【読書記録】「営業の科学　セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する」

高橋浩一著
かんき出版2024年4月11日初版

こんにちは！
本日は、PIVOTでも紹介されていた
「営業の科学　セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する」をアウトプットしていきます！

1.ゴール

本書で学んだことを商談で実践し、新規受注率を30%までに上げる。

2.概要

著者が4万人以上の営業を支援してきた中で、気づいたことは
「努力の方向性を間違ってしまうと、どれだけ頑張っても成果が出ない」
ということ。

そこでより多くの営業職・営業組織が
正しい方向で努力が出来るよう、
営業1万人＋お客様1万人にわたる調査を踏まえ、
営業における「急所」を科学的に解き明かした。

ハイパフォーマーとローパフォーマーの違い、
お客様の言葉に隠された本音や対処法を解説している。

3.学び

＊お客様が「本音」を営業に伝えない理由は？

ヒアリング時に、お客様が営業からの質問をはぐらかす
最大の理由は、「売り込まれたくない」という防衛本能から
きている。
具体的には、「質問に答えることによって購入まで誘導されてしまう」
「質問に答えることによって焦って購入してしまう」という
リスクを自然と感じている。
(お客様と営業の関係性の深さはそんなに重要な理由ではない)

そのため、「質問に答えることでリスクが生じてしまう」から
「質問に答えることでお客様側にメリットがある」と
感じてもらうヒアリング手法が重要になる。

そこで、お客様から本音で目標や課題を話してもらえるよう、
「BANTCH情報を話してもらえやすい特定質問」や
「課題解決型質問」が本書では解説されている。

＊お客様にとって魅力的な提案とは？

お客様が商品導入で検討する重要な要素として、
下記3点がある。
1位「営業側が的確にこちらからの質問に答えられるか」
2位「商品が自社の課題をどう解決するか、
　　具体的に分かりやすく説明してくれるか」
3位「他社導入事例を自社に合わせて説明してくれるか」

そのため、提案する際は
「一方的な提案ではなくお客様の質問に対する
　回答も含めたキャッチボールを行う」
「トレンド情報だけでなく提案を
　お客様の文脈に合わせて伝えられるかどうか」が重要になる。

そして伝え方のコツとしては、
下記のような3つのサブメッセージから
提案を組み立てるとMECEでかつ
お客様の文脈に合わせて情報を伝えやすくなる。

メインメッセージ：「この商品はお客様の課題を解決します」

サブメッセージ：
①具体的にはこのように解決します
こんなステップで～
こんな変化が～
なぜかというと～

②御社と共通点のあるお客さまではこんな事例があります
A社様では～
B社様では～
C社様では～

③似たような商品とはここが違います
共通点は～
異なる点は～
御社へのインパクトは～

4.感想

今まで、お客様から本音を話せてもらえない最大要因は、
お客様との関係構築にあると思っていた。
そのため、商談時ではいつも関係を深められるよう
「自己開示」や「ラポール」に力をかけていた。

ただ、本書の調査データを通して、
関係構築というよりも
お客様はただ「本音を話すことで損するかもしれない」
という防衛本能として
本音を話せないだけだと知ることができた。

そのため、今後は「本音を話すことのメリット」を商談時に伝えていき、
お客様の真の目標・課題を聞けるようにしたい。

また、MECEで提案することに躓いていたので、
本書で学んだ3つのサブメッセージから主張を
組み立てるようにしていきたい。