【読書記録】シュガーマンのマーケティング30の法則

1.読む目的

　顧客の購買心理を学び、商談時のトークに活かすため。

2.学び

　顧客が商品を買う際の共通の心理について学ぶことができた。
　特に学びになったのが、以下の3点。

①「一貫性の原理」
　一旦、最初の購買決定をしたお客は、「ついで買い」をするなど、
　最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。
　追加商品の提案を受け入れやすくすためには、
　いきなり追加商品の提案をするのではなく、
　初めはシンプルな提案を行い、「Yes」を取ってから、追加商品を
　提案すると、一貫性の原理が働き、「Yes」をもらえやすくなる。
　
②「欠点の告知」
　商品の中で、一般的にマイナスとされる特徴を判断し、商談の早い
　段階で取り上げる。
　成果を上げているセールスマンは皆、臭いものにフタをせず、真っ先に
　臭いものは臭いと顧客に伝えている。
　理由としては、そもそもお客は欠点があることを必ず気づき、
　見抜くから。そのため、欠点を最初に提示することで
　お客が初めに持っていた警戒心を解いてくれたり、信頼してくれたりする　
　など、良い効果がある。　

③「巻き込みとオーナーシップ」
　お客に話かけるとき、あたかも相手が自分の商品を所有しているか
　のように話す。お客の想像力をかきたて、購買プロセスの参加意欲を
　そそる。
　成果を上げているセールスマンはお客にあたかも商品を
　所有し、使っている自分の姿を想像させるように話す。
　「～を使えば、～ができるようになる」
　「～を通して、～の手間が省ける」など。
　このように、
　お客を想像の世界に「巻き込み」、商品に関わり「オーナーシップ」を
　持たせることで、購買意欲を上げることができる。

3.感想

　非常に今の自分に刺さる学びだった。
　というのも、今の商談トークの大部分が
　本書で学んだ法則の逆を行っていたからだ。
　デメリットは伝えない、提案の内容を複雑にしてしまうなど、
　無意識のうちに、お客様の購買意欲を下げてしまっていた。
　現状のネックポイントに気づけたため、
　今後は本書で学んだ法則を実践し、
　何がお客様の購買意欲に影響するのかを注意深く観察していくように
　したい。