53【コンサルティングの源泉は対話力】地方在住経営コンサルタントの思索

写真は私の最寄り駅、新倉敷駅の南口です。

本日のテーマはお客様との対話力です。コンサルティングの大部分はお客様との対話です。その中で大切にしているポイントをご紹介します。お読みになられた方の何かのお役に立てれば幸いです。

対話力がコンサルティングの基本

全ての源泉は対話力です。かみ砕いて言い換えるなら、傾聴力です。年商10億円規模までの経営者の方々と向き合っていると、こちらが適切に質問を投げかければ必ず何がしかの答えが返ってきます。日々、経営に向き合い、24時間ずっと頭のコンピュータは稼働しっぱなしです。特に、資金繰りのしんどい経営者の方は熟睡できない日々が常態化して、体力回復もままならないケースが多々あります。ここで自戒の念と反省を込めて言うのですが、質問によっては時間がかかるので、粘り強く待ち、遮らないことが大切なポイントです。私の悪い癖で、質問にすぐ反応が無い場合は、言い換えの質問をしたり、ちょっと角度をずらした質問をしてしまうことがあります。一つ一つの質問の間とタイミングを大切にし、経営者さんの回答が出きるまでに勝手な解釈をかぶせたり、重ねた質問をしないように意識していかねばと考えております。

コンサルティング＝対話

経営コンサルティングと聞くと抱かれるイメージは人それぞれと思います。そもそも問題を明確化し、解決するための課題を示す仕事です。課題克服するための対策がアクションプランとなります。そのアクションプランまで根拠をもって落とし込んだ根拠のある経営計画書が今後の混とんとした超競争時代には必須と考えられます。その経営計画書を作成していくために、私の場合はコンサルティングの大部分は経営者へのインタビューのようなカタチになります。コンサルタント毎でそれぞれの型があり、何が正解というわけではありません。要は多種多様、千差万別ということです。目的(ゴール)はコンサルティングフィーに見合った、もしくはそれ以上の経営状態の改善であり、向上です。これを達成する手法は無数に存在しますが、どのタイミングで、どんなコンサルタントと出会って、経営改善や向上に着手するかということは、不思議な「ご縁」としか言いようがありません。

対話からゴール設定

ゴール設定を織り込んだ経営計画書を作ることに私の場合は約半年の時間をじっくりかけます。徹底したクロスSWOT分析を対話の中で最低12時間以上かけ、根拠を明確にした、中小企業経営にとって生命線である、金融機関取引にも追い風となる、事業性評価につながる根拠ある、経営計画書をいかに作成するかということがまず、着手段階では必須となります。ここで、「思いを一つにしてエイエイヤー！」的なセッションなり、ワークなりあっても良いとは思いますが、基本は自立心のある社会人達の集団が会社組織であるという前提に立ち、私はあくまで、財務的見地と過去の数値の分析から、現実的な勝ち筋である、戦略と戦術を紡ぎだすように動いています。

対話の基礎となる資料と目的

以前にも書きましたが、大切なことなので改めて必要な主要資料と根拠、目的を書きます。対話していく中で、精度の高い質問をしていく上での参考資料となるものばかりです。

①付属明細が全て付いた直近決算書３期分➡数字は嘘をつきません。全ての根拠となります。

②直近３６カ月の月次試算表とあれば資金繰り表➡資金の動きの特徴と流れを明確にします。

③法人名義の預金通帳過去１年分➡こちらも資金の動きと特徴を掴むためです。

④銀行借入返済予定表全件➡適切な資金調達方法になっていて、苦しい資金繰りの現況になっていないか、長期、短期での借入バランスを分析します。

⑤生保、損保保険証券➡事業コストに見合った支出と保障(補償)内容になっているか分析します。

⑥許認可、保有資格の一覧。➡粗利を獲得していくためのリソースになり得るので調べます。

⑦開示できる範囲で個人資産(定期預金、投資有価証券、不動産)の確証。➡対銀行取引において、より優位に運べる可能性があるか調べます。

まとめ

・経営コンサルティングの手法は無数に存在するが、過去の財務的資料から仮説を構築した上で、質問し対話していくことが王道の一つと言える。

・経営活動においてはほとんどの局面で対人間とのやりになるので、コンサルタントは対話力を磨き続けていかねばならない。

・経営コンサルタントは質問に対して根拠と責任を持つことは当然であり、根気強く回答を待ち続ける「胆力」が求められる。

・資料の分析があってこそ精度の高い、意味ある質問を投げかけることできるので、資料の開示をして貰えるように、対話を重ねることで信頼関係を作り上げて行くことも重要である。

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中村徳秀

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