伝えるための大切な技術「比較の法則」

人がモノの価値を見出すときは無意識的に比較をしています。

モノの魅力は比較をすることで明確になり、比べることで違いがわかり、良いところがはっきりと見えてくるようになるのです。

ケース：実際に比較してみよう

家の洗濯機が壊れたため、1台購入するとなった場合を想定します。
正直、洗濯機の違いをはっきり言える人は少ないのではないでしょうか。

違いを知ることで、購入のハードルが大きく下がりますよね。
それらの違いを知るためにはまず洗濯機それぞれを比較する必要があります。

こちらの画像を見れば一瞬で価格・機能性を比較することができます。

言葉で「この商品は10万円です」と言われても、安いのか高いのかわかりません。
そこで、もっと具体性を増してみましょう。
「この洗濯機は10万円です。別会社の商品で同スペックを購入しようとすると＋5万円は費用として発生してきます。」
と言われるとお得感が増してきませんか？

これを比較と呼ぶのです。

プラスして悪い部分も比較に入れ込むことでより信頼感のある情報を相手に提供することができるのです

魅力を伝えるには比較は必須

焼肉には様々な種類があります。
「カルビ」「ロース」「イチボ」「ザブトン」などなど
どの部位もそれぞれ違いがあって美味しいのですが、これらの良さを確かめるには食べ比べる必要があります。

脂のおいしさ。肉の硬さ、歯応え。肉そのものの味や奥深さ。

これらの部位の良さを知るには
まず食べ比べという「比較」をすることで際立っていくのです。

プレゼンにおいても、自社の製品やプランを比較することで他者との違いが浮き彫りになり成約につながりやすくなります。

プレゼン以外でも、新しい新規事業における他者との差別化、競合優位性を見つけるといったフェーズでも比較は役に立つということを覚えておきましょう。