【読書記録】「人は話し方が9割」

永松 茂久著
すばる舎 2019年9月1日初版

こんにちは！
本日は、コミュニケーションの達人・永松さんの
「人は話し方が9割」をアウトプットしていきます！

1.ゴール

相手の心を動かすコミュニケーション術を学び、
新規受注率・アップセルの受注率を2倍以上に上げる。

2.概要

人間心理の原理原則をもとに、
コミュニケーションへの向き合い方・話し方や聞き方のコツなどを
解説している本。

3.学び

＊コミュニケーションの達人だけが知っている3大原則
1つ目：人は誰もが自分が一番大切であり、自分に一番興味がある生き物
2つ目：本来、誰もが自分のことを認めてほしいし、
　　　自分のことを分かってほしいと熱望している
3つ目：人は自分のことを分かってくれる人のことを好きになる

つまり、人は自分に深い関心を寄せてくれる人、
自己重要感を高めてくれる人を好きになる。　　

＊話し方は「聞き方が9割」
話し方において一番大切なことは、「いかに話すか」より「いかに聞くか」
理由は、人は誰しも自分のことに関心を持ってほしいと思っており、
認めてほしいと考えているから。
聞くことによって、相手の自己重要感を高めることができ
円滑な人間関係を構築できるようになる。

＊相手に9割しゃべらせる「拡張話法」
拡張話法とは、相手の話を聞きながら、話を広げていく話法のこと。
拡張話法ができるようになると、「気分よくたくさん話せたな」という
場面をつくることができ、
相手に好かれ、結果的に「またこの人に会いたいな」と好感を持たれる。
拡張話法の順番は、「感嘆⇒反復⇒共感⇒称賛⇒質問」。

①感嘆・・相手の話を聞いた多岐に受ける感銘の表現
「えー！？」「うわあー！？」「そーなんですかー！」など。
感嘆は×10倍くらいの感情を込めると効果的になる。
②反復・・相手の話を繰り返す
話を反復することで、相手は「うん、そうなんだよ。実はね・・」と次の話をしやすくなる。
③共感・・相手の話に感情をこめて理解を示す
④称賛・・相手を評価する
⑤質問・・相手の話を中心に展開させていくために
　　　　　そのあとを追いかけて聞く
「それで、それで？」「そこからどうなったの？」など。
質問を挟むことで、相手の話にどんどんドライブがかかっていき、
無理なく自然に話を展開することができる。

＊自分の話したいことではなく、相手が求める話をする
人間関係の基本的な力学は、押したら引かれる。
そのため、「上手く話そう」と思えば思うほど、
相手に「もう会わなくていいかな」と思われるきっかけをつくってしまう。

だからこそ、常に心掛けておくべきことは、
「自分の話したいことではなく、相手の求めている話をする」こと。

例えば、営業の場面において、
お客様はいくら良い商品でも営業に好感を持たなければ、
商品を買おうと思わない。
最終的にものをいうのは、人として好かれるかどうか。

自分が売りたいものについて一方的に話すのではなく、
相手の要望に応える話や困りごとを話題にすると、
相手にとって必要で喜ばれる話ができる。

＊人は勝手に楽しんでいる人に巻き込まれたくなる
人間の心理として、
人は無理やり説得されて参加するよりも、
「いいな」「楽しそうだな」と自ら参加したほうが、
意欲高く取り組める。

そのため、人を巻き込みたいと思ったら、
まずは自分がワクワクすること。
すると、「楽しいそうだからやってみたいな」と思う人が集まり、
協力を得やすくなる。

＊人は笑わせてくれる人より、一緒に笑ってくれる人を好きになる
相手を笑わせるよりも、
相手と一緒に笑いあう時間をつくることができれば、
3原則の１つ、「人は誰もが自分のことを分かってくれる人を好きになる」を実践することができる。

例えば、ビジネスの場面では
以下のような相槌や質問が効果的になる。

「あはは。それは面白いですね。それでどうなったんですか？」

4.感想

本書を通して、そもそも、人間は普段から何に関心を示してるか、
どんな話題を作れば喜ぶのか、
どんな会話手法で関係性を深められるかなどを理解できた。

特に、「何としてでも売りたい！」と力んでいるときほど、
会話で重要な拡張話法や相手が求める話ができておらず
一方通行な会話になってしまっていると感じた。

そのため、本書で学んだ人間心理の原理原則に基づいて
会話に向き合うようにしたい。