126【営業の成功・失敗要因を抽出する。】地方在住経営コンサルタントの思索

写真は岡山市中心部を流れる西川と緑道公園です。街中に樹木が多いのも岡山市の特徴の一つです。
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はじめに

「なぜか商談がうまくいった！受注は嬉しいけど……。」

「なんで商談がうまくいかなかったのだろう？成約できたはずなのに……。」

こういった感情は、営業畑の人間であれば多かれ少なかれ経験したことがあると思われます。

今回は、「営業」をテーマに、自らの企業活動の中で、営業の生産性を上げるための一歩目となる、振り返りの手法・ポイントについて書いて参ります。

筆者は２００５年４月に社会へ出て以来、ずっと一貫して営業畑です。いろんな立場はありましたが、それなりに成功と失敗を繰り返してきているので、きちんとその営業ノウハウを体系化したい欲求が出てきました。その一部をブログにしたためたいと思います。

もし良ければ、最後までお付き合いください！

振り返りの習慣がありますか？

振り返りは、勤務している立場であれは、組織毎でレベルや負荷の差こそあれど、日報やアプローチリスト、進捗報告の類は嫌というほど経験されていると考えます。

しかしながら、事業主・フリーランス的立場の方や特に年商１０億円規模までの中小零細企業の経営者は、自らの行動を振り返る習慣や仕組みがあれば良いのですが、ただ何となく成功したり、失敗したりの繰り返しになってしまうケースも「あるある」です。

しかし、実は冷静に行動を振り返り、これからの営業活動を計画していけば、必ずといって良いほど、成果が出ます。

つまり「行動管理」の習慣と仕組みを作り、冷静に戦略と戦術を練って、PDCAを回していけば、営業の生産性は上がっていきます。

これは筆者の顧問先である、企業の実例が証明してくれています。経営者自身の営業活動においてプロセス管理を実施した企業は全社、もれなく成果が上がっています。

では、どういう切り口（思考の方向性）をもって、振り返りを行えば良いのか、複数例を挙げてみます。

（切り口）
①販売額・・・何よりも重要ですよね。ただ、額だけに目がいかないように注意しなければなりません。企業活動の源泉はいうまでもなく粗利ですのでそのことをどうぞお忘れなく。

②要した時間・プロセス・・・ここは、高単価且つ高粗利の商材の企業であれば、移動時間やコストは成約によって一瞬でペイされるかも知れませんが、多くの企業はちゃんと、移動効率は考慮せねば、思わぬロスが発生してしまいます。

③要した費用・・・接待交際費、旅費交通費、広告費など戦略的経費をどれだけ1契約あたり要したのかは、プレイヤーも把握すべき項目です。

④派生（紹介）からの販売額・・・盲点になりがちな観点です。その顧客単体での粗利は普通の水準であっても、顧客を紹介してくださるキーパーソンである場合も業態によっては考えられます。きちんと、それ相応の接遇は必要になってくると考えられます。

⑤エリアと開拓プロセス・・・該当エリアを決めて営業活動を実施する場合、そのエリアで市場を開拓できた場合は、その要因を分析し、他のエリアでもその開拓プロセスを適応していくことで、成果が出やすくなります。

筆者営業ノウハウ

以上の要素を踏まえて、エクセルなどを使って自由に作成し、改良を加えていけば、事業主・年商１０億円規模までの中小零細企業においては何の問題も無く運用していけるはずです。

簡単で良いので取引先毎の情報一覧を作る

上記の①～⑤の切り口を盛り込んで、簡単に概算でも全然構いませんので、取引先毎に一覧を作成してみてください。必ず、新たな発見があります！そして、抱いていたイメージとギャップのある取引先が見えてきます。

失敗と成功の両面を活字に落とし込んで、可視化し、冷静に多くの人の目で見ることで盲点が減っていくので、成功率は高まっていくでしょう。

以下も「あるある」ですが、できる人ほど、感覚で行動してしまっていることが多くあります。特に、プレイングマネージャーの（ほぼプレイヤー）の課長職くらいの職責の方に多く見受けられます。もっと言えば、就職氷河期に厳しい就職戦線を勝ち抜いて、ずっと営業職の方に一定数いらっしゃいます。こういったタイプの方、あなたの職場にいませんか？笑

もし、いるとしたら、基本的に部下は育たず、ずっとその方がトップ営業マンだと思います。

属人性に頼った営業活動は、組織として憂慮すべき状態です。とにかく、優秀な人材のノウハウをその人物のみのモノとすることなく、可視化して共有していくことが、更に大切な時代だと思います。

「俺の仕事を見て盗め！」は昭和の遺物です。そして死語です。（これは今後の自分への戒めでもあります。）

中小零細企業の経営者の営業に応用すると

要は、行動した実績から成功法則とその逆となる失敗の法則の両面をいかに正確に細かく抽出し、体系化し、次の行動に活かしていけるかが「企業のノウハウ」のコア部分になっていきます。

商談の結果に一喜一憂するのは、苦労した商談であればこそ、その気持ちはよく分かります。

しかし、長く、コンスタントに結果を出し続ける営業分野のプレイヤーは、自社のこと、自らのこと、商談相手のことを全て冷静に分析し、成功法則から逸脱しないように自らを律して愚直に行動を重ねる、高いパフォーマンスの「再現性の鬼」だと思います。

もし、今までの実戦からノウハウを体系立てていない方がおられましたら、このブログが、営業ノウハウの積み上がる一歩目になることを祈り、ペンを置きます。

まとめ

・今までよりも高い成果を望むなら「振り返り」から始める。

・「振り返り」の切り口を明確にもって、いかにノウハウが可視化された形で残っていくかが、企業の未来に深く関わってくる。

・スタープレイヤーよりも、コンスタントに愚直に成果が上がっていく組織を構築していくことが、長い目でみると正解である。
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株式会社なかむらコンサルタンツ
代表取締役 中村徳秀

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