数値を「追う」「見る」の定義を揃える
スタートアップだと「KPIを追いかける」「この指標を見る」のようなやりとりはよくありますが、この「追う」「見る」の定義は大きく2つあり、定義を統一しないと議論が混乱します。
ある数値を目標として達成するために行動する（コミットメント）
ある数値を目標とせず、結果だけを確認する（モニタリング）
例えば、こんな会話があったとします。
A「マーケティング部ではリード数を追うので受注までは追っていません」
B「受注しないと売上にならないから受注まで追うべきでしょ」
A「リード創出後は営業対応だからマーケティングでは追えませんよ」
この2人の議論が噛みあわないのは、Aさんの「追う」はコミットメント、Bさんの「追う」はモニタリングを意味するからです。Aさんは、リードを創出後の対応はマーケティング部のスコープ外なのでコミットできないという意味で「受注を追わない」と言っているのですが、Bさんはマーケティング部が創出したリードが売上になったのかをモニタリングするために「受注まで追うべき」と言っています。
この2つの違いは組織設計や業務スコープにも影響します。例えば、マーケティング部がリード数だけでなく受注数にもコミットする方針になった場合、受注数を上げるための施策（トークスクリプト改善、営業トレーニングなど）はマーケティング部のスコープになります。ここで営業部が引き続き受注数にコミットしている場合、互いの目標がバッティングするため、業務の奪いあいや押し付けあいが発生することになります。社内の争いを防ぐために、コミットメントを適切に分担しましょう。
私のBtoBマーケティングの仕事については下記の記事をご覧ください。
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