私の仕事（BtoBマーケティング）について
私はBtoBマーケティングや中途採用支援のフリーランスをしていますが、面談の度に自分の仕事を説明するのが大変なので、noteにまとめました。
※中途採用の仕事は下記参照。
スキル
BtoBマーケティングの中でも、リード獲得・ナーチャリング・セールスイネーブルメントの経験が5年以上あります。
リード獲得
Web広告の運用（Google・Yahoo・Meta・X・LinkedIn・Microsoft）
オウンドメディアの運用
LPのワイヤーフレーム作成
ホワイトペーパーの企画、資料構成の作成
ウェビナーの企画、資料構成の作成
紙DM（圧着ハガキ・CxOレター）の作成
ナーチャリング
メルマガの文面作成
ステップメールのシナリオ作成
MA/SFA/CRMのシステム設計・設定（Marketo・Pardot・Hubspot・Salesforce）
スコアリングルールの設計
セールスイネーブルメント
有効商談の定義
パイプラインのフェーズ設計
インサイドセールスのトークスクリプト作成
レポート、ダッシュボードの作成
業界
スタートアップ
30社以上の支援経験があります。
SMB向け
エンタープライズ向け
ホリゾンタルSaaS（人材、営業支援、人事管理など）
バーティカルSaaS（医療、不動産、保険、政治など）
いずれも経験がありますが、デジタルマーケティングが効果を発揮しやすいためSMB向け、ホリゾンタルSaaSのほうが経験が多いです。
大手企業
日経大手企業（いわゆるJTC）の支援経験が10社ほどあります。
製造業（医療機器・発電機・半導体など）
人材（採用代行・英語研修・適性検査サービスなど）
の経験が多いです。
企業規模
シリーズA前後のアーリーフェーズのスタートアップ企業との仕事が最も多いです。これには以下の理由があります。
シリーズAはマーケティング担当者がまだnoteいないか、BtoBマーケティング未経験者が担当するためノウハウ不足に陥りやすい
私が30社以上のスタートアップ支援経験を持っており、「マーケティング担当者の代行」「未経験者のサポート」どちらも対応できる
シリーズAはまだ本格的にマーケティングを行っておらずリード獲得が課題になるが、私がリード獲得について幅広く経験があるため対応できる
支援スタイル
よくある支援スタイルは以下の通りです。
担当代行
マーケティング担当者が不在の企業向けに、私がマーケティング担当代行として施策の立案・実行などを行うスタイルです。上記の業務に加えて、
ペルソナやカスタマージャーニーマップの作成
施策の策定
マーケティング予算（広告費、外注費など含めてマーケティングかかる予算）の策定
社内とのコミュニケーション
なども私が行います。
※マーケティング担当者がいないため、CEO・COO・営業マネージャーなどをカウンターパートとして推進します。
※マーケティング担当者を採用できたタイミングで、支援内容の変更、契約終了などを協議します。
担当サポート
マーケティング担当者が存在するがBtobマーケティングのノウハウに乏しいため、私がノウハウ面でのサポートを行うスタイルです。担当者からの依頼や相談をベースに、施策立案や実行を行います。担当代行との違いは
マーケティング担当者をカウンターパートとして推進する
クライアント社内のコミュニケーションや情報共有は担当者に行っていただく
などです。ただし、社内と直接コミュニケーションしたほうが効率的な場合、担当者を挟まないこともあります（LPデザインにおいて、デザイナーと直接やりとりするなど）。
施策担当
担当サポートの派生で、私の支援範囲を特定の施策に限定するスタイルです。
Web広告の運用
オウンドメディアの記事作成
メルマガの運用
etc.
