棚にぼたもちがなければ、棚からぼたもちは落ちてこない
こんにちは！
先日、金沢景敏さんの「超★営業思考」という本を読んでみました。著者の金沢景敏さんは、プルデンシャル生命保険において、圧倒的な成績を残した伝説の営業マンです。
本書にはその圧倒的な成績を残すために、どう考え、何を目指し、何を行ったのかが惜しげも無く書かれています。キャッチーな言葉が多く、学びになりました。特に印象に残った内容をご紹介していこうと思います。
物を売るのではなく、信頼してもらう
まず最初に印象に残ったのはこの言葉です。個人的にもこの同じような考えを心がけて動いています。何を売るかというよりは、誰から買うかが重要であり、これはマネジメントにも同じことが言えます。
金沢さんは、自分に課したノルマを達成するために物を売ろう売ろうとするあまり、半ば売りつけるようなことをしてしまっていたそうです。そのせいで周囲から友人・知人が離れていくことになり、挫折を味わうことになったのだとか…
その後、物を売るのではなく、信頼してもらうことが第一と考えを改めることで、その後の躍進に繋がっていくわけです。
最初の段階でマックスに振り切った仕事量をこなす
金沢さんは週末以外は会社に寝泊まりするほどの仕事っぷりで、無理やりやらされたら過労死するんじゃないかというレベルの仕事量をこなしていたそうです。
しかし、これくらいマックスに振り切った仕事を行うことで、「仕事に対する熱量」の絶対値が上がり、それ以降の自分の基準になると述べています。
これも私は経験があり、コーヒーを学ぶ際に常軌を逸した努力を行っていたことで、多少のことでは根をあげませんし、仕事に対する情熱の基準が一般よりも高いところにあると思います。
今もそうですが、一度努力を始めると猛烈な勢いでのめり込む癖があるので、見る人が見たら暑苦しくて不思議に見えるでしょうが、やってるこちらとしては楽しんでいるものです。
若いうちに何かに一心不乱にのめり込むことは、すごく大事なことなんです。
失敗から目をそらせば、成長はない
これは、「失敗から目をそらすのではなく、失敗の真因を徹底的に突き止めて、それを克服するために全力をかけることで、スキルが磨かれるだけでなく、人間としての成長がある」ということです。
金沢さんがラグビー部時代の監督が徹底的にミスの真因を突き止めるまで詰めるタイプだったらしく、その時の経験を思い出して得た教訓とのことです。
よく自分の非を認めることができず、失敗から逃げようとする人がいます。誰しも失敗して恥をかいたり自分が責任を追うことは嫌ですし、ストレスになると思います。
しかし、これはせっかくの失敗という経験を無価値な真の失敗にしてしまう愚かな行為です。
本来失敗とは改善して乗り越えていくための成功と成長のための1ステップです。失敗から目をそらしてしまっては、せっかくの成長のチャンスをみすみす逃してしまうことになります。
特に失敗には、通常よりも多くの気づきが含まれている場合が多いものです。失敗はぜひ積極的に受け止めて、自分の成長の糧にしていきましょう。
「なりたい」ではなく「なる」と決める
これは、中途半端な目標設定では十分な行動を起こす動機としては不十分であるという考え方です。
目標設定は高すぎてもよくないのですが、低すぎるのもダメです。じゃあちょうど良いレベルの目標を設定しよう！というとそういうわけではなく、金沢さんは「なりたい」という願望の目標ではなく「なる」という断定の目標を設定すべきと述べています。
「なりたい」という高い目標では、できればなりたいなあ〜というレベルの希望であり、そこそこの成果しか出せません。どこか逃げの余地を残した言い回しでもあるので、行動に結びつく決定打にはならず、なかなか行動を起こすことができません。
一方で、「なる」と決めてしまうと、やめようかという選択肢が一旦なくなります。そして、じゃあ「なる」ために何をすべきか？という前向きな思考になり、行動にも転じやすくなります。
棚にぼたもちを置かなければ、絶対に棚からぼたもちは落ちてこない
これは本書の中で一番印象に残った言葉です。
「奇跡とは準備する物だ」と書かれており、「一生懸命棚にぼたもちを置く努力をしていなければ、奇跡は怒らない」ということです。
金沢さんの物を売るのではなく、信頼を得るという考え方は、やり始めの頃、なかなか結果につながらなかったそうです。しかしそれでもコツコツと、競争を意識することなく、目の前のお客様に全力をつくすことで、ある月に奇跡が起きました。
その結果、どうあがいても無理だと思われたほどの厳しい状況の中、営業成績でトップに立つことができたそうです。
奇跡やラッキーをたまたま買った時に当たった宝くじのようだと解釈している人がたまにいますが、そんなことはありえません。
日々コツコツと行ってきた努力が成果として花開くことを、人は奇跡が起きたと表現します。それはある意味では偶然であり、見方を変えれば必然とも言えます。
金沢さんも同じように、日々全力で貯め続けた信用貯金という名の努力が、ある日一気に花開いたのです。
奇跡を起こすためにはそれ相応の準備が必要です。しかし準備をしたからといって必ず奇跡が起きるわけでもないし、いつ起きるかもわかりません。もうちょっと頑張れば起きるかもしれないし、まだまだ遠い未来にしか起きないかもしれません。
大事なことは自分の努力の仕方を見直しながら、コツコツと続けていくしかないのだなあと、続けることに価値があるということを、本書を読んでつくづく感じました。
しかし、見当違いな努力はいくらやっても成果には結びつかないので、注意しましょう！
超★営業思考、すごく良い本です！
ぜひ読んでみてください！
それでは、また！
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