改善実績があり、品質向上にもある程度寄与する改善チームを派遣する

さらに武器をよく魅せるためのテクニックがプロデュース力と考えており
今後プロデュース力についても言及する記事を書く予定です。

今回も読んで頂きありがとうございました。

また次回も宜しくお願い致します。