数学もBtoBマーケティングも「積み重ね」が大事

数学は「積み重ねの教科」といわれることがあります。

• 足し算を理解しないと、掛け算が理解できない

• 引き算を理解しないと、割り算が理解できない

• 正負の数を理解しないと、文字式が理解できない

のように、ある単元を理解しないと、その次の単元も理解できないという依存関係になっているためです。なので、足し算も理解していない人がいきなり掛け算をやるのは無理です。

ここで話を変えますが、実はBtoBマーケティングも数学と同じく「積み重ね
」型の施策です。ある施策を実施していないと、次の施策が効果を発揮しないという依存関係があるためです。施策が効果を発揮するための前提条件ともいえるでしょう。

分かりやすい例でいうと、以前に某企業から「Web広告を配信しているがCPAが高い」と相談を受けました。詳しく調べると、既存のLPの直帰率が95%以上と高く、CVRも0.1%以下でしたので、Web広告の前にLPを改善すべきとお話ししました。これは、LP改善（足し算）をやる前に、Web広告（掛け算）に手を出してしまったための失敗です。

別の例を出すと、別の企業から「スコアリングをやりたい」と相談を受けました。スコアリングとは、一定のスコア値に達したリードをフォローし、商談数を増やすという施策ですが、その企業はインサイドセールスを導入して間もなく、資料請求や問い合わせのフォローも漏れが多い状況でしたので、スコアリングを導入してもフォローが追いつかないのは明白です。スコアリング（掛け算）をやる前にインサイドセールスの運用（足し算）を徹底すべきとお話ししました。

最近ではnoteやTwitterなどで色々な施策のtipsが発信されています。それ自体は喜ばしいことですが、弊害として、本来やるべき「積み重ね」を無視して、いきなり「掛け算」に手を出すような失敗を犯しやすいことがあります。この「積み重ね」を独学で身につけるのは難しいので、支援会社や、私のようなフリーランスに相談いただくのが良いでしょう。

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