お受けしていない仕事
正社員転職が前提の案件（詳細は私が正社員に戻らない理由参照）
オフラインの仕事（展示会・手紙の封入発送・リアルイベント参加など）
架電の仕事
デザインやコーディング
実績
企業名が特定されないよう、業界・業種などは伏せてご紹介します。
Web広告
クライアント:シリーズAの某バーティカルSaaSのスタートアップ
元々リード獲得をCEOの紹介などに頼っており、Web広告の配信実績がゼロの状態から業務委託を開始しました。
媒体選定（結果的にはGoogleとFacebookを利用）
キーワードやオーディエンス、広告文の設計
バナー、LPのワイヤーフレーム作成
デザイナーへのディレクション（デザイン確認、修正依頼）
コンバージョン設定
などを実施しました。訴求内容やクリエイティブの改善を繰り返し、3ヶ月でリード50件、MQL40件、商談15件を創出しました。CPAはリード単価で¥15,000、MQL単価で¥18,750でした。
オウンドメディア
クライアント:シリーズAの某ホリゾンタルSaaSのスタートアップ
元々オウンドメディアを運営していましたが、
顧客の検討プロセスに沿って記事のテーマが設計されていない
検索ボリュームの多いキーワードを中心に記事を書いていたので、流入数は毎月10,000UUあったが、顧客の検討プロセスから外れた記事ばかりなので、CVR（コンバージョン=資料請求）はほぼ0%
などの課題がありました。
オウンドメディアで狙いたいターゲット、検討プロセスの再整理
検討プロセスに合致した記事のテーマ、キーワードの設計
記事構成（記事のタイトル、見出し、本文例、挿絵など）の作成
ライターの作成した文章の確認、修正依頼
検討プロセスから外れた記事の削除
などを行いました。記事の削除当初はUUが月1,000と大きく減少しましたが、毎月3本の記事リリースを半年継続し、UUが7,000、CVR0.5%まで改善しました。毎月リード35件、MQL15件、商談10件を創出しました。
MA/インサイドセールス
クライアント:シリーズC以降のメガベンチャー
リードは1万件以上ハウスリストとして存在していましたが、以下の課題がありました。
ハウスリスト内にMQLが何件あるのか整理できていない
セミナーの告知メールを送るのみで、MQLからSQLを創出するナーチャリングがほとんどできていない
インサイドセールスが問い合わせや資料請求全件に対して架電しているため、確度の低いリードにも対応時間が取られており、業務工数が逼迫している
HubSpotを利用していたので
HubSpot上のコンタクトの属性情報やプロパティを用いて、MQLのリストを整理
MQLからSQLに繋がるための条件（コンペリングイベント）を設計
コンペリングイベントを満たすものだけをSQLとしてインサイドセールスに通知し、アプローチを依頼
コンペリングイベントを満たさないものはMQLとしてナーチャリングするため、顧客の検討プロセスを元に、メールのテーマや文面を設計
などを行いました。メール配信対象は1,500件まで減りましたが（MQLのみに絞ったため）、メールのCVR率が0.1%→1.4%に改善し、SQLを毎月20件創出しました。
ホワイトペーパー
クライアント:シリーズBの某ホリゾンタルSaaSのスタートアップ
食品業界を中心にアプローチしているのですが、
リード獲得のチャネルが展示会に偏っており、展示会が無い月はリード数が少ない
リード獲得のためにホワイトペーパーを作成したいが、マーケティング担当者が展示会やウェビナーの準備、社内会議に時間を取られている
という課題があり、ホワイトペーパーの制作担当として業務委託を開始しました。
インサイドセールスと顧客の商談動画（1本1時間ほど）を5本視聴し、食品業界の課題や顧客の声を把握
商談動画や社内で作成されたカスタマージャーニーマップ（未完成）などを元に、顧客の検討プロセスを再整理
検討プロセスに沿ってホワイトペーパーのテーマを設計
ホワイトペーパーの各スライドの文言、挿絵の構成などを作成
デザイナーへの指示書作成
などを行い、2ヶ月でホワイトペーパーを3本作成しました。
金額
いわゆる準委任契約で、単価×稼働時間をベースに毎月請求することが多いです。今は1時間¥5,000でやっています。
出社可否
大分県在住かつワーケーションを不定期で行っているため、フルリモート前提になります。
デバイス
私用のノートPCとスマホで稼働します。業務用PC貸与が前提の案件はお受けしていません。
私への連絡手段
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