インサイドセールスをやる上で、理解しといた方がいいこと

こんにちは！
Cipher代表の嶋田です！
前回インサイドセールス（以下、IS）立ち上げ時に、まずやることについて書きましたが、今回は運用中に意識しなければいけないことをお伝えします！

The modelについて

The modelとは、福田 康隆さん著書のcustomerサイドの部署間において、役割を明確化し、コミュニケーションや業務を円滑にするものです。

上記のように、それぞれが役割にコミットし、組織として最大限の力を発揮できる仕組みです。
なので、まずISは何のために存在していて、役割は何なのかをメンバー全員が認識する必要があります。
ただ、目標とする指標には注意が必要です。
例えば、ISの目標が商談数だった場合、商談を獲得すればいいと勘違いしがちです。
受注しなければ、フィールドセールス（以下、FS）に原因があると思い、
リードがなければマーケの責任にしたりと、自分達のテリトリーにしか興味がなくなるのはとても危険です。
なので、目標の置き方を、他部署と同じにするのも一つ有効な手です。
例えば、FSと同じ受注数を目標に置いたり、マーケと新規リード数を目標に置くと、全てのことが自分ごとと捉えられます。
そうゆう背景もあり、他部署との連携はISでは必須です。

フィールドセールスとの連携

具体的にどうやってFSと連携するのがいいのかというと、商談後のFSからISへのフィードバックをオペレーションに乗せることです。
日々の商談レポートをslackなどのコミュニケーションツールで、アポ獲得者に伝え、お互いの意見を言い合えるインタラクティブな環境作りが大事です。
特にFSからは、

1.ISの仮説通りだったのか
2.仮説と違った場合、どうゆうヒアリングをしていたのか
3.ヒアリング内容を、もっとこうした方がいい

などの、フィードバックがあるといいです。
ISはフィードバックを素直に受け止め、次回から改善し、どんどんブラッシュアップしていけば、より精度の高い商談を供給できるようになります。
ただ、日々のslackだけでは流れてしまうので、立ち上げ当初は、週1で案件を1件1件振り返る時間をISとFSで取るのは必須です。
そうすることによって、商談化する基準（ヒアリングでここまで聞けてたらいいなど）ができるので、ISもナレッジを言語化でき、仕事が進めやすくなります。
また、ナレッジを資料で纏めることによって、新しいメンバーの教育にも利用できるので、とてもいいとは思うのですが、注意してほしいことがあります。
それは、資料を作って満足してしまうことです。
正直、立ち上げ時は毎日ルールが変わります。
そんな中見た目のいい資料を作ると満足しがちですが、はっきり言って誰もあまり見ないですし、資料を修正するコストのが高いです。
そんなことするぐらいなら、日々密にFSとコミュニケーションを取り、ナレッジはスプレッドシートに箇条書き程度で充分です。
ただ、事業のフェーズによるので、レイターステージの企業は、わかりやすい資料で纏めるのは必要だと思います。

マーケティングとの連携

ISが1番商談化しやすく、受注率が高いのは、間違いなくインバウンドとセミナーリードです。
なので、マーケティングと密に連携とるのは、FSと同じぐらい重要だと思います。
主に、以下の内容を、FSと同様に週1ペースで摺り合わせができるといいです。

1.インバウンドの流入数及びターゲット数
2.セミナーの申込者数及びターゲット数
3.今後のマーケ側の施策

1.インバウンドの流入数及びターゲット数
2.セミナーの申込者数及びターゲット数

ターゲット数というのは、受注が見込める企業なのか？という意味です。
ここを伝えないと、インバウンドの流入数は毎月100件あるけど、実際蓋開けてみたらターゲットになりえるのは、10社しかありませんでしたっていうのはよくある話しです。
また、ターゲットの企業名を伝えるだけでは足りなくて、対象となる部署も連携する必要があります。
例えば、既存のクライアントを分析して、「経営戦略」「新規事業開発」が多く契約していることがわかれば、マーケティングはその部署の人たちに刺しにいく必要があります。
ただ、リードを集めてるだけでは、正直それはマーケティングでも何でもなくて、ただの集客です。
それでは、ISが困るので、現場感覚のあるISがしっかりとターゲットを伝えて、マーケティングにターゲットとなるペルソナをイメージしてもらうのはとても大事です。
なので、ISも今の状況をしっかり分析し、数字で会話できるようにしないと、「ただリードが足りないです。もっと新規リードください。」って言っても、ISもマーケティングも疲弊するだけだと思います。

3.今後のマーケ側の施策

これは、2つの意味で重要だと思っていて、

1.施策にズレがないか
2.ISのリソース配分

1に関しては、現場感覚のあるISがフィードバックすることによって、良質なリードを得るために必要です。
2は、その施策によってどのくらいリードが増え、ISのリソースをどのくらい割けばいいか計算するためです。
また、ISはDayly,Weekly,Montylyで獲得計画を立て、施策によってこの日に商談獲得数の目標をあげるなどの調整をするので、マーケ側の施策を把握してると、仮に日々の進捗が悪くても、この日に商談獲得できるという見込みがあるだけで、精神的に楽になるのも理由の1つです。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
今回はTneModelの仕組みを導入するにあたり、IS主導で部署間とのコミュニケーションを取る大事さをお伝えしました！
立ち上げ時は、業務量も多いし、部署間でのコミュニケーションも必要なので、本当に大変ですが、一度軌道に乗ると結果も伴い楽しくなってくると思います！
最後に、我々はBtoBに特化したweb制作から、IS立ち上げなどのコンサルティングもやっておりますので、お気軽にご相談ください！

